L.O.A(Law Of Average : 평균의 법칙)
이 글을 시작하기에 앞서 필자는 F2F(Face to Face) 영업을 오래 해왔음을 밝힌다.
큰 성과를 냈던 시기도 있었고, 지금은 일반 기업에서 일하는 직장인이기도 하다.
그럼에도 필자는 아직 자신의 삶을 실패로 규정하지 않는다.
포기하지 않았기 때문이다.
영업을 오래 하다 보면 누구나 한 번쯤 이런 질문을 하게 된다.
“왜 어떤 사람은 계속 버티고, 어떤 사람은 중간에 무너질까?”
영업에는 수많은 기술이 있고, 그 기술을 설명하는 책도 넘쳐난다.
하지만 필자는 그들이 어떻게 팔았는지보다
왜 계속 시도할 수 있었는지가 더 궁금했다.
그 질문의 답을 찾는 과정에서 필자는
**LOA(Law of Average, 평균의 법칙)**라는 개념에 도달했다.
동전을 던지면 앞면과 뒷면이 나올 확률은 50%다.
하지만 10번 던졌을 때 정확히 5번씩 나오지는 않는다.
그럼에도 던지는 횟수가 100번, 1,000번, 10,000번으로 늘어날수록
결과는 결국 50%에 가까워진다.
필자는 이 개념을 영업에 그대로 적용할 수 있다고 생각했다.
같은 일을 충분히 많이 반복한다면,
그 결과 역시 평균으로 수렴할 수밖에 없다고 판단했다.
필자는 TM, 접객, 내방 등 다양한 방식의 영업을 반복해 왔다.
하지만 어느 순간부터 ‘어떻게 팔았는지’보다
몇 번의 시도가 한 번의 판매로 이어졌는지에 집중하기 시작했다.
전화를 몇 번 하면 한 건이 성사되는지
몇 명을 만나면 한 번의 계약이 나오는지
실패가 몇 번 쌓이면 결과가 나오는지
이 모든 것을 기록하고 분류했다.
연령대별로, 방식별로 데이터를 나누다 보니
필자가 어떤 상황에 강한지,
어느 정도의 실패를 겪으면 성과가 나오는지
유추가 가능해졌다.
그 순간부터 영업이 완전히 달라졌다.
실패가 더 이상 감정의 문제가 아니게 되었기 때문이다.
예를 들어
**“전화를 10번 하면 1번의 판매가 나온다”**는 사실을 알게 되었을 때,
전화를 걸고 실패하면 오히려 기분이 좋아졌다.
“LOA가 쌓이고 있다.”
실패는 더 이상 좌절의 이유가 아니라
성공으로 가는 과정의 일부가 되었다.
목표도 달라졌다.
‘오늘 몇 개를 팔겠다’가 아니라
‘오늘 몇 번을 시도하겠다’로 바뀌었다.
시도해야 할 행위의 숫자가 명확해지자
멘탈은 자연스럽게 안정되었다.
많은 사람들이 영업에서 가장 중요한 것을 ‘멘탈 관리’라고 말한다.
하지만 필자는 멘탈은 관리의 대상이 아니라
결과물이라고 생각한다.
내가 얼마나 팔 수 있는지,
얼마나 시도하면 결과가 나오는지
숫자로 알고 있다면 멘탈은 무너지지 않는다.
부족한 부분은 채우면 되고,
시도 횟수는 늘리면 된다.
이 모든 것이 가능한 이유는
LOA라는 프레임 덕분이다.
영업이든, 일이든, 어떤 시도든
막막함을 느끼는 순간은 반드시 찾아온다.
그때 필요한 것은 의지가 아니라 기준이다.
이 글을 읽는 독자가
실패 앞에서 주저하고 있다면
한 번쯤 LOA를 적용해 보기를 권한다.
놀랍게도 바뀌는 것은
결과보다 생각하는 방식일 것이다.
다음 글에서는
이 반복을 어디로 향하게 할 것인지,
즉, 목표를 어떻게 구조로 만들었는지에 대해 기록해보려 한다.