키워드 하나가 매출을 바꾼다

네이버·쿠팡 SEO, 광고비 없이 상단에 올라가는 현실적인 방법

똑같은 제품이 있다. 하나는 하루 30개 팔리고, 하나는 하루 3개 팔린다. 가격도 비슷하다. 리뷰 수도 비슷하다. 광고비도 비슷하게 쓴다. 무엇이 다른가.

대부분 키워드다.

검색 기반 플랫폼에서 키워드는 고객이 내 상품을 발견하는 첫 번째 문이다. 이 문이 제대로 열려있지 않으면 아무리 좋은 상품도, 아무리 잘 만든 상세페이지도 의미가 없다. 고객이 내 상품 앞까지 오지 못하기 때문이다. 이 글은 네이버와 쿠팡 각각의 SEO 로직을 이해하고, 현실에서 바로 적용할 수 있는 키워드 전략을 정리한 것이다. 이론이 아니라 현장에서 실제로 작동하는 방법들이다.

검색하는 사람의 마음을 먼저 이해해야 한다

키워드 전략을 세우기 전에 한 가지를 먼저 이해해야 한다. 고객이 검색창에 무언가를 칠 때 어떤 마음인지다.

고객의 검색어는 구매 여정에 따라 단계가 나뉜다. 처음엔 정보를 찾을 때 넓은 키워드를 쓴다. "타월 추천", "뱀부 타월 효능" 같은 식이다. 아직 살 마음이 확실히 정해지지 않은 상태다. 그다음 단계에서 비교하기 시작한다. "뱀부 타월 면 타월 차이", "흡수 잘 되는 타월 브랜드" 이런 식으로 검색이 좁아진다. 그리고 마지막 단계, 살 마음이 확정된 순간에는 훨씬 구체적인 키워드를 친다. "뱀부 타월 3장 세트", "호텔 타월 선물 세트" 같은 것들이다.

이 세 단계 중 전환율이 가장 높은 건 당연히 마지막 단계다. 이미 살 마음이 있는 상태에서 검색한 고객이기 때문이다. 그런데 많은 셀러들이 첫 번째 단계의 넓은 키워드에만 집중한다. 경쟁이 세고, 클릭은 많은데 전환이 안 된다. 정작 구매 의향이 높은 구체적인 키워드는 놓치고 있다.

이 구조를 이해하고 나면 키워드를 고르는 기준이 달라진다. 단순히 검색량이 많은 키워드가 좋은 게 아니다. 내 고객이 살 마음을 갖고 치는 키워드, 그게 진짜 노려야 할 키워드다.

네이버 SEO,

알고리즘이 좋아하는 상품을 만들어라

네이버 쇼핑은 검색 결과를 어떻게 정렬하는가. 네이버가 공식적으로 밝힌 적은 없지만, 현장에서 수백 개의 상품을 운영하며 파악한 핵심 요소들이 있다.

가장 중요한 것은 상품명이다. 네이버 쇼핑에서 상품명은 단순히 제품을 설명하는 문장이 아니다. 알고리즘이 이 상품이 어떤 검색어에 노출돼야 하는지 판단하는 근거다. 상품명에 핵심 키워드가 포함되어 있어야 관련 검색 결과에 노출된다. 그런데 많은 셀러들이 상품명을 브랜드 감성에 맞게 예쁘게 짓는다. "모닝 루틴 뱀부 타월 Set"처럼. 예쁘지만 검색이 안 된다. 고객은 "모닝 루틴 뱀부 타월"이라고 검색하지 않는다.

상품명에는 고객이 실제로 검색하는 키워드를 그대로 넣어야 한다. 네이버 쇼핑 검색창에 내 제품 카테고리를 치면 자동완성으로 연관 검색어들이 뜬다. 그게 고객들이 실제로 치는 단어들이다. 그 중에서 내 제품과 관련 있는 것들을 골라 상품명에 자연스럽게 녹여야 한다. "뱀부 대나무 타월 호텔식 흡수 빠른 선물 세트"처럼. 길어보이지만 이게 검색 노출 범위를 넓히는 방식이다.

태그도 놓치면 안 된다. 스마트스토어에서는 상품 등록 시 태그를 최대 10개까지 넣을 수 있다. 여기에 상품명에 넣지 못한 연관 키워드들을 추가로 채워야 한다. 시즌 키워드, 용도 키워드, 대상 키워드. "어버이날 선물", "목욕 타월", "신혼 선물" 같은 것들이다. 이 태그들이 다양한 검색어에서 내 상품이 노출될 수 있는 창구가 된다.

