카네기 인간관계론
#94 데일 카네기 [카네기 인간관계론]
p.41
그로부터 훨씬 후인 남북전쟁 당시 링컨은 몇 번씩이나 포토맥 지구의 육군 사령관직에 새로운 장군을 임명하지 않으면 안 되었는데, 이는 매글레란, 포프, 번사이드, 후커, 미드 같은 장군들이 빈번이 비극적인 실패를 거듭하여 링컨을 비관적인 상황에 몰아넣었기 때문이었다. 대부분의 국민들은 무능한 장군들을 통렬하게 비난했다. 그러나 링컨은 '어느 누구에게도 악의를 품지 말고 모두를 사랑하자'는 마음으로 침묵을 지켰다. 그가 가장 좋하아한 인용구 중 하나는 '남을 심판하지 말라. 그러면 너희도 심판받지 않을 것이다'라는 것이었다.
링컨은 자기 부인과 다른 사람들이 남부 사람들에 대해서 나쁘게 이야기할 때면 이렇게 말했다.
"그들을 탓할 수만도 없네. 우리도 그와 같은 상황에 놓였다면 그들과 같은 행동을 취했을 지도 모르니까."
p.47
죽을 때까지 남에게 원망을 받고 싶은 사람은 남을 신랄하게 비판하라. 그 비판이 확실하면 할수록 효과는 더 커진다.
대개 사람들은 다루는 경우 상대를 논리의 동물이라고 생각하면 안된다. 상대는 감정의 동물이고 심지어 편견에 가득 차 있으며 자존심과 허영심에 의해 행동한다는 것을 명심하지 않으면 안 된다.
영문학을 빛나게 한 토머스 하디가 영구히 소설을 쓰지 않게 된 것은 마음에 없는 비평 때문이었으며, 영국의 천재 시인 토머스 채터튼을 자살로 몰아넣은 것도 비평 때문이었다.
젊은 시절 분별없기로 유명했던 벤자민 프랭클린은 그의 외교적 수완과 능숙하게 사람을 다루는 기술로 후에 프랑스 주재 미국대사가 되었다. 그의 성공 비결은 무엇일까?
"나는 어떤 사람에 대해서도 나쁜 점을 이야기하지 않는다. 사람들의 좋은 점에 대해서만 이야기한다"라고 그는 말했다.
바보들만이 다른 사람에 대해 비판하고 비난하며 불평한다. 그러나 이해하고 용서하기 위해서는 인격과 극기심이 필요하다.
"위인은 소인을 다루는 태도에서 그의 위대함을 나타낸다"고 칼라일은 말했다.
p.52
사람들은 비난하기보다 그들을 이해하려고 노력하자. 그들이 왜 그런 행동을 했는지 구체적으로 파악해보자. 그렇게 하는 것이 훨씬 유익하고 흥미롭다. 그렇게 되면 동정심과 인내와 온유함이 길러진다. "모든 것을 알게 되면 모든 것이 용서된다."
존슨 박사도 말했듯이 "하나님께서도 사람이 죽을 때까지는 그를 심판하려 하지 않으신다"
그런데 우리는 왜 심판하려고 하는가?
p.53
이 세상에서 누군가에게 어떤 일을 하게 하기 위해서는 단 한 가지 방법밖에는 없다. 그것이 무엇인가를 생각해 본 일이 있는가? 그렇다. 단 한 가지 방법뿐이다. 그것은 스스로 그 일을 원하도록 하는 것이다.
이것 이외에는 달리 방법이 없다는 것을 명심하라. (중략)
사람을 움직이게 하려면 상대가 바라고 원하는 것을 주는 것이 유일한 방법이다.
p.57
당신이 어떻게 자신의 중요감을 충족시키는지 나에게 말해 준다면 나는 당신 어떤 사람인가를 말해 줄 수 있다. 그것이 당신의 성격을 결정하는 것으로 당신에게 가장 중요한 일인 것이다. 존 D. 록펠러는 중국 북경에 최신식 병원을 건립하여 그가 생전에 보지도 못하고 또 앞으로도 볼 일이 없는 수백만 명의 살마들을 치료하는 데 돈을 기부함으로써 자신의 중요감을 획득했다. 한편 딜린저라는 사나이는 도둑, 은행강도, 살인자가 됨으로써 자신의 중요감을 손에 넣었다. FBI 수사관들이 그를 추격하고 있을 때 그는 미네소타 주의 한 농가로 뛰어들어가 이렇게 소리쳤다.
"나는 딜린저다!"
그는 자신이 민중의 적 1호라는 사실에 긍지를 느끼고 있었던 것이다. "당신들을 해치지는 않겠다. 하지만 나는 딜린저다!"라고 그는 자랑스럽게 말했다.
그렇다. 딜린저와 록펠러를 구분 짓는 중요한 차이점은 그들이 자신의 중요감을 충족하기 위해 택한 방법이다.
p.61
앤드루 카네기는 찰스 유왑에게 연봉 1백만 달러, 즉 하루에 3천 달러 이상의 급여를 무엇 때문에 지불했을까? 슈왑이 천재였기 때문에? 아니다. 제철의 최고 권위자였기 때문일까? 그것도 아니다. 슈왑은 나에게 말하기를, 자기보다 강철 제조에 관해 훨씬 많이 알고 있는 사람들을 직원으로 두고 있다고 했다.
그는 주로 사람들을 움직이는 자신의 능력 때문에 그와 같은 많은 봉급을 받았다고 말했다. 나는 그에게 어떻게 사람들을 다루느냐고 물었다. 여기에 그가 말한 비결이 있다. 이 말이야말로 동판에 새겨 미국의 모든 가정과 학교, 점포와 사무실에 걸어 놓아야 할 것이며, 학생들이 라틴어의 동사 변화나 브라질의 연간 평균 강우량을 기억하는데 시간을 낭비하는 대신 이 말을 기억해야 할 것이다. 이 말을 우리들이 제대로 활용하기만 한다면 우리 인생을 크게 바꿔 놓을 수 있을 것이다.
"내게는 사람들로부터 열정을 불러일으키는 능력이 있는 것 같습니다"하고 그는 말했다. "그것은 내가 소유하고 있는 것 중 가장 중요한 재산입니다. 사람들에게 그들 최고의 가능성을 계발하게 하는 방법은 격려와 칭찬입니다."
