협상의 고수되기 - 나의 협상 상대는 어떤 사람인가?
사람들이 좋아하는 제안은 사람마다 다르다.
문을 열고 이제 회의실로 들어오는 신사(B)가 한 명 있다.
오른손에는 서류 가방을 들고 있으며, 왼 손에는 인근 스타벅스에서 산 듯한 초록 상표의 아메리카노 한 잔을 들고 있다.
상대방은 오늘 해묵은 클레임 건을 함께 풀어야 하는 협상 상대이다.
상대는 자리에 앉으며 간단히 인사를 건넨다.
상대도 협상 건이 민감한 사항인지 다소 긴장되어 보인다.
커피가 뜨겁지 않은 것으로 보아 상대는 커피를 산 지 다소 시간이 지난 듯하다.
상대는 간단히 인사하고 오른손 서류 가방을 열고 협상 준비를 한다.
나(A)는 다소 일찍 도착해서 이미 회의실의 긴 테이블 위에 필요한 서류를 가지런히 올려 두었다.
상대는 협상을 위해 클레임 건에 대한 명료하고 논리적인 자기주장을 펼치기 시작했다.
상대의 논리는 빈 틈이 없었고 반박하기 간혹 어렵기까지 하였다.
상대는 이러한 상황을 분명 좋아한다.
상대는 나와의 협상에서 승기를 잡은 듯 입가에 미소가 번지고 있다.
상대의 눈 빛은 처음 회의실로 들어오기 전보다 다소 누그러져 있다. 자신이 원하는 바 대로 끌고 간다고 생각한다.
그런 기분 탓인지 의자 뒤로 등을 기대는 모습도 간혹 보였다.
상대의 커피도 거의 다 바닥이 날 무렵 나는 슬슬 상대를 자극해 보고자 했다.
"저 설명을 잘 들었습니다. 다만 저희 쪽에서 동의해 드릴 만한 내용은 아직 없군요."
상대는 갑자기 놀란 다는 듯이 목소리를 다소 올리며 긴장된 듯하게 말한다.
" 아니 설명을 다 드렸는데...."
위의 두 사람(A / B) 대화를 통해 두 사람은 서로 어떤 사람인지 파악을 할 수 있을까?
두사람은 분명 다른 성향이다. 그러나, 이 짧은 대화를 통해 성향을 알 수 있을까?
대부분의 협상 참여자들은 협상의 안건에만 집중한다. 오늘의 협상 안건을 빨리 자신의 회사에 유리하게 마무리 지으려 하기 때문에 상대방에 대한 관찰은 후순위이다.
그러나 협상을 해야 하는 상대는 사람이며, 그 사람이 어떤 사람인가에 따라 다른 결과를 가져온다.
A / B 가 어떤 성향의 사람일 가능성이 높을지는 일단 상상해 보시기 바랍니다.
끝.
SNRLAB 소장 www.snrlab.com
