렌탈, 개념부터 실무까지(4회)

렌탈 사업 리스크 헷지 방법

지난 회에서 렌탈사업의 리스크에 대해 사업 시점 별로 나누어 설명하였다. 조금 부정적인 얘기를 하였으니 이번에는 그 리스크를 헷지 하는 방법들에 대해 얘기해 보겠다.

(이번회는 지난 회 언급한 사업 시점 별 리스크와 연계하여 설명하였기에 3회를 먼저 읽어 보길 권함)

렌탈, 개념부터 실무까지(3회) (brunch.co.kr)

1. '사업 시작단계(1~2년 차) - 바닥나는 현금자산'에 대한 리스크 헷지 방법

사업 시작을 논하는 단계인만큼, 가장 먼저 던질 수 있는 질문은 "렌탈 판매를 꼭 해야 하는가?" 일 수밖에 없다. 그 질문에 대해 시장이 존재하고 렌탈을 통해 고객과 기업의 효익이 인정된다면, 다음 질문을 이렇게 던지고 싶다. "직접렌탈 이어야만 하는가?"

첫 번째 나눌 리스크 헷지 방법은 간접렌탈이다. 의외로 이미 우리 주변에 많이 존재하고 있는 방식이며 중소 규모의 회사에서 렌탈을 판매 방식 중 하나로 접근할 때 많이 활용하는 방식이다. 판매사가 렌탈 판매도 한다고 말하지만 '금융사를 끼고 렌탈 판매를 한다'거나, '렌탈 대행업체를 끼고 렌탈 판매를 한다'라고 했을 때의 형태가 보통 이런 식이다. 

간접렌탈 판매 흐름

위의 이미지에서 볼 수 있듯이 판매사는 고객에게 렌탈로 판매하고도 (실제 고객과의 거래 계약관계는 판매사가 아닌 렌탈사와 일어남) 렌탈사로부터 일시 대금을 받게 되어 현금 유동성 이슈가 없게 되는 것이다.

일반적으로 중소 규모의 판매사가 사용하는 방식이지만, 대기업 중 삼성전자도 결과적으로 보면 이런 방식으로 렌탈 판매를 한다고 할 수 있겠다. 삼성전자의 경우 가전 판매에 대해 직접 렌탈을 하고 있지 않지만, 소비자는 SK를 통해 또는 묘미나 모두렌탈과 같은 렌탈 전문몰을 통해 삼성전자 가전을 렌탈로 구매할 수 있기 때문이다.

두 번째 나눌 리스크 헷지 방식은 '팩토링'이다. 판매사가 좀 더 렌탈 중심의 판매를 하고 싶거나 고객 케어 등 고객과의 지속적인 관계 설정이 요구되는 경우 판매사는 직접 렌탈을 고려하게 된다. (또 하나의 이유로 간접렌탈에 대한 렌탈대행사 수수료도 낮은 편이 아니다)

현금 자산이 넉넉하지 않은 중소기업이 직접렌탈을 결정했을 때 유동성을 헷지 할 수 있는 방법이 바로 '팩토링'이다. 

직접 렌탈 팩토링 흐름

위의 이미지와 같이 팩토링은 판매사가 렌탈사가 되어 고객과의 렌탈 계약 주체가 되고, 고객 계약을 통해 발생한 계약 채권을 금융사가 할인 매입하여 판매사의 유동성을 해결해 주는 방식이다.

2. '사업 중간단계(3~4년 차) - 복잡해지는 관리'에 대한 리스크 헷지 방법

이전 회에서 렌탈 사업 관리의 복잡성으로 언급한 자산관리, 수금관리, 연체관리, 추심, 중도해지, 회계처리는 고객 계정이 조금만 늘어나도 사실상 수작업으로 관리하기가 불가능하다. 여기에 위에서 언급한 영역은 단순히 고객 계정에 대한 Finance적인 관리 포인트인 반면, 렌탈 사업을 하기 위한 판매관리나 배송/설치 관리, 그리고 고객 케어가 포함되어 있는 렌탈 모델이라면 정기 서비스 관리까지. 

