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Nov 02. 2024
우문현답 : 우리의 문제는 현장에 답이 있다
스타트업CEO와 영업대표를 위한 세일즈 리더십
스타트업 대표이사CEO는 매출실적을 만들어내고 투자자에게 숫자를 보여줘야만 한다는 압박을 강하게 받습니다. 그러나, 대표이사CEO들은 스스로 반문하게 됩니다. 우리 회사의 혁신적인 제품과 서비스는 기술력과 기능이 뛰어나기 때문에 시장에서 서로 사겠다는 반응이 와야 되는데, "왜 영업이 안되는 걸까?"
헤드헌팅을 통해 뛰어난 능력을 가지고 있다는 영업전문가와 마케터를 추천 받아 뽑았고, 우리 제품은 제품시장 최적화 Product Market Fit이 맞다고 생각하는데, 도대체 왜 매출이 팍팍 안 나오는 거야? 도대체 영업은 어떻게 해야 되는 건지 답답한 마음이 듭니다.
(왜 영업이 안되는지 AI에게 물어봐야 되나?)
스타트업 CEO나 CSO, CMO 또는 일반 기업의 경영자라면 영업의 중요성에 대해서 누구보다 더 잘 알고 있고, 지금도 수많은 영업사원들이 발바닥에 땀이 나도록 현장을 뛰고 있으며, 직장인이라면 누구나 조그맣게 자기사업의 꿈을 달성하기 위해 영업을 배우고 싶어합니다.
그런데, 이 중요한 영업을 학교에서는 가르치지 않습니다. 스타트업 캠퍼스에서 가르칠 수 있는 것도 아니고 GPT나 Claude같은 인공지능AI에게 물어봐도 답이 안 나옵니다. 아이러니한 일입니다.
대부분의 영업필드는 산업Industry와 기업고객을 알고 있는 경력사원으로 구성되어 있기 때문에 간단한 사내교육과 OJT교육 정도로 끝나는 것이 보통인데요. 운이 따르면 좋은 선배를 만나서 1대1의 도제식(徒弟式)교습을 구전(口傳)으로 받게 되며, 시중의 일부 교육기관에서 영업과 관련된 교육과정들이 있기는 하지만 실적에 쫓기며 현장을 뛰기에도 바쁜 영업사원들에게 그러한 달콤함의 시간은 주어지지 않습니다.
그나마 대기업의 경우에는 해당 산업분야에 맞는 체계적 영업교육을 사내에서 자체적으로 실시하고 있지만 산업에 특화된 제한적인 내용을 다룬 회사 내부의 커리큘럼이라서 전체 Market을 커버하기에는 어려움이 있고, 또한 이러한 대기업과 교육기관에서 이루어지는 교육들은 거의 미국이나 유럽의 영업교육 커리큘럼을 그대로 들여온 것이라 국내시장에 맞지 않는 경우가 많습니다.
스타트업 CEO들 같은 경우에는 이런 기본 교육조차 받지 못한 상태에서 시장에 뛰어들게 되는데 좌충우돌 너무나 많은 우여곡절을 통해 Lesson learned를 얻게 되는 게 현실이죠. 스타트업의 타겟고객이 B2C소비자라서 마케팅이나 광고로만 해결된다고 생각하면 큰 착각입니다.
스타트업은 기존의 산업생태계 Ecosystem을 비집고 들어가서 자신만의 독자적인 밸류체인 Value Chain을 형성하는 것인 데 여기엔 필수적으로 파트너사들과의 공동프로젝트, 외주개발, 협상 등 영업의 연장선상에서 업무가 이루어질 수밖에 없습니다. 글로벌시장도 마찬가지고요.
아무리 스타트업이 맨땅에 헤딩하는 것이라지만 그렇다고 산업에 대한 기본 지식은 고사하고, 영업에 대한 아무런 지식이나 교육조차 없이 시장에 내동댕이쳐지는 것은 너무 가혹하다는 생각이 듭니다. 영업에 대한 국내교육시장은 몇몇 뜻있는 분들이나 기관, 단체의 노력에도 불구하고 아직은 체계화된 뼈대를 형성하지 못하고 영업선배나 성공한 기업대표들의 단편적인 가르침과 성공사례에 대한 벤치마킹 위주로 구성되어 있을 뿐입니다.