"상사로부터 꾸지람을 듣는 것처럼 인간의 향상심을 해치는 것은 없습니다. 나는 결코 누구도 비판하지 않습니다. 대신 사람들에게 일을 하도록 동기를 부여해야 한다고 믿고 있어서, 될 수 있으면 칭찬하려고 노력하고 결점을 들추어 내는 것을 싫어합니다. 그 사람이 한 일이 마음에 들면 진심으로 찬사를 보내고 아낌없이 칭찬합니다."
p.68
영국 국왕 조지 5세는 벙킹검 궁에 있는 그의 서재 벽에 여섯 가지 금언을 걸어 놓고 있었다. 그 금언 중 하나는 이런 것이었다.
"싸구려 칭찬은 하지도 말고, 받지도 말라."
바로 싸구려 칭찬이 아첨인 것이다. 언제나 나는 언제 보아도 가치가 있다고 생각되는 아첨에 대한 정의를 읽은 적이 있다.
"아첨이란 다른 사람에게 그가 생각하고 있는 것을 말해 주는 것이다."
랄프 왈도 에머슨은 "자기가 하고 싶은 말을 하라. 인간은 어떠한 말을 해도 본심을 속일 수 없다"고 말했다.
p.71
에머슨은 이렇게 말했다.
"내가 만난 모든 사람들은 어떤 면에서 나보다 우수한 사람들이며, 그 점에서 나는 누구에게서나 배운다."
만일 그것이 에머슨에게 있어서 진실이었다면 우리 같은 사람에게는 몇 백 배나 더 진실이 아니겠는가? 우리의 장점이나 욕구를 버리고 다른 사람의 장점을 찾아내려고 노력하자. 그리고 아첨 따위는 잊어버리자. 솔직하고 진지한 마음으로 칭찬을 하자.
"진심으로 찬사를 보내고 아낌없이 칭찬하자."
그러면 사람들은 당신의 말을 마음속 깊이 소중히 간직하고 아끼며 평생을 두고 뒤풀이할 것이다. 당신이 그것을 잊어버린 뒤에도 상대방은 그것을 두고두고 반복할 것이다.
p.77
어느 계절에는 갑자기 사용료를 3배 가까이 인상하겠다는 통지를 받았다. 그때는 인쇄된 전단지가 배부가 모두 끝나 광고가 모두 나간 상태였다.
다연히 나로서는 인상된 임대료를 지불하고 싶지 않았다. 그러나 호텔 담당자에게 내 생각을 이야기해 보았자 무슨 소용이 있다 말인가? 그들은 자신들이 원하는 것에만 관심이 있었다. 그래서 나는 이틀 정도 지난 다음 지배인을 찾아 갔다.
"저는 당신의 편지를 받고 약간 놀랐습니다. 그러나 당신을 탓하고 싶지 않았습니다. 당신의 입장에 있었다면 아마 저도 역시 당신과 같은 내용의 편지를 썼을 겁니다. 호텔 지배인으로서 당신의 의무는 가능한 한 많은 이익을 올리는 데 있습니다. 만일 이익을 올리지 못한다면 당신은 해고를 당할 것이고, 또 해고당해야 마땅할 것입니다. 자, 당신이 임대료를 굳이 올리겠다면 종이 쪽지에 당신에게 생길 이익과 손해를 한번 따로 적어보십시오"하고 말했다.
그리고 나는 편지지를 집어들어 세로로 가운데에 기다랗게 줄을 긋고서 한쪽엔 이익, 다른 한쪽엔 손해라고 적었다. 나는 이익란의 첫머리에 '큰 홀 비었음'이라고 적어 넣었다. 그리고는 말을 계속했다.
"당신은 큰 홀이 비었으니 그곳을 댄스 파티나 회합을 위해 빌려 줄 수 있는 이익을 갖게 되었습니다. 그것은 커다란 이익입니다. 왜냐하면 그런 모임에서는 시시한 강좌보다는 많은 돈을 낼 테니까요. 만일 내가 시즌 20일 동안 밤에 호텔의 대강당을 차지한다면 분명히 당신은 이익이 훨씬 많이 나는 사업을 놓치게 되는 결과를 초래할 것입니다.
자, 이번에는 손해가 나는 부분을 생각해 봅시다. 첫째, 나에게 나올 수익이 없어지기 때문에 수입이 줄어듭니다. 사실 줄어들기보다는 전혀 수입이 없습니다. 왜냐하면 당신이 요구하는 임대료를 지불할 수 없기 때문입니다. 저는 부득이 이 크소를 다른 곳에서 열 수 밖에 없습니다.
당신에게는 또 다른 손해가 있습니다. 이 강좌에는 많은 지식인과 문화인들이 참석합니다. 그것은 호텔로서는 좋은 선전이 아니겠습니까? 실제로 당신이 만약 5천 달러를 들여 신문에 광고를 낸다고 해도 저의 강좌가 끌어들이는 만큼의 많은 사람을 호텔로 불러들일 수는 없을 겁니다. 그것만 해도 호텔로서는 커다란 이익이 아닐까요?"
이야기를 하면서 나는 손해란에다 두 가지를 적어놓았다. 그리고는 종이를 지배인에게 건네주며 말했다.
"당신에게 발생할 이익과 손해의 양쪽 모두를 신중하게 검토해 저에게 최종적인 결정을 알려주시기 바랍니다."
다음날 나는 지배인으로부터 편지를 받았는데 임대료는 당초의 3백 퍼센트 대신 50퍼센트만을 인상하겠다는 내용이었다.
당신은 내가 원하는 것에 대해서는 한마디 말도 하지 않고 내가 원하는 것을 얻어냈다는 사실에 주목하기 바란다. 나는 시종일관 상대방이 원하는 것과 그것을 어떻게 얻을 수 있는지에 관해서만 이야기했다.
만약 내가 사람들이 흔히 하는 행동을 취했다고 생각해 보자. 그 사람의 사무실로 뛰어들어가 "전단지가 이미 인쇄됐고, 광고도 끝난 지금 임대료를 3백 퍼센트나 올리다니 이게 무슨 짓이오? 말도 안 되는 얼빠진 짓이오! 한 푼도 더 낼 수 없소!"라고 목청 높여 소리쳤다고 가정해 보자.
그러면 어떤 결과가 나타났을까? 당신도 예상했겠지만 서로간에 옥신각신 논쟁만 벌일 뿐 그 어떤 바람직한 결과는 나오지 못한다. 설령 내가 지배인을 설득해서 그가 옳지 못하다는 것을 알게 했다 하더라도 그는 자존심 때문에 양보하지 않았을 것이다.
