비즈니스 협상이 잘 안 되는 이유
- 당신은 왜 협상이 어려운가?
우리는 업무를 하면서 크고 작은 협상을 하게 된다. 직급이 높으면 더 중요한 협상을 하게 되고, 나름의 직위에서 협상을 진행한다.
비즈니스 협상을 하다 보면 대부분은 오랜 시간 감정적인 에너지를 모두 소진하게 된다. 진을 빼고 나서야 상대와 겨우 5:5 혹은 3:7 정도의 나름 공평하다고 생각하는 협상으로 마무리한다. 그런 결론에 대해서 돌아서고 나면 석연치 않고 후회되기도 한다. 혹은, 서로를 비난하면서 협상 결렬 상태가 되기도 한다.
학교에서 토론이나, 대학원에서 교수님 앞에서 발표도 잘했는데, 비즈니스 협상에서는 왜 계속 어려움을 겪는가? 내가 잘못된 것인가 아니면 상대가 문제인가? 아니면 방법이 잘못되었는가?
비즈니스 협상이 잘 안 되는 이유 세 가지만 꼽아 보았다.
1. 협상은 상대와의 논리적 토론으로 가능하다고 믿는다.
많은 사람들이 논리적인 설명이나, 근거 제시로 상대를 설득하고 합의에 이를 수 있다고 생각 하지만, 토론의 방식은 상대를 더 감정적이고 방어적으로 만들게 된다. 상대와 논리적 설득이나 논쟁으로 하게 되면 협상은 거의 실패로 끝날 것이다.
2. 협상에 대한 체계적인 방법은 없을 것이라 믿는다.
전 세계의 비즈니스 임직원들은 선진국을 중심으로 이미 많은 수의 사람들이 체계적인 협상법을 배우고 있다. 하버드 Program On Negotiation에 비싼 가격의 교육 과정에도 전 세계에서 많은 수의 사람들이 모여들고 있다. 가장 권위 있고 자신에게 맞는 협상 책이라도 읽어 볼 일이다.
3. 기존의 협상 안건만 가지고 대화한다.
협상 테이블에 올려진 협상 안건들에 대하여만 대화를 하면 협상은 잘 풀리지 않는다. 아직 올려지지 않은 안건들도 함께 생각하고 협상의 안건으로 끌어들여 보라. 더 창의적인 비즈니스 협상 결과로 이어 질 지 모른다.
적어도 위의 세가지만 해결하여도 당신의 비즈니스 협상은 훨씬 수월해질 것이다. 비즈니스 협상 기술 매거진에 올려진 글들도 참조해 보면 좋겠다.
https://brunch.co.kr/@snrlab/49
끝.