스타트업 B2B영업이 어려운 가장 큰 이유는 스타트업의 타겟산업이나 시장이 너무나 빠르게 바뀌고 있고, 시장과 생태계를 정확히 규정하고 이에 대한 정해진 문제와 해결방안을 제시하고 표준화된 영업가이드를 제시하는 게 사실상 불가능에 가깝기 때문입니다.
(총 사왔는데 어디다 쏴야 되나? ㅠ.ㅠ)
4차산업 혁명이 본격화되기 이전, 그러니까 지금처럼 경쟁사의 구분이 모호해지고 하루가 다르게 스타트업의 혁신적인 신규 비즈니스들이 등장하기 전까지는 전통적으로 세 분야 영업의 전문성을 인정해줬는데 그게 글로벌 보험설계, ICT정보통신, 제약회사 영업이었습니다.
세 분야 중 한 곳에서만 제대로 영업의 본질을 제대로 배우면 어디 가서 굶어 죽지는 않는다고 했는데, 이 말은 그 때나 지금이나 유효한 측면이 있다고 생각합니다.
대면영업의 교과서라고 하는 외국계 보험회사의 영업을 배우면 어디 가서 사람 만나 비즈니스 하는데 있어 큰 어려움이 없고, 영업계의 하드코어로 불리는 제약회사영업을 배운다면 어떤 고객도 만족시킬 수 있으며 북극에 놔둬도 살아남을 만큼 강인한 생존본능을 가지게 된다고 했습니다.
마지막으로 ICT정보통신분야의 영업은 새로운 정보통신 첨단기술과 솔루션에 대한 폭넓은 이해와 지식, 경험을 토대로 커뮤니티를 형성할 수 있다는 게 시장의 정설이었죠.
이 글을 쓰고 있다고 해서 마치 제가 대단히 성공한 사업가이거나 영업의 베테랑이라서가 아니라 저도 공부한하고 경험한 걸 업그레이드하기 위해 정리하는 것일 뿐입니다. 솔직히 영업에 정답이 있는 게 아니라서 이렇게 따라한다고 누구나 영업에 성공하는 것이 아니기 때문입니다.
저도 지금 스타트업CEO로서 새로운 제품과 서비스를 가지고 시장을 개척하기 위해 그 동안 비즈니스 현장에서 선배들에게 들었던 시장의 격언과 여러 산업분야에서의 영업경험을 정리하게 되었고, 서점에 갔을 때 ‘스타트업 하는 사람들이 영업의 기본에 대해 배울 수 있는 책이 어디 없을까?’ 하는 단순한 독자와 지금도 산업과 기술, 시장과 고객을 공부하는 비지니스맨의 입장에서 정리를 좀 해본 것 뿐입니다.
이 글의 내용들은 대부분 시장에서 여러 산업분야의 영업선배님들이 시간을 두고 경험을 바탕으로 이야기해 오던 것들을 속담이나 격언처럼 정리한 것입니다. 원래 '속담'이란 어느 똑똑한 한 사람의 깨달음만으로 되는 것이 아니라, 오랜 세월 여러 사람의 깨달음이 녹아서 완성된 것이므로 시간과 경험이 체화(體化)된 정의라 말할 수 있습니다.
그래서, 여기에 나오는 내용이나 그에 대한 정의는 저명한 경영학이나 마케팅서적에서는 찾아볼 수 없는 것들이며, 미국이나 유럽처럼 수많은 학자들이 연구한 수십 년간의 영업에 관한 실증적/이론적 근거를 갖고 있지도 못하지만, 대한민국이라는 Market이 인정한 영업의 선배님들이 흘린 피와 땀과 눈물의 결정체이며, 험난하고 치열한 영업의 현장을 지배하는 ‘정글의 법칙’(The Rule of Jungle)에 따라서 작성된 것이라 말할 수 있습니다.
영업의 기본, 본질, 프로세스, 원칙이 글로벌마켓이라고 다르지 않으며, 뭐든지 기본기가 가장 중요하기 때문에 이 글을 ‘영업의 기본기’로 활용했으면 하는 바램입니다.