카테고리 설정도 생각보다 중요하다. 같은 제품이라도 어느 카테고리에 등록하느냐에 따라 노출되는 검색어가 달라진다. 뱀부 타월을 "욕실용품 > 타월"에 넣을 수도 있고 "선물 > 생활선물"에 넣을 수도 있다. 어느 카테고리의 경쟁이 덜하고 내 타겟 고객이 더 많이 오는지를 판단해서 설정해야 한다. 카테고리를 잘못 잡으면 아무리 키워드를 잘 세팅해도 엉뚱한 고객들에게 노출된다.

네이버 SEO에서 키워드 다음으로 중요한 것은 구매 전환율과 리뷰다. 네이버 알고리즘은 같은 키워드에 노출된 상품들 중에서 클릭률과 구매 전환율이 높은 상품을 더 위로 올려준다. 그리고 리뷰 수와 평점이 이 전환율에 영향을 미친다. 결국 키워드로 노출을 만들고, 상세페이지와 리뷰로 전환을 만들고, 그 전환이 다시 노출을 높여주는 선순환이 만들어진다. 이 구조가 한 번 작동하기 시작하면 광고비 없이도 상위 노출이 유지된다.

쿠팡 SEO,

로켓이 아니어도 상단에 오를 수 있다

쿠팡 SEO는 네이버와 다른 로직으로 작동한다. 쿠팡 알고리즘이 상품 순위를 결정하는 핵심 요소는 판매량, 최근성, 고객 만족도, 그리고 키워드 매칭이다.

판매량이 많을수록 상위에 노출된다는 건 알려진 사실이다. 그런데 초기 셀러가 판매량 없이 상위 노출을 만들 수 있는 방법이 있다. 바로 경쟁이 덜한 키워드를 타겟하는 것이다.

쿠팡에서 키워드 전략의 핵심은 메인 키워드와 롱테일 키워드의 조합이다. 메인 키워드는 "타월"처럼 검색량이 많지만 경쟁이 치열한 단어다. 여기서 초기 셀러가 상위 노출을 노리는 건 현실적으로 어렵다. 반면 롱테일 키워드는 "흡수 잘 되는 대나무 타월 선물 세트"처럼 검색량은 적지만 구매 의향이 높고 경쟁이 덜한 키워드다. 초기에는 롱테일 키워드에서 판매량을 쌓고, 그 판매량을 기반으로 점차 경쟁이 센 키워드로 올라가는 전략이 현실적이다.

쿠팡 상품명 작성에는 독특한 룰이 있다. 쿠팡은 상품명에서 특수문자 사용을 제한하고, 과도한 키워드 나열도 제한한다. 그래서 네이버처럼 키워드를 길게 나열하는 방식이 통하지 않는다. 쿠팡에서는 핵심 키워드 두세 개를 자연스러운 문장 형태로 상품명에 넣는 것이 효과적이다. "흡수 빠른 호텔식 대나무 타월 3P 세트"처럼 읽히는 문장이면서 키워드가 포함된 형태가 맞다.

쿠팡에서 또 하나 중요한 것이 최근성이다. 쿠팡 알고리즘은 최근에 판매가 활발한 상품을 선호한다. 판매가 오랫동안 없으면 노출 순위가 떨어진다. 그래서 판매가 뜸한 시기에 소규모 프로모션이나 쿠폰으로 판매량을 유지하는 것이 SEO 유지에 도움이 된다. 매출을 위해서가 아니라 노출 순위를 지키기 위한 소량의 판매가 필요한 것이다.

고객 만족도는 반품률과 리뷰 평점으로 반영된다. 반품률이 높으면 쿠팡 알고리즘이 이 상품을 고객 만족도가 낮다고 판단해서 노출을 줄인다. 리뷰 평점이 4.5 이하로 떨어지면 같은 키워드에서 경쟁 상품에 밀리기 시작한다. 키워드 세팅과 별개로 반품률과 리뷰 관리가 쿠팡 SEO의 기반이 된다는 점을 반드시 기억해야 한다.

키워드를 찾는 현실적인 방법들

어떤 키워드를 써야 하는지 알아야 적용을 할 수 있다. 키워드를 찾는 방법들을 구체적으로 정리한다.

