스타트업 파운더를 위한 미니 레슨: 고 투 마켓 전략
스타트업 세일즈 바이블
IT 세일즈 모임 오픈채팅방을 만들고 얼마 안 되어 50명이 넘는 분들이 합류해주셨다. 동종업계 종사자 커뮤니티에 대한 니즈가 꽤 컸음을 새삼 느꼈다.
채팅방에서 몇몇 분들이 기존에 유용하게 읽었던 아티클을 공유주셨는데, 그중 리턴제로 최승호님이 공유해 주신 <영업에 대한 모든 것! 스타트업 파운더를 위한 16개의 미니 레슨>의 내용이 좋아서 여러분과 공유한다.
Citrix의 부사장, GitHub의 이사회 멤버를 역임하고 스탠퍼드 경영 대학원 강사로도 활동 중인 Peter Levine이 스타트업 경영자들을 위해 준비한 콘텐츠로, 영업 관련 창업자들이 알아야 할 주요 내용들이 담겨있다.
16개의 영상들을 보려면 유튜브 1.5에서 2배속 기준 약 1시간이 걸린다. 이 영상들만 봐도 아래 질문에 대한 대답을 얻을 수 있으니 영어가 편한 분들은 1시간을 투자해 보는 것을 권한다.
우리 회사는 영업 vs 마케팅 중 어디에 더 투자해야 할까?
영업에 투자하기로 했다면 어떤 Go-to-market 전략을 취해야 할까? (어떻게 고객에게 접근할까?)
영업조직은 어떻게 세팅하고 (누구를 언제 채용하고) 언제 확장하는 것이 맞을까?
적절한 매출 목표, 영업 목표, 인센티브의 기준은 무엇일까?
어떻게 영업 조직을 잘 관리할 수 있을까?
소개 영상을 뺀 15개의 영상은 크게 1) GTM, 2) 영업조직 세팅, 3) 영업조직 관리 세 부분으로 나뉘는데 오늘은 첫 번째 파트인 GTM을 다루려 한다.
세일즈 채널의 이해와 정의
출처: a16z 유튜브
세일즈 채널(Sales channel): 공급자(회사)가 최종 소비자(end user)에 도달하는 방법
직접 영업(Direct): 우리 회사의 영업사원이 고객과 직접 영업활동 전개, 계약
채널 파트너: 우리 제품을 고객에게 판매하고 서비스를 제공하는 비즈니스 협력 파트너. 총판, 리셀러 등 다양한 형태의 채널 파트너 있음
OEM: Amazon, HP, Samsung과 같은 거대한 제조 역량을 갖춘 기업이다. 예를 들어 애플이 아이폰을 디자인 및 설계하지만 위탁 생산은 OEM 업체인 폭스콘과 페가트론에서 한다. 이들은 여러 채널 파트너들과 관계가 있으며 동시에 직접 최종 사용자에게도 제품/서비스를 팔 수 있다.
채널마다 장단점이 있기에 우리 회사가 어떤 채널 모델에 집중할 것인지 결정해야 한다. 모든 채널을 한 번에 잘 운영할 수는 없다.
여러 채널을 운영하다 보면 채널 갈등(channel conflict)이 생길 수 있다. 예를 들어 직접 영업과 채널 파트너가 동시에 고객에게 어프로치하는 경우, 고객은 어디와 계약해야 할지 혼란이 생길 수 있다. 스스로와 경쟁하는 꼴이 되는 것이다. 초반에 채널 세팅을 할 때 이런 갈등을 최소화하는 방안을 생각해두어야 한다.
영업 vs 마케팅 중 어디에 더 투자해야 할까?
출처: a16z 유튜브위 그래프 하나도 모든 설명이 끝난다.
X축을 고객의 사이즈(일반 소비자, 중소/중견기업, 대기업)로 놓고 Y축을 영업 및 마케팅의 중요도로 보았을 때, B2B 사업이면서 제품/서비스가 복잡하고 금액이 비싸질수록 영업의 중요성이 증가한다. 치약 하나를 팔기 위해 약국 매대 앞에 각각 영업사원이 있을 필요는 없다. 역으로 비행기 엔진을 팔기 위해 대규모 마케팅을 할 필요도 없다.
창업을 할 때 우리 제품/서비스가 위 도표 중 어디에서 시작할지 위치를 정하고 이에 따라 영업 및 마케팅에의 투자를 결정해야 한다.
예를 들어 소프트웨어를 (SaaS) 파는 스타트업이라면 무료 혹은 낮은 가격에 제공하는 freemium 기능들을 마케팅 비용으로 볼 수 있다. 우리 기업이 중소기업을 타깃 한다면 freemium 제품/서비스를 만들어서 초기 유저들을 모으고 이후 enterprise 세그먼트로 진출을 모색해 볼 수 있다.
GTM 결정을 위한 시장세분화
출처: a16z 유튜브시장 세분화(market segmentation)는 회사가 Go-to-market 전략을 설명할 때 쓰는 전형적인 틀이다.
회사마다 각 고객 세그먼트의 명칭은 다를 수 있지만, 고객의 포텐셜에 따라 크게 3가지로 나누어볼 수 있다.
위 그림에서 피라미드의 밑에 위치할수록 고객의 수가 많으며, 위로 올라갈수록 해당 고객을 얻는데 따르는 영업비용이 증가하는 편이다. 각 분류의 unit economics(고객(사) 한 곳 또는 한 명이 공헌하는 이익률)를 고려하여 투자 대비 효율(ROI)이 나오는 영업 채널을 활용해야 한다. 예컨대 아래와 같은 채널 매칭을 생각해 볼 수 있다.
대기업 고객 (Enterprise): 직접 대면 영업
중견 사이즈 고객 (Mid-market): 채널 파트너 또는 인사이드 세일즈 (전화, 메일, 화상회의 등을 통한 비대면 영업) 활용
중소 사이즈 또는 개인 고객 (SMB/B2C): Freemium 사업모델 또는 인사이드 세일즈 활용
예를 들면 치약 1개 단위를 B2C 소비자에게 판매하는데 직접 대면 영업사원을 활용하는 것은 회사 입장에서 매우 큰 비용 낭비가 될 수 있다. 이 경우 약국, 슈퍼마켓 등의 유통 파트너를 두는 것이 훨씬 효율적이다.
다음 포스팅에선 두 번째 파트인 영업조직 세팅에 대해 다루겠다.
배준현 님이 블로그에 게재한 글을 편집한 뒤 모비인사이드에서 한 번 더 소개합니다.