여기에 훌륭한 인간관계를 위한 최상의 충고가 있다.
"성공의 유일한 비결은 다른 사람의 생각을 이해하고, 당신의 입장과 아울러 상대방의 입장에서 사물을 바로볼 줄 아는 능력이다"라고 헨리 포드는 말했다.
참으로 옳은 말이기 때문에 한번 더 되풀이해 보겠다.
"성공의 유일한 비결은 다른 사람의 생각을 이해하고, 당신의 입장과 아울러 상대방의 입장에서 사물을 바로볼 줄 아는 능력이다."
p.90
이 세상은 자기 것만 생각하는 이기적인 사람들로 가득 차 있다. 그래서 이기적인 마음을 버리고 다른 사람을 위해 살려는 소수의 사람들에게는 이루 말할 수 없이 많은 기회가 따른다. 그런 사람에게는 경쟁 상대가 없다. 저명한 변호사이며 미국 업계의 위대한 지도자인 오웬 D. 영은 언젠가 "다른 사람의 입장에 서서 그들의 마음이 움직이는 것을 간파할 수 있는 사람이라면 장차 자기 앞에 어떤 일이 닥치더라도 조금도 걱정할 필요가 없다"고 했다.
이 책을 다 읽고 난 뒤, 당신이 항상 다른 사람의 입장에서 사물을 보려고 한다면 이 책이 당신 인생에 귀중한 주춧돌이 되었음을 쉽게 깨닫게 될 것이다.
다른 사람의 입장에 서서 그로 하여금 어떤 것에 욕구가 생기게 만드는 것이, 그 사람을 기만해서 그에게는 해가 되고 내게는 이익이 되는 일이라고 이해해서는 안 된다. 양쪽 모두 협상을 통해 서로 이익을 얻어야 한다.
p.92
나는 언젠가 대학을 졸업한 후 일류 에어컨 제조회사인 캐리어사에 입사한 젊은이들에게 '효과적인 대화법'이란 주제로 강의를 한 적이 있었다. 참석자 중 한 젊은이는 다른 사람을 설득하여 여가 시간에 함께 농구를 하고 싶어했다. 그 젊은이는 대충 이렇게 말했다.
"여러분과 밖에 나가 농구를 하고 싶습니다. 농구를 하고 싶어서 몇 번 체육관에 가 보았는데, 사람들이 몇 명 되지 않아 할 수 없었습니다. 며칠 전에는 인원이 두세 사람밖에 되지 않아 그냥 서로 공 던지기를 했는데 공에 맞아 눈가에 시퍼런 멍이 들었습니다. 여러분 내일 밤에는 꼭 나와 주십시오. 나는 농구를 하고 싶습니다."
그가 당신이 원하는 것에 대해 이야기한 적이 있는가? 다른 사람도 가지 않는 농구장에 당신도 가고 싶지는 않을 것이다. 당신은 그가 원하는 것에는 관심이 없고, 눈가에 멍이 들고 싶지도 않다.
당신이 체육관을 이용함으로써 얻게 될 이점을 그가 이야기했는가? 차라리 왕성한 원기, 강렬한 식욕, 맑은 두뇌, 재미 등을 강조했으면 좋았을 것이다.
오버스트리트 교수의 현명한 충고를 다시 들어 보자.
"우선 다른 사람의 마음에 열렬한 욕구를 불러일으켜라. 이것을 할 수 있는 사람은 전 세계를 얻을 수 있고, 그렇지 못한 사람은 외로운 길을 걷는다."
윌리엄 윈터는 언젠가 "자기 표현 욕구는 인간의 중요한 욕망 중의 하나이다"라고 말한 적이 있다. 우리는 어째서 이런 심리를 사업상의 거래에 적용하지 못하는가? 우리에게 멋진 생각이 떠오를 때 다른 사람들에게 그 생각이 우리 것이라는 생각이 들게 하지 말고, 오히려 그들이 멋진 생각을 한 것으로 하고, 그 생각을 마치 자기 자신의 것으로 여기게 하라. 그러면 그들은 그것을 좋아하게 되고, 아마 그것을 실행하게 될 것이다.
이 말을 기억해 두기 바란다.
"먼저 다른 사람의 마음에 열렬한 욕구를 불러일으켜라. 이것을 할 수 있는 사람은 전 세계를 자기 편으로 만들 수 있고, 그렇지 못한 사람은 외로운 길을 걷는다."
p.101
개라는 동물이 생존을 위해 일하지 않는 유일한 동물이라는 사실을 생각해 본 적이 있는가? 닭은 알을 낳아야 하고, 젖소는 우유를 공급해야 하고, 카나리아는 노래를 불러야 한다. 그러나 개는 오직 당신에게 사랑을 바쳐 헌신함으로써 살아가고 있다. (중략)
티피야, 너는 한번도 심리학 서적을 읽어 본 적이 없지. 그럴 필요도 없었겠지만 말야. 너는 타고난 본능으로, 다른 사람들로 하여금 너에게 관심을 갖도록 애씀으로써 2년 동안 사귈 수 있는 친구의 수보다, 네가 다른 사람에게 관심을 가짐으로써 두 달 만에 더 많은 친구를 사귈 수 있다는 것을 알고 있었지.
다시 한 번 반복하면, 2년 동안 다른 사람으로 하여금 내게 관심을 갖게 하는 것보다 내가 다른 사람에게 관심을 가지면 두달 안에 더 많은 친구를 사귈 수 있다. 그러나 평생을 다른 사람이 자신엑 관심을 갖게 하기 위해 노력하면서 사는 사람들이 더 많다.
물론 아무 소용없는 일이다. 그들은 당신이나 내게는 아무런 관심이 없다. 오로지 종일토록 자기 자신에게만 관심을 가질 뿐이다.
p.110
친구를 사귀고 싶으면 자기 자신을 버리고 다른 사람을 위해 무언가를 해 주어라. 이런 일에는 시간, 노력, 희생 그리고 사려 깊은 마음이 필요하다.
윈저 공이 영국의 황태자였을 때 남미로 여행할 계획이 있었다. 그는 남미로 떠나기 전 몇 달 동안 그 나라 말로 연설하기 위해 스페인어를 배웠다. 그 결과 남미에서의 공의 인기는 대단한 것이었다.
