퍼포마 몰락 대안은 어디에?
아이기스랩 앙코르 마케팅 컨퍼런스 (上)
요즘 같이 마케터들이 힘들어하는 때가 또 있을까? 선배 마케터들도 내 분야가 지속가능한 포지션인지 고민하고 있는 상황에서 2023년 7월11일 열린 아이기스랩의 앵콜 마케팅 컨퍼런스에 온라인으로 참여했다.
제목은 '퍼포먼스 마케팅의 몰락 그 대안을 알려드립니다' 라는 거창했는데 게스트세션에는 퍼포먼스 마케팅의 방향과 기업 브랜딩, 팬덤비즈니스 등의 이야기가 강연주제로 등록되어 있었다. 메인세션에는 틱톡커들을 포함한 현업 크리에이터들의 숏폼 콘텐츠 관련 이야기와 성공비결 등을 듣는 시간으로 꾸며졌다.
4시간 가까이 진행된 행사라 분량이 길어 2부에 걸쳐 소개할까한다.
Guest Session1. 현재 디지털 마케팅 상황과 SEO의 중요성 (NNT 조경상대표)
조경상대표는 미미박스 시절부터 디지털 마케팅 관련하여 눈여겨보던 사람이었는데 현재 디지털 마케팅 상황과 SEO 중요성이라는 주제를 가지고 발표했다.
NNT가 디지털마케팅 컨설팅했던 고객사 리스트NNT가 디지털마케팅 관련 컨설팅했던 회사들의 리스트만 봐도 스타트업씬에서 다양한 문제를 직면하고 해결해왔음을 알 수 있다.
최근 마케팅 상황
Paid 마케팅 몰락
1) 효율이 떨어지는 페이스북 광고
- 전환율이 낮아짐 (41.2%)
- 링크 클릭수가 낮아짐 (24.2%)
- 노출수가 낮아짐 (18.7%)
- 기타 (8.2%)
- 변화없음 (4.4%)
- 효율 좋아짐 (3.3%)
2) 서드파티 데이터 활용의 제약
애플 ATT 이슈 - 주요 온라인 매체 매출 10.5조 감소(앱에 추적 금지 허용해야만 수집 가능)
ATT와 리타겟팅 광고연관성 (ATT opt-in rate 감소)
- ADID 미제공으로 인한 리타겟팅 모수 부재 : 모바일 광고 ROI 효율 감소
(ex) SSGPAY 앱 추적 허용 20% , 페이스북 앱 추적 허용 20%
20% x 20% = iOS 앱 사용자 100% 리타겟팅 할 수 있는 상황에서 4%만 타겟팅 가능
풍선효과로 안드로이드 플랫폼 사용자에게 리타겟팅을 주로 진행하지만 구글 앱 이용자 데이터 수집 차단을 발표했기 때문에 시기의 문제이지 iOS와 같은 타격이 도래할 것으로 예상
3) 시장의 포화 똑똑해진 고객
미디어커머스를 지향하던 회사들의 몰락과 고객이 똑똑해져서 옛날만큼 광고를 클릭하거나 구매하지 않음
CRM 중요성 대두
User Growth = User Retention
더 많은 사람이 매일, 매주, 매달 잔존하면 서비스는 성장
마케팅 측면에서 리텐션을 건드릴 수 있는 거의 유일한 트리거 = CRM
CRM의 중요성 -> 컨트롤 가능한 전환율 증대 트리거
컨트롤 가능한 항목 : 광고소재, 랜딩페이지 요소, 설치 후 외부 트리거
- 타겟팅 / 광고소재 (광고클릭 전 단계) : 광고소재 테스트, 광고 소재 개선, 광고 문구 테스트
- 구글플레이 랜딩 (인스톨 전 단계) : 스크린샷 테스트, 앱 아이콘 테스트, 앱 타이틀 테스트, 앱 설명 테스트
- 유저온보딩 (유저 전환 전 단계) : 리마인더 푸시, 리마인더 이메일, 기타 리마인더 메시지
- 유저 액티베이션 : 개인화 메시지, 라이프사이클 파악, 추천 알고리즘 강화
컨트롤 불가능 항목 : CPM (CPC) , 경쟁사광고현황, 소비자 행동
CRM 캠페인의 한계점은 신규 유저의 유입이 꾸준하게 늘어나지 않으면 유저 피로도가 증가함
CRM 마케팅은 대체재가 아닌 Paid 마케팅의 보충제 역할
Paid Marketing Driven Growth
D2C -> 유통과 B2B로 회귀 (미디어커머스의 몰락)
월 2억원 광고비로 30만 유저를 얻던 호시절은 지나갔다.