이 모든 영역에 대한 리스크를 최소화하고 적절한 관리를 하려면 렌탈 전문 IT시스템을 반드시 도입해야 한다. 또한 판매, 배송/설치, 정기 서비스 범위가 포함되어 있는 경우 각각의 영역을 수행할(맡길) 채널 및 프로세스에 대한 정리가 필요하다.

시중에 렌탈 IT솔루션을 판매하는 업체가 몇 군데 있는데 어떤 업체의 어떤 솔루션이 적합할까?

이를 판단하는데 도움이 되는 몇 가지 포인트를 나열해 보자.

1) 판매사에 필요한 렌탈 관리 Value Chain 범위는?

     a. 주문 및 계약 체결, 그리고 계약 기간 동안의 렌탈료 수금 포함 Finance 영역 관리만 필요한가?

     b. 아니면 판매관리, 배송/설치관리, 정기 서비스관리 등의 영역 관리도 필요한가?

2) 판매사의 렌탈 판매 상품 형태 복잡도는?

     a. 정해진 몇 가지 정도의 단순한 렌탈 상품 형태를 가지고 있는가?

     b. 아니면 다양한 (예를 들어, 복합상품에 대한 할인, 운용리스 및 금융리스 모두 가능, 다양한 정기 

         서비스 형태와의 조합, 시점 별 프로모션 적용 등) 렌탈 상품 구성이 가능해야 하는가?

3) 렌탈 솔루션 제공사의 사업 지원 범위는?

     a. 렌탈 솔루션 제공사가 단순히 시스템 제공 역할만 해주는가?

     b.  아니면 렌탈 비즈니스 컨설팅, 사업 오퍼레이션 지원(콜센터, 배송 연계 등) 가능, 자금 

          유동성(팩토링) 지원 가능 등의 렌탈 사업을 위한 다양한 역할을 해 줄 수 있는가?

위의 질문 1), 2)에 대한 답이 모두 a라면 3)번이 a여도 크게 문제 되지 않고 솔루션 선택에 있어 비용이 중요한 요소가 되겠지만 1) ,2)에 대해 b가 하나라도 있는 경우 가격보다는 제대로 된 솔루션을 선정하는 것이 그리고 3)에 있어서도 단순 시스템 제공이 아닌 렌탈 컨설팅부터 여러 부가적인 지원이 가능한 업체를 선정하는 것이 바람직하다. 

3. '사업 중간 이후(5년 차~) - 수익성에 대한 변수'에 대한 리스크 헷지 방법

한번 계약에 의해 통상 5년 동안 매출은 확정되는 반면, 비용 상승 요인 또는 예상치 못한 일이 발생할 가능성을 가지고 있게 되므로, 렌탈 상품을 출시하기 전에 제대로 된 수익성 시뮬레이션이 필요하다.

일시불 수익성 시뮬레이션이 비교적 단순히 매출 - 매출원가 - 매출이익 - 판관비 - 영업이익 의 순으로 직관적으로 정리되는 반면, 렌탈 수익성 시뮬레이션은 기간 개념이 추가되어 렌탈을 잘 모르는 사람들에게는 생소한 개념이 된다. (일시불 수익성 구조가 선이라면, 렌탈 수익성 구조는 면이라고 해야 할까..)

이런 부분이 생소한 판매사는, 2번 렌탈 솔루션 제공사를 선택할 때 그런 내용에 대한 교육 또는 컨설팅까지 해 줄 수 있는 업체를 고려하는 것이 좋겠다. 한 가지 더 언급을 하자면, 그렇게 해서 렌탈에 대한 수익성을 시뮬레이션할 때 '예비비'와 같은 항목을 하나 잡아 두는 것이 좋겠다. (5년이라는 장기간 동안 어떤 일이 발생할지 모르는 것에 대한 비용) 그렇게 추가 비용을 잡고도 이익이 확보되는 가격 구조를 만들고 렌탈 사업을 해야 실제 돈을 벌고 있는 건지 판단이 복잡한 렌탈 사업에서 재무 건전성이 확보될 거 같다.