수년 전부터 나는 친구들의 생일을 모두 기억하고 있다. 나는 점성술을 전혀 믿지 않았지만, 친구들에게 생일이 인격이나 기질과 어떤 관계가 있는지 물어보고는 얘기 도중에 그들의 생일을 가르쳐 달라고 했다. 생일이 11월 24일이라면 마음속으로 11월 24일을 계속 되뇌이다 친구와 헤어진 후 바로 이름과 생년월일을 노트에 옮겨 적었다. 그 뒤 새해가 되면 눈에 띄게 달력에 표시를 해놓았다. 그날이 오면 편지나 전보를 쳤다. 그 결과는 놀랄 만한 것이었다. 종종 그날을 기억해주는 사람은 이 세상에서 나 혼자뿐이었으니 말이다.
친구를 사귀고 싶으면 생기 있고 열정적인 태도로 사람들을 맞이하라.
p.115
크나플이 새로운 진리를 터득한 것은 아니다. 이미 오래전 예수가 이 세상에 태어나기 백 년 전에, 로마의 저명한 시인 푸블리우스 시러는 다음과 같이 말했다.
"우리는 우리에게 관심을 갖는 사람에게 관심을 갖는다."
인간관계의 다른 여러 가지 원칙에서처럼 관심의 표현도 진지해야 한다. 관심을 가진 사람에게뿐만 아니라 관심을 끄는 이들에게도 도움이 되어야 한다. 양자 모두에게 이익이 되어야 한다.
p.122
만일 사람들이 당신을 만나 좋은 시간을 보내기를 원한다면 당신도 반드시 사람을 만나 즐거운 시간을 보내야 한다.
p.124
당신은 미소 짓고 싶지 않은가? 미소를 지으려면 어떻게 해야 되는가? 두 가지 방법이 있다. 우선 억지로라도 미소를 지어 보아라. 혼자 있을 때 강제로라도 휘파람이나 콧노래를 부르도록 노력하라. 당신이 이미 행복한 것처럼 행동하면 정말 행복해질 것이다. 심리학자이며 철학자인 윌리엄 제임스는 이렇게 말하고 있다.
"행동이 감정에 따르는 것 같지만 실제로 행동과 감정은 병행한다. 따라서 우리 의지의 직접적인 통제하에 있는 행동을 조정함으로써 우리는 의지의 직접적인 통제하에 있지 않은 감정을 간접적으로 조정할 수 있다. 유쾌한 상태가 아니더라도 기분을 유쾨하게 만드는 최상의 방법은 유케한 마음을 갖고 이미 유쾌해진 것처럼 행동하고 말하는 것이다."
이 세상의 모든 사람들은 행복을 추구한다. 그런데 이 행복을 구하는 아주 확실한 방법이 한 가지 있다. 그것은 당신의 생각을 조절하는 것이다. 행복은 외부 조건에 달려 있는 것이 아니라 자신의 마음가짐에 달려 있기 때문이다. (중략)
"세상에는 좋고 나쁜 것이 없다. 다만 생각이 그렇게 만들 뿐이다"라고 셰익스피어는 말했다.
p.139
프랭클린 D. 루즈벨트 대통령은 다른 사람의 호의를 누릴 수 있는 가장 간단하고 분명하면서도 중요한 방법이 그들의 이름을 기억하여 그들로 하여금 중요한 느낌이 들도록 하는 것이라는 사실을 알고 있었다. 그렇다면 과연 우리들 중에 그렇게 하는 사람이 얼마나 되는가? (중략)
그의 비결은 무엇이었을까? 간단하다. 만약 이름을 분명히 듣지 못했으면 "미안하네. 이름을 잘 못들었네"라고 말한다. 그리고 특이한 이름의 경우엔 "어떻게 쓰나?"하고 묻곤 했다.
p.141
우리는 이름이 가진 그 마술적인 힘을 깨달아, 다른 사람이 아닌 그 사람만이 전적으로 그리고 완전무결하게 이름을 소유하고 있음도 인식해야 한다. 이름은 개개인을 차별화시켜 주며, 많은 사람들 중에서 독특한 존재로 만들어 준다. 개개인의 이름을 사용하게 되면 우리가 전달하고자 하는 정보나 우리의 요구사항들이 특별한 의미를 지니게 된다. 종업원에서부터 최고 경영자에 이르기까지 이름의 힘은 우리가 다른 사람을 다루는 데 있어 마술적인 힘을 갖는다.
p.143
또 한 가지 예를 들어 보겠다. 나는 뉴욕의 한 출판사가 주최한 만찬회에서 저명한 식물학자를 만났다. 식물학자와 만난 것이 생전 처음이라서 나는 그에게 흠뻑 빠져 버렸다. 식물학자가 이국 풍취 가득한 식물과 새로운 식물 품종을 개발하기 위한 실험과 실내 정원 등에 대해 이야기하는 동안 나는 넔을 잃고 듣고 있었다. 그 당시 나는 실내 정원을 갖고 있었는데 식물학자는 내가 궁금하게 여기고 있던 문제들을 해결하는 방법을 가르쳐 주었다.
이미 이야기한 것처럼 우리는 만찬회에 초대받은 손님이었다. 다른 손님이 10여 명 더 있었지만, 나는 모든 사교계의 규칙을 어기고 다른 손님들을 무시한 채 몇 시간 동안 그 식물학자하고만 이야기를 나누었다.
자정이 되자 나는 손님들과 인사를 하고 그곳을 떠났다. 그때 그 식물학자는 그날의 주인과 함께 이야기를 하면서 나에 대해 몇 가지 칭찬을 했다. 그는 나를 흥미로운 인물이라고 말하면서 이것저것 나에 대해 언급하고는 "가장 재미있는 대화가"라며 말을 맺었다.
가장 재미있는 대화가라고? 그럴 리가 없다. 나는 거의 아무 말도 하지 않았다. 화제를 바꾸지 않고는 말을 하고 싶어도 뭐라고 할 말이 없었던 것이다. 왜냐하면 나는 펭귄의 구조에 관해서 만큼이나 식물학에 관해서 알고 있는 것이 없었기 때문이다. 그러나 나는 이 한 가지만 했다. 그의 이야기를 진지하게 들어준 것이다. 진심으로 흥미를 느꼈기 때문에 관심을 갖고 들었던 것이며 식물학자는 그것을 알고 있었다. 자연히 그가 기뻐할 수밖에 없었다. 이와 같이 진심으로 경청하는 태도는 우리들이 다른 사람에게 보일 수 있는 최고의 찬사 가운데 하나이다.
