소크라테스를 만나도 밀리지 않고 대화할 수 있는 질문법

자신에게 질문 좀 하자 (1)

처음 만나는 고객이든 친구든, 지인이든 항상 질문의 수법을 자유자재로 사용할 수 있어야, 오픈 마인드로 진심의 대화가 된다. 서로 간의 정보도 얻고 관계의 발전을 이룰 수 있다. 처음에 쑥스럽고, 낯설다고 서로 아무 이야기도 안 하고 있으면 안 된다. 그 쑥스러움은 어색함을 낳고, 그 어색함은 마음의 문을 닫게 한다.

인간관계를 쌓는 초기에 아주 중요한 질문법에 대해 이야기해 보겠다.

내가 신입사원 때 회사 영업사원으로서 교육받은 내용인데, 평생을 가슴속에 새기면서 활용했고, 실제 살면서 효과를 많이 본 질문법이다. 이 방법으로 상대방의 니즈(needs) 파악을 정확히 할 수 있어 인간관계의 기본을 확실히 다질 수 있다.

바로 확대 질문과 한정 질문이 있다.

<확대 질문과 한정 질문>

만약 새로운 사람을 만났는데 상대방이 너무도 말을 잘하고, 말을 하고 싶어 하는 유형의 사람이라면 ‘확대 질문’을 사용한다. 확대 질문은 넓은 질문, 광범위한 질문이란 뜻이다. 특히 처음 만났을 때 휩싸이기 쉬운 어색한 분위기를 극복하는 질문이라고도 볼 수 있다.

말하기를 좋아하는 상대방으로 하여금 자유롭게 이야기하도록 유도하는 질문을 하면 된다.

예를 들어 요즘 어떠세요? 요즘 하시는 운동은? 어려운 시기에 어떻게 지내세요? 이렇게 특정한 주제를 정하지 않고 넓은 범위로 던진다. 그러면 말하기 좋아하는 상대방은 알아서 대화를 이끌어 나가게 된다.

한정 질문은 특정한 주제와 소재로 질문하는 것으로 상대방의 대답을 한정하는 것이다.

주로 말을 잘 안 하고, 입이 무거운 상대방에게 활용하면 좋다. 짧은 답변을 유도하면서 상대방이 입을 열게 하는 것이다.

예를 들어 요즘 어려운 시국에 투자는 주로 주식으로 하세요? 아님 다른 투자를 하시나요? 책을 쓰신다는데 자기 계발서인가요, 에세이인가요? 질문의 답을 ‘맞다, 아니다’로 한정하는 것이 한정 질문이다.

주로 한정 질문은 내가 대화를 이끌어 가기 위한 질문의 수법으로 만남 전 미리 준비를 하고 가면 좋다.

확대 질문으로 상대방이 말할 수 있도록 질문을 하다가, 서로 공감대가 형성이 되면 한정 질문으로 알고 싶은 부분들을 깊게 질문한다. 그 상황에 맞게 질문의 수법을 자유자재로 사용하면 된다. 꼭 영업뿐만 아니라 우리가 살면서 사람들과의 관계 속에서 질문을 안 하고는 절대로 살 수 없다. 질문이 없다는 것은 타인에 관심이 없다는 것이다. 모든 인간관계의 시작은 질문이다. 질문은 가정에서나 사회에서나 중요하다.

그리고 무엇보다 제일 중요한 질문은 자기 자신에게 질문하는 것이다. (다음글에서 계속)