2023년 현재,대중적 인지도가 없는 브랜드의 경우 ROAS 3000% 넘기 쉽지 않음
신규 유저 획득금액은 1천원 후반대 ~ 2천원 중반대
앱 서비스의 경우 1억 마케팅을 써도 월 2~3만명의 유저확보
Paid Marketing 대안
미국에 비해 한국의 유저획득 비용은 매우 저렴했음
Affiliate 마케팅 (제휴마케팅) - 한국의 정서랑 맞지 않음
Referral (친구추천) - 한국의 정서랑 맞지 않음
SEO (검색마케팅 최적화) - Paid Marketing의 대안
다양한 유형의 SEO 방식 (미국기준)
테크니컬 SEO, 컨텐트 SEO, 온페이지 SEO, 오프페이지 SEO, 로컬 SEO, 전자상거래 SEO, 음성검색 SEO
한국기준의 SEO 방식
네이버 쇼핑 SEO , 최저가 검색 SEO, 네이버블로그 SEO
콘텐트 SEO vs 테크니컬 SEO
콘텐트와 테크니컬 SEO는 비즈니스나 제품구매의 속성에 따라 페이지숫자와 중요도의 상관관계가 있다.
테크니컬 SEO는 일종의 레버리지 개념으로 이해하면 쉬운데, 몇 가지 변화를 통해 전체적인 영향을 줄 수 있기도 하다. 예를 들면 웹사이트에 몇 가지 SEO 기술을 적용하면 많은 URL이 영향을 받는다.
가령, 구글 랭킹 팩터 TOP10
1. 콘텐트
2. 외부와 내부링크
3. 유저의 검색의도
4. 클릭율
5. 사용자 경험
6. 제목태그
7. 페이지 로딩속도
8. 신규 콘텐트
9. E-A-T
10. 사이트 보안
부킹닷컴 사례 예시를 들어 구글 랭킹 팩터 설명
미국의 경우 오프라인 기업이 온라인 서비스를 할 때 테크니컬 SEO팀의 힘이 강한데 대표적인 주자가 카테고리 페이지에 진심인 Macy's
NNT의 광고주 테크니컬 SEO 적용사례SEO 측면에서의 카테고리화
고관여 서비스임 (판매주기가 길거나 비쌈) -> 콘텐츠 SEO
웹사이트 규모가 크거나 UGC가 많음 -> 테크니컬 SEO
웹사이트 규모도 크면서 고관여임 -> 테크니컬 + 컨텐츠 SEO
Guest Session1. 디지털 마케팅 상황 발표 요약
1. Paid 마케팅은 예전 같지 않다.
2. Paid 마케팅은 예전 같지 않지만 어쨌든 가져가야 할 채널이다.
3. CRM은 Paid 마케팅의 대체재가 아닌 시너지를 낼 수 있는 활동이자 보충제이다.
4. 그 외 할 수 있는 마케팅은 제휴마케팅 (Affiliates), 추천마케팅(Referral), 검색최적화 (SEO)
5. 제휴마케팅은 한국 정서나 인프라에 맞지 않고 추천마케팅은 할 수 있으면 좋지만 제품적인 서포트와 프로모션 기획력, 거기에 운까지 따라줘야해서 성공하기 힘들다.
6. 검색최적화 (SEO)는 한국에서나 글로벌이나 가장 효과적인 마케팅 방법론이다.
7. 서비스의 상황에 맞춰 컨텐츠나 테크니컬 SEO에 집중하고 처음 서비스를 설계할 때부터 웹사이트나 서비스를 SEO에 어느정도 맞춰 개발한다면 향후 오가닉 유입을 증대하거나 고객획득비용 (CAC)를 대폭 낮추는데 효과적으로 작용한다.
Guest Session2. 우리회사 검색결과 1페이지 관리 (ㅍㅍㅅㅅ 이승환대표)
첫번째 세션 발표자인 NNT 조경상대표님을 유머러스하게 디스하며 알기쉽고 쉬운주제를 가지고 나왔다고 너스레를 떨던 ㅍㅍㅅㅅ 이승환대표. 우리회사 검색결과 1페이지 관리라는 중요하면서도 실천하기 좋은 주제를 가지고 나왔다.
아이기스랩과 NNT의 네이버 검색결과와 구글검색 결과에 대한 현황을 비교하면서 우리회사 검색결과 1페이지 관리의 필요성을 이야기하면서 사람들의 관심을 집중하는데,,,,
검색결과 1페이지에 노출하는데 도움이 되는 필살기. 위키를 제시하는 이승환대표.
회사의 정보를 찾는 사람들 중에는 구직자가 많기 때문에 스타트업에서는 원티드나 잡플래닛의 기업정보를 잘 관리해야 된다는 팁을 제시하기도 했다.
온드미디어 구축사례로 네이버블로그를 언급했고 기업블로그를 운영할 때 가장 많이 도움을 받는 부서는 HR (인사팀)이라는 의견을 피력하기도.
공식블로그를 잘 운영하는 회사로 몇 가지 예를 들어줬다.