잭 우드포트는 <사랑의 이방인>에서 이렇게 쓰고 있다.
"자신의 이야기를 열중해서 들어 주는 것과 같은 은근한 찬사에 저항하는 사람은 없다."
(중략)
사업상의 면담을 성공적으로 이끄는 비결은 무엇일까? 전 하버드 대학 총장인 찰스 W. 엘리어트에 의하면 "성공적인 사업상의 상담에는 비결 따위는 존재하지 않는다. 상대방의 이야기에 주의력을 집중하는 것이 매우 중요하다. 어떠한 찬사도 이만한 효과는 없다."
p.153
수백 명의 저명 인사들을 인터뷰했던 저널리스트인 아이작 F. 마코슨은 많은 사람들이 상대방의 이야기를 주의해서 들어주지 않기 때문에 좋은 인상을 주는 데 실패하고 있다고 말하고 있다.
"그들은 다음에 자신이 무엇을 이야기할 것인가에 정신이 팔려 남의 이야기는 거의 듣지 않습니다…… 대단히 중요한 위치에 있는 사람들은 말을 잘하는 사람보다 남의 이야기를 잘 듣는 사람을 높이 평가하며, 남의 이야기를 잘 듣는 능력이 다른 어떤 특성보다도 바람직한 것으로 생각한다고 말합니다."
p.154
만일 당신이 사람들로 하여금 당신을 피해 다니게 하고, 등 뒤에서 당신을 비웃고 경멸하게 만들 방법을 알고 싶다면 여기에 그 처방이 있다. 누구의 말이든 절대로 오랫동안 듣지 말라. 쉴 새 없이 자기 자신의 일을 떠들어 대면 된다. 다른 사람이 이야기하고 있는 동안 좋은 생각이 떠오르면 그 사람의 말이 끝나기를 기다릴 필요가 없다. 남이 말을 하거나 말거나 중단시키고 자기 말을 하면 된다.
당신은 그런 사람을 알고 있는가? 불행하게도 나는 알고 있다. 그리고 그보다 더욱 놀라운 것은 그들 중의 일부는 유명인사라는 것이다.
그런 사람들은 지루하기 짝이 없다. 그들은 자신의 자아에 도취되어 있고 자신의 중요감에 취해 있는 사람들이다.
자기 자신에 대해서만 이야기하는 사람은 오로지 그들 자신만을 생각하는 살마들이다. 컬럼비아 대학 총장으로 다년간 재직했던 니콜라스 머레이 버클러 박사는 "자기 일만 생각하고 있는 사람은 교양 없는 사람이다. 가령 어느 정도 교육을 받았더라도 교양 없는 사람이다"라고 했다.
그러므로 말주변이 있는 사람이 되기를 원한다면 우선 주의 깊은 경청자가 되어야 할 것이다. 자신에게 흥미를 느끼게 하려면 먼저 남에 대한 흥미를 가져야 한다. 다른 사람들이 대답하기 좋아하는 질문을 던져야 한다. 그들 자신과 그들의 업적에 관해 이야기하도록 그들을 격려해 주어야 한다.
p.165
'저 직원이 나를 좋아하게 만들어야지. 그러기 위해서는 분명히 내가 아니라 저 사람을 칭찬하는 이야기를 해야 될거야.'
그래서 나는 나 자신에게 물었다.
'내가 정직하게 저 사람을 칭찬하려면 그의 어떤 점을 칭찬해야 할까?'
그것은 때때로 전혀 낯선 사람의 경우에는 대답하기 곤란한 질문이지만 이번 경우에는 아주 쉽게 해결되었다. 나는 즉시 그의 칭찬할 만한 점을 찾았던 것이다.
그래서 나는 그 직원이 내 편지를 계량하고 있는 동안 감탄하며 말했다.
"저도 당신과 같은 머리카락을 갖고 싶군요." (중략)
언젠가 내가 공개 석상에서 이 이야기를 했더니 한 사람이 나중에 이렇게 물었다.
"당신은 그에게서 무엇을 얻어내려고 했습니까?"
내가 무엇을 얻어내려고 노력했냐고? 만약 우리가 남에게 대가를 바라지 않고 조그만 행복이라도 나누며 다소 정직한 칭찬을 전달할 수 없다면, 만일 우리의 영혼이 시디 신 사과 한쪽보다도 크지 못하다면 우리는 당연히 불행을 당하는 게 마땅할 것이다.
아, 하긴 그렇다. 나는 그에게서 무엇인가 얻어내기를 원했고 무엇인가 더할 수 없이 소중한 것을 손에 넣었다. 보상을 받지 않고 그 사람에게 무언가 좋은 일을 했다는 것을. 바로 이것이 그 일이 지나간 뒤에 오랫동안 기억 속에 남아 있을 느낌이다.
인간의 행동에는 대단히 중요한 법칙이 한 가지 있다. 이 법칙을 따르면 인간관계에 관한 거의 모든 문제를 피할 수 있다. 실제로 이 법칙을 지키기만 하면 많은 친구를 얻을 수 있고 행복을 오랫동안 누릴 수 있다. 그러나 이 법칙을 어기는 순간, 우리는 끝없는 문제에 빠지게 된다. 이 법칙은 다음과 같다.
"항상 다른 사람으로 하여금 자신이 중요하다는 느낌이 들게 하라."
앞에서 말한 바와 같이 존 듀이는 중요한 존재가 되려는 소망은 인간에게 있어서 가장 뿌리 깊은 욕구라고 했다. 그리고 윌리엄 제임스는 이렇게 말했다.
"인간 본성의 가장 끈질긴 욕망은 인정받고 싶어한다는 것이다."
이미 지적한 바와 같이 이것이야말로 인간과 동물을 구별하는 욕구인 것이다. 인간이 문명 자체를 진전시켜 온 것도 바로 이러한 욕구에서이다.
p.168
예를 들어 식당에서 감자튀김을 주문했는데 종업원이 으깬 감자를 가져왔다면 이렇게 말하면 되는 것이다.
"수고를 끼쳐 미안하지만 전 튀긴 감자를 시켰는데요."
그러면 기꺼이 감자를 바꿔 줄 것이다. 왜냐하면 우리가 종업원을 존중해 주었기 때문이다.