네이버 키워드 도구는 네이버 광고 계정이 있으면 무료로 쓸 수 있다. 여기서 특정 키워드의 월간 검색량과 경쟁 강도를 확인할 수 있다. 검색량이 너무 낮으면 노출이 안 되고, 너무 높으면 경쟁이 세서 뚫기 어렵다. 월간 검색량 1,000에서 10,000 사이, 경쟁 강도가 중간 이하인 키워드가 초기 셀러에게 가장 현실적인 타겟이다.

쿠팡 검색창의 자동완성은 가장 빠른 키워드 조사 방법이다. 내 제품 카테고리를 치면 나오는 자동완성 키워드들이 실제로 고객들이 많이 검색하는 단어들이다. 이걸 하나씩 눌러보면서 경쟁 상품 수와 상위 노출 상품의 리뷰 수를 확인하면 그 키워드의 난이도를 파악할 수 있다. 상위 상품들의 리뷰가 수백 개라면 내가 들어가기 어려운 키워드다. 상위 상품들도 리뷰가 50개 이하라면 공략할 수 있는 키워드다.

경쟁사 상품명 분석도 유효하다. 지금 잘 팔리는 경쟁 상품의 상품명을 그대로 복사해서 어떤 키워드들이 들어가 있는지 분석한다. 잘 팔리는 상품은 이미 키워드 최적화가 어느 정도 된 경우가 많다. 그 키워드들을 참고해서 내 상품명에 적용하되, 그대로 베끼는 게 아니라 내 상품의 차별점을 함께 담아야 한다.

계절과 이슈 키워드도 놓치면 안 된다. 어버이날이 다가오면 "선물"이 붙은 키워드 검색량이 폭발적으로 늘어난다. 여름이 오면 "시원한", "냉감" 같은 키워드가 뜬다. 이 시즌 키워드를 미리 상품명과 태그에 반영해두면 성수기에 자연 유입이 늘어난다. 이걸 놓치는 브랜드들이 생각보다 많다. 어버이날이 이미 지나고 나서 상품명을 바꿔봤자 늦다.

키워드를 세팅했으면 반드시 추적해야 한다

키워드 작업은 한 번 해두면 끝이 아니다. 반드시 추적하고 조정해야 한다.

네이버 스마트스토어에서는 유입 키워드를 확인할 수 있다. 어떤 검색어로 내 상품에 들어왔는지, 그 중에서 실제 구매로 이어진 키워드가 무엇인지. 클릭이 많은 키워드와 구매가 많은 키워드가 다를 수 있다. 구매가 많은 키워드를 상품명에서 더 앞쪽에 배치하고, 클릭만 되고 구매가 안 되는 키워드는 빼거나 상세페이지에서 해당 내용을 보완해야 한다.

쿠팡에서는 광고를 소액으로 돌려보는 것이 키워드 추적의 가장 현실적인 방법이다. 쿠팡 광고에서 키워드별 클릭수, 전환수, 전환율 데이터가 나온다. 이 데이터를 보면 어떤 키워드에서 실제 구매가 일어나는지 정확하게 파악할 수 있다. 광고비를 아끼려다가 이 데이터를 못 보는 것은 더 큰 손해다. 월 10~20만 원의 테스트 광고비로 얻는 키워드 데이터의 가치가 훨씬 크다.

월 1회, 주요 키워드에서 내 상품의 노출 순위를 직접 검색해서 확인하는 루틴도 필요하다. 지난달엔 3페이지였는데 이번 달엔 1페이지에 올라왔다면 무엇이 달라졌는지, 반대로 순위가 떨어졌다면 원인이 무엇인지를 파악하고 대응해야 한다. 숫자로 추적하지 않으면 개선이 됐는지도 알 수 없다.

키워드는 고객과 브랜드를 연결하는 다리다

이 다리가 없으면 아무리 좋은 제품을 만들어도 고객이 찾아오지 못한다. 광고비를 써서 억지로 데려와야 한다. 반면 키워드가 제대로 세팅되면 고객이 스스로 걸어온다. 광고가 없어도, 아무것도 하지 않는 동안에도.

처음 키워드 작업이 어렵게 느껴지는 건 당연하다. 하지만 한 번 제대로 세팅해두면 그 효과가 오래 간다. 오늘 당장 내 상품명을 다시 들여다보자. 고객이 실제로 검색하는 단어가 거기 있는지. 없다면 그게 가장 먼저 해야 할 일이다.

매출을 바꾸는 건 종종 거창한 전략이 아니다. 상품명 한 줄을 다시 쓰는 것에서 시작된다.

정명훈 | JSS ACADEMY 대표

스타트업과 이커머스의 현실을 씁니다