데브시스터즈 : 우리 이런 생각으로 게임을 만들어요 / 팀으로 함께 만들었어요 / 회사의 비전을 우리 입으로 드러내요.
크래프톤 : 이렇게 만들었으니 즐겨주세요 / 다른 회사 게임도 추천해요 / 팬 인터뷰로 감동선사
컴투스 : 출장기를 정리했어요 / 워킹맘 VLOG / 산학인턴십도 정리했어요
리디 : IP발굴하는 법으로 소비자 접점 / 고딕 로맨스 장르 설명하며 자사전문성 / 웹툰덕질용어도 정리하며 덕력 뿜뿜
삼쩜삼 : 해외진출실패기로 전문성 업업 / 이래서 잘되는구나...탄생 비하인드 / 오래있던 직원 일대기
슬로그업 : SK렌터가 개발기로 전문성 강조 / 일하는 방식으로 일할만한 회사 느낌 / 회사의 조직구조로 일하는 철학 설명
뉴스레터와 언론홍보 관련한 이야기에서는 ㅍㅍㅅㅅ의 뉴스레터 서비스와 언론홍보 패키지를 슬쩍 끼워넣는 노련함도 보였다. 충분한 자원이 없고 뭐부터 해야될지 모르는 기업이라면 대행을 맡기고 익숙해지고 파악이 되면 내재화하는 방법을 추천.
Guest Session3. 팬덤으로의 사업확장 (생존전략) (슈피겐코리아 국봉환부문장)
슈피겐은 애플 아이폰 3GS부터 보호필름을 출시하고 아마존에서 성장하기까지 5년 걸림.
슈피겐의 본질은 슬림 프로텍션이며 2009~2013년까지 성장률이 높지 않았으나 2014년 아이폰6S (5.5인치) 출시하면서 떨어트리면 깨지는 리스크때문에 SGP을 선택하며 매출 2배 성장. 2017년은 퀀텀점프하는 원년.
아이폰 출시 10주년 언팩행사에서 슈피겐이 중요한 파트너로 소개되는 영광스러운 순간.
슈피겐은 2020년 USA 아마존 전체 셀러 중 TOP4 차지했고 탑셀러 10위까지는 오프라인에 진출할 수 있을만큼의 브랜드 영향력을 얻게 되는 효과.
미국 시장 성장에 따라 인도와 오프라인 B2B 사업진출
아마존이 진출한 국가 (2022년말 기준)가 늘어날수록 슈피겐의 매출액은 늘어남
인도는 법적으로 매출의 30%를 인도시장에서 생산해야 되는 규정이 있는데 2019년 현지 공장 개관을 하고 2021년 타타그룹과 온오프사업 협력 체결하여 성장하고 있음
아마존에 대한 의존 위험을 줄이기위해 주요 국가 이커머스 대표기업(인도,중국,일본)과 협력하고 있음
슈피겐에 있어 한국은 어려운 시장. 슬림프로텍터의 경우 한국시장은 0.8mm를 선호하고, 미국은 1.8mm. 한국시장은 온라인 슬림프로텍터를 검색한 고객이 200만 실수요자라고 가정할 때 시장이 작음. 재구매율이 높은 시장이라 고객만족이 높아 팬덤이라는 단어를 생각했고 팬덤비즈니스를 하는 것이 필요하다고 결론을 내림.
팬덤 비즈니스의 사례 - 다양한 콜라보
슈피겐홀 : 콘텐츠 = 공간으로의 확장 (2018)
800여건의 대관을 통한 셀럽과의 교류를 할 수 있었음 (장소를 보유함으로서 얻는 효과)
쇼케이스, 팬미팅 등을 슈피겔에서 주로 진행. 팬덤비즈니스를 하는데 큰 도움.
페스티버를 통해 팬덤 비즈니스를 진행하고 있음 (굿즈제작을 넘어 플랫폼으로)
슈피겐의 팬덤비즈니스를 이해할 수 있는 기사는 꼭 읽어보면 좋겠다.
게스트 세션이 끝났다. 퍼포마의 종말을 맞이하여 대안을 찾는 이야기와 기업의 콘텐츠마케팅과 검색 상위노출에 대한 이야기, 슈피겐의 성장 이야기 속 팬덤비즈니스 이야기까지 3개의 게스트섹션간의 연결성은 뚜렷하게 보이지 않았지만 최근 시장 동향과 기존 비즈니스에서 새로운 가능성을 엿보려고 하는 기업들의 노력이 보였다.
스마트한 소비자와 여러가지 광고 플랫폼의 정책으로 인한 멘붕상태에 놓여있는 마케터들에게 현실을 일깨워주는 오랜만에 컨퍼런스라서 자극이 되었다.
틱톡 크리에이터 포함한 성공이야기는 2부에서 이어집니다.