"수고를 끼쳐 죄송하지만……", "죄송하지만, 이것을 좀……", "감사합니다"와 같은, 아무렇지도 않은 친절한 감사의 말은 단조로운 일상생활의 톱니바퀴에 신선한 기름을 쳐준다. 그리고 이러한 태도는 훌륭하게 교육받았음을 나타내는 증명이기도 하다.
p.171
그는 제가 언제까지나 잊지 못할 하나의 교훈을 주었습니다. 자신이 중요하다는 것을 느끼고 싶어하는 우리의 욕구말입니다. (중략)
거의 모든 사람은 누구나 자기 자신이 타인보다 어떤 점에서 뛰어나다고 생각한다. 따라서 상대방의 마음을 확실하게 사로잡는 방법은 당신이 그들의 중요성을 알고 있다는 것을 은연중에 그들에게 알려주고 성실하게 그들의 중요성을 인정하는 것이다.
p.187
이런 경험을 바탕으로, 나는 논쟁에서 이기는 최선의 방법은 이 세상에서 오직 단 한 가지 방법, 즉 토론을 피하는 것이라는 결론을 내렸다. 방울뱀이나 지진을 피하는 것처럼 토론을 피하도록 하라.
십중팔구 논쟁은 참가자들이 자신의 의견이 절대적으로 옳다는 것을 더욱 확실하게 믿게 되는 것으로 끝나는 법이다.
당신은 논쟁에서 이길 수 없다. 왜냐하면 논쟁에 지면 지는 것이고, 이긴다고 해도 지는 것이기 때문이다. 왜 그럴까? 자, 다른 사람이 당신과의 논쟁 상대가 안된다는 것을 증명했다고 하자. 그래서 어쨌다는 것인가? 당신 기분이야 좋겠지만 상대방은 어떻게 되겠는가? 당신은 그에게 열등ㄱ마을 느끼게 했고, 그의 자존심을 구겨버렸다. 그는 당신의 승리를 혐오할 것이다.
자기 의사와는 반대로 설득당한 사람은 그래도 자기 의견을 굳게 지킨다.
p.189
벤자민 프랭클린은 이렇게 말하곤 했다.
만일 당신이 사람들에게 따지고 상처를 주고 반박을 한다면 때때로 승리할 수도 있다. 하지만 그것은 공허한 승리에 불과하다. 왜냐하면 당신은 결코 상대방으로부터 좋은 호의를 얻어내지 못할 것이기 때문이다.
p.192
부처가 "미움은 결코 미움으로 없어지는 것이 아니라 사랑으로 없어진다"라고 말한 것처럼, 오해도 결코 논쟁으로 없어지는 것이 아니라 재치나 수완, 화해 그리고 다른 사람의 입장을 이해하고 공감하려는 마음에 의해서 없어진다.
링컨은 언젠가 동료들과 격렬한 논쟁을 벌이던 어느 젊은 장교를 몹시 꾸짖은 적이 있었다.
"스스로에게 최선을 다하려는 사람은 사사로운 논쟁 따위에 시간을 허비하지 않는 걸세. 그런 사람은 자기 성격을 망치거나 자제력을 상실하는 결과를 초래하게 되네. 자기에게 약간의 정당성밖에 없을 때는 아무리 중대한 일이라도 상대방에게 양보해야 하네. 정당성이 있는 경우라도 작은 일에는 양보하게. 개와 싸움을 하다가 개에게 물리는 것보다는 개에게 길을 비켜주는 편이 더 낫지 않겠나. 설령 그 개를 죽인다 해도 물린 상처가 아물지는 않을 테니까 말일세."
p.197
왜냐하면 이미 그들의 감정을 상하게 만들었기 때문이다. 절대로 "내가 당신에게 이러이러한 것을 증명해 보이겠소"라는 말로 시작하면 안 된다. 이것은 좋지 않은 설득 방법이다.
이 말은 마치 "내가 당신보다 더 똑똑하니 몇 가지 내 이야기를 들어보고 당신 마음을 바꾸시오"하고 말하는 것과 같다.
그것은 일종의 도전인 셈이다. 상대방에게 반대의 감정만 불러일으켜, 듣는 사람으로 하여금 당신이 말도 꺼내기 전에 싸우고 싶도록 만드는 것이다.
가장 부드러운 분위기 속에서라도 상대방의 마음을 바꾸는 것은 상당히 어려운 일이다. 그런데 왜 더 어렵게 만드는가? 무엇 때문에 자신에게 불리하도록 만드는가? 만약 무엇인가를 증명해야 할 필요가 있다면 상대방이 전혀 눈치채지 못하게 하라. 아주 교묘하면서도 재치있게.
알렉산더 포프의 다음 말은 이런 사실을 간단명료하게 표현해 주고 있다.
사람을 가르칠 때는 가르치지 않는 것처럼 하면서 가르치고, 새로운 사실을 제안할 때는 마치 그 사람이 잊어버렸던 것을 우연히 다시 생각하게 된 것처럼 제안하라.
약 3백여 년 전에 갈릴레오는 다음과 같이 말했다.
우리는 남을 가르칠 수는 없고 단지 그가 스스로 발견하도록 도와 줄 수 있을 뿐이다.
채스터필드 경은 아들에게 이렇게 말했다.
될 수 있으면 다른 사람보다 현명해지도록 하라. 그러나 그것을 그에게 알려서는 안 된다.
소크라테스는 아테네에 있는 그의 제자들에게 반복해서 이렇게 말했다.
내가 아는 것은 오직 한 가지, 나는 아무것도 모른다는 사실이다.
(중략)
어떤 사람이 당신 생각이 틀렸다고 말하더라도, 또 실제로 틀린 말을 하더라도 "글쎄요, 저는 그렇게 생각하지 않지만 제 생각이 틀렸을 지도 모르겠군요. 저는 종종 그러니까요. 만약 제 생각이 틀렸다면 바로 고치고 싶습니다. 이 문제를 다시 한 번 검토해 보겠습니다"하고 말하자.
p.201
이 글은 제임스 하비 로빈슨 교수의 명저 <정신의 발달 과정>의 한 구절이다.
우리는 아무런 저항감이나 별다른 감정 없이 생각을 바꾸는 경우가 자주 있다. 그러나 만일 누군가 우리 생각이 잘못 되었다고 지적하기라도 하면 분개하며 고집을 부린다. 우리는 믿음을 형성하는 데 있어서는 놀라울 만큼 경솔하지만, 누군가가 우리의 믿음을 빼앗아 가려고 할 때에는 그 믿음에 쓸데 없이 집착하게 된다. 우리에게 소중한 것은 그 생각 자체가 아니라 다른 사람들로부터 도전받는 우리의 자존심인 것이다.
