하는 사람 vs 가진 사람
창업자에게 중요한 30가지 구별(Distinction)
스타트업 대표들을 멘토링 하다 보면 흔히 듣는 말이 나는 잠 안 자고, 날 밤 새면서 죽어라 일 하는데, 성과가 나오질 않는다고 한다. 도대체 원인이 무엇인지 상담을 요청 한다. 그러면 대부분 방향성이 문제인 경우가 많다. 방향이 잘못되었다면 열심히 하는 게 독이 될 수 있다. 얼마 전 드라마에서 배우 김혜자 님이 한 말 중에 등가교환의 법칙이라는 말이 있다. 무엇인가를 얻기 위해서는 무엇인가를 해야 한다고. 정확히 말하면 대가를 지불해야 한다.
그래서 많은 사람들이 대가를 치르고, 얻기를 바라지만 문제는 얻지 못할 때가 더 많다. 그러면 법칙이 틀린 걸까? 아니다. 법칙이라 할 정도면 예외는 없다고 봐야 한다. 다만 그 등가의 정도를 결정하는 기준은 무엇인가를 줄 수 있는 가진者에 있다는 것이다.
즉 대부분의 스타트업의 대표들은 하는者이고. 그들이 만날 고객이 돈을 가진 가진者이다. 투자자도 가진者이다. 요즘 말하는 갑 을 관계가 된다. 결국 가진者는 하는者에게 열심히 하는 것은 기본이고, 방향성과 좀 더 특별한 것을 기대하고 요구한다.
가진者가 압도적으로 유리한 상황에서 하는者는 어떻게 해야 할까? 방법은 등가의 기준을 알면 된다. 하지만 이 기준을 알기 위해서 상당히 많은 시간과 노력이 필요하다. 확실한 방법을 찾고자 한다면 기준을 넘어서는 가진者가 되는 것이다. 해외 유명 브랜드를 보거나 아이돌 그룹 BTS를 보면 쉽게 이해가 될 것이다. 그들은 가진者들을 하는者로 만들어서 길게 줄을 세우거나, 예매를 하기 위해 컴퓨터 앞에서 기다리게 만든다. 한마디로 고객들이 제품과 서비스를 갖고 싶어 안달이 나도록 만드는 것이다.
즉 하는 쪽과 가진 쪽이 바뀌게 만드는 것이다. 그러기 위해서 우리가 해야 할 일은 고객의 입장에서 더 좋은 것을 제안하거나, 더 좋은 방법으로 제안해야 한다. 그리고 만족을 넘어 감동을 준다면 상황이 바뀌는 건 시간문제일 것이다. 월간 스타킹도 정기구독자가 1만 명의 구독자가 월간 스타킹을 입기 위해서 예약대기를 하고 사전에 결제하고 기다리게 만들고 싶다. 정기구독 서비스야 말로 하는者가 가진者가 되는 서비스인 것이다.
등가교환은 무엇을 얻기 위해 대가를 치르는 것은 맞지만, 가진者가 되어 고객이 기꺼이 내 시간과 노력 돈을 쓰게 하는 하는者로 만들기 위해 노력을 해야 할 것이다. 무엇이 될 것인가? 방향이 중요하다고 하겠다.
앞서 이야기한 가진者가 하는者가 될때 우리는 그들을 팬이라 부른다.