'나의' 라는 말은 한 개인의 삶에 있어서 가장 중요한 말이며, 따라서 이를 잘 생각해 보는 것이야말로 지혜로움의 시작이다. 이것은 '나의' 저녁식사, '나의' 개, '나의' 집, '나의' 아버지, '나의' 조국, '나의' 하나님 등에서 보듯이 똑같은 힘을 가지고 있다.
우리는 자기 것이라면 시계든 자동차든 혹은 천문, 지리, 역사, 의학, 지식이든, 그것을 헐뜯기만 하면 여하튼 불같이 화를 낸다. 우리는 진실이라고 습관적으로 생각해온 것들을 언제까지나 믿고 싶어한다. 그 신념을 뒤흔들려는 것이 나타나면 분개한다. 결국 대부분의 논쟁은 우리가 이미 믿고 있는 것들을 옹호하기 위하여 그 논거를 찾으려는 노력인 것이다.
저명한 심리학자인 카알 로저스는 <인간이 되는 길>이란 저서에서 이렇게 썼다.
나는 나 자신이 다른 사람을 이해하도록 허락하는 것이 매우 귀중한 가치가 있다는 것을 발견했다. 이런 식으로 말을 하면 당신은 이상하게 여길지도 모른다. 다른 사람을 이해하기 위해서 자신을 허락하는 일이 과연 필요할까? 나는 그렇다고 생각한다. 우리가 다른 사람들이 하는 말을 듣고 나서 제일 먼저 취하는 반응은, 그것을 이해하려고 하지 않고 그 대신 평가나 혹은 판단을 내리려고 하는 것이다. 누군가 자기의 기분이나 태도, 혹은 신념을 나타낼 때 우리는 대개 즉시 '옳다', '어리석다', '비정상적이야', '이치에 맞지 않아', '틀렸어', '좋지 않군'하고 생각하려는 경향이 있다. 그런 말이 상대방에게 어던 의미를 갖는지 이해하려 들지 않는다.
p.208
이제 저는 다른 사람에게 바로 당신이 틀렸다고 그 자리에서 직선적으로 말해 보아야 아무런 득이 되지 않으며, 오히려 더 많은 적대감만 만들 뿐이라는 사실을 굳게 확신하고 있습니다. 얻는 것이라곤 그 살마의 자존심을 손상시키는 일과 어떤 토론에서든지 환영받지 못하는 것뿐입니다.
p.223
우리의 생각이 옳을 때는 그 생각을 부드럽고 재치 있는 방법으로 사람들에게 전하고, 우리 생각이 잘못되었을 때는 -자신에게 솔직해진다면 이런 일이 놀랄 만큼 자주 있다는 것을 알게 된다- 그 실수를 빨리 그리고 기꺼이 인정하도록 하자. 이 방법은 놀랄 만한 결과를 가져올 뿐만 아니라 자신을 방어하려고 앴는 것보다 훨씬 재미있다.
다음의 옛날 격언을 명심하라.
"싸움을 해서 충분히 얻을 수 있는 것은 없다. 그런 양보한다면 기대한 것 이상을 얻을 수 있다."
p.236
사람들과 이야기할 때 그들과 다른 의견을 갖고 있는 문제에 대해 먼저 논의하지 말라. 동의하는 것에 대해서 말을 시작하고 계속 그것을 강조하라. 가능하다면 나와 상대방이 같은 목표를 향해 가고 있으며 단지 다른 점이 있다면 그것은 목적이 아니라 방법이라는 점을 계속 강조하라.
상대방으로 하여금 처음부터 "네, 네"라고 말하게 하고 "아니오"라는 말을 가능한 한 하지 않도록 하라.
오버스트리트 교수에 의하면 "아니오"라는 반응은 가장 극복하기 어려운 장애 요인이다. 일단 "아니오"하고 말해 버리면 자존심 때문에 그 말을 계속 고집할 수밖에 없다. 나중에 가서 "아니오"라고 대답한 것이 현명하지 못했다는 생각이 들지도 모른다. 그럴 때라도 자존심을 생각하지 않을 수 없게 되는 게 사람이다. 일단 한마디 하고 나면 자기가 한 말을 고집해야겠다는 생각을 갖게 된다.
그러기 때문에 긍정적인 방향으로 말을 시작하는 것은 무엇보다도 중요하다. 노련한 연사는 시작부터 "네"라는 반응을 여러 번 이끌어 낸다. 청중의 심리 상태를 긍정적인 방향으로 유도해 주기 때문이다. 그것은 마치 당구공의 움직임과도 같다. 당구공을 어느 한 방향으로 쳐보라. 구르는 공의 방향을 바꾸려면 많은 힘이 필요하고 반대 방향을 보내는 데는 훨씬 더 큰 힘이 필요하다.
p.252
억지로 뭔가를 산다거나, 무슨 일을 하라고 명령받고 있다는 느낌을 좋아하는 사람은 아무도 없다.
우리는 자신의 뜻에 따라 물건을 사거나 혹은 자기 생각에 따라 행동한다고 느끼기를 더 좋아한다. 우리는 우리의 희망, 욕구, 생각에 관해 누가 물어주기를 좋아한다.
p.253
사흘 후, 다시 방문한 웨슨은 그가 요구한 제안을 받아 스튜디오로 다시 돌아왔다. 그리고는 그 고객의 아이디어에 따라 스케치를 완성했다. 어떤 결과가 생겼을까? 두말할 것 없이 전부 팔게 되었다.
그 이후에도 그 고객은 다른 스케치 몇 점을 웨슨에게 주문했는데 모두 고객의 아이디어로 그려진 작품이었다. 웨슨은 이렇게 말했다.
"몇 년 동안 그에게 한 점도 팔지 못한 이유를 알게 되었습니다. 그가 가질 것이라고 생각한 스케치를 일방적으로 사라고만 권했던 것입니다. 이제는 방법을 완전히 바꾸어 그에게 아이디어를 부탁했던 것입니다. 이 때문에 그는 자신이 디자인을 창조한다는 느낌을 가졌던 것입니다. 저는 그에게 팔지 않았습니다. 그가 샀습니다."
p.259
다른 사람의 생각이 전부 틀릴지도 모른다는 점을 기억하라. 그러나 그들은 그렇게 생각하지 않는다. 그들을 비난하지 말라. 바보는 그렇게 할 수 있다. 그들을 이해하려고 노력하라. 현명하고 끈기 있고 특별한 사람들만이 그런 노력을 하는 법이다.
어떤 사람이 자기 방식대로 생각하고 행동하는 데에는 나름대로 이유가 있다. 그 이유를 먼저 알아 보라. 그러면 그의 행동, 아니 어쩌면 그의 인간성까지도 이해할 수 있는 열쇠를 얻게 될 것이다.
상대방의 입장에 서서 정직하게 생각해 보라. 만일 스스로에게 '내가 만일 그의 입장이었다면 어떻게 느끼고 행동했을까?' 하고 묻는다면 시간도 아끼고 화도 내지 않게 된다. 왜냐하면 '원인에 관심을 가지면 결과에도 동정심을 갖게 되는 법'이니까. 그렇게 되면 인간관계 기술을 더욱 증진시킬 수 있다.
p.278
노스크리프 경은 공개하고 싶지 않은 자기의 사진이 신문에 나와 있는 것을 발견하고 편집장에게 편지를 썼다.
그러나 그가 "내 마음에 들지 않으니 그 사진을 신문에 게재하지 마시오"라고 썼을까? 아니다. 노스크리프 경은 보다 차원 높은 동기에 호소했다. 누구나 마음에 품고 있는 어머니에 대한 존경과 애정에 호소해서 "제 사진을 신문에 싣지 말아 주십시오. 어머니께서 대단히 싫어하시니까요"라고 쓴 것이다.
존 D. 록펠러 2세도 자녀들의 사진이 신문에 실리는 것을 막기 위해 좀더 차원 높은 고상한 동기에 호소했다. "그 애들 사진이 실리기를 원치 않소이다"라고 말하지 않고 아이들에게 상처주고 싶지 않은 만인 공통의 심정에 호소했다.
"여러분들께서도 자녀를 기르고 있어 잘 아시겠습니다만, 자녀의 얼굴이 너무 알려지면 좋지 않은 것 같습니다."
p.307
많은 사람들이 비난을 하기 시작할 때 처음에는 솔직한 칭찬을 하다 '그러나'라는 단어와 함께 비난하는 말로 끝을 맺는다. 예를 들면 아이의 산만한 학습 태도를 고칠 때 우리는 이렇게 말한다.
"자니야, 이번 학기에 성적이 올라가 네가 정말 자랑스럽구나. 그러나 산수를 조금만 더 열심히 하면 성적이 더 좋아질거야."
이런 경우 자니는 '그러나'라는 소리를 듣기 전까지는 자신감이 생길지도 모른다. 그러고 나서 원래의 칭찬의 순수성에 의문을 갖게 될 것이다 그에게는 그러한 칭찬의 말이 나쁜 성적을 비난하기 위해 꾸며낸 궁여지책을 서론에 불과한 것처럼 보일지도 모른다. 그렇게 되면 시뢰감이 없어지고 처음부터 자니의 학습 태도를 고쳐보겠다는 목적을 아마 이룰 수 없을 것이다.
이런 경우 '그러나'를 '그리고'로 바꾸어 말한다면, 이 문제는 쉽게 해결될 수 있다.
"자니야, 이번 학기에 성적이 올라 네가 정말 자랑스럽구나. 그리고 다음 학기에도 꾸준하게 열심히 노력한다면 산수 성적도 올라갈 것으로 믿는다."
이제는 나쁜 성적에 대한 언급이 뒤따르지 않았기 때문에 자니는 칭찬의 소리를 제대로 받아들일 것이다. 우린 앞으로 바라는 자니의 행동도 간접적으로 암시해 주었기 때문에 아마도 기대에 어긋나지 않도록 그는 노력할 것이다.
p.327
설령 우리가 옳고 상대편이 분명히 잘못했다 하더라도, 그 사람의 체면을 잃게 하면 곧 자존심에 상처를 주게 된다. 프랑스의 전설적인 초창기 비행사이자 작가인 생떽쥐베리는 이런 글을 쓴 적이 있다.
"누구에게도 그 자신을 과소평가하도록 만드는 말이나 행동을 할 권리가 내게는 없다. 중요한 것은 내가 그 사람을 어떻게 생각하느냐가 아니라 그가 그 자신을 어떻게 생각하느냐이다. 사람의 존엄성에 상처를 주는 것이야말로 죄악이다."
p.334
사람은 누구나 칭찬받기를 좋아한다. 그러나 그 칭찬도 구체적일 때 진지한 것으로 가슴에 와 닿는 법이며, 상대방에게 그저 기분 좋으라고 한 소리가 아니라는 느낌을 줄 수 있는 것이다.
p.338
사무엘 보크레인이 볼드윈 기관차 공장의 사장으로 있을 때 이런 말을 한 적이 있다.
"보통 사람은 대개, 당신이 그의 존경을 받고 있고 또 당신이 그의 능력을 존경하고 있다는 것을 보여주면 쉽게 이끌어 갈 수 있다."
간단히 말하면, 만일 어떤 사람의 특정한 일면을 개선시키고자 한다면 바로 그 특정한 일면이 그 사람의 장점인 것처럼 이야기하라는 것이다.
셰익스피어는 이렇게 말했다.
"만일 그대가 지닌 장점이 없다면 장점을 가진 것처럼 생각하라."
그러므로 다른 사람들에게도 계발시켜 주고 싶은 장점이 있다고 가정하고 그것에 대해 자주 말하라. 그들에게 좋은 평판을 생각하게 해주어라. 그렇게 되면 그들은 당신을 실망시키지 않으려고 온갖 노력을 다할 것이다.
p.345
당신의 자녀나 배우자나 종업원에게 그들이 어떤 일에 무능하다거나, 재능이 없다거나, 하는 일이 모두 잘못되어 있다고 말해 보라. 그렇게 되면 당신은 잘해 보려는 마음의 싹을 모조리 잘라 버리는 것이 된다. 그러나 그 반대 방법을 사용해 보라. 즉 격려를 아끼지 않고, 일을 쉽게 할 수 있다고 생각하게 하고, 상대방의 능력을 이쪽이 믿고 있다는 것을 알려 주면서 그 일에 대해서 아직 계발되지 않은 재능을 갖고 있다고 말하면, 그 사람은 자신의 우수성을 보여 주기 위해 의욕을 갖고 성공할 때까지 꾸준히 그 일을 해내갈 것이다.
