지극히 주관적인 영업에 대한 정의
한국에서 대학을 졸업하고 내가 처음 한 일은 제조업체에서 해외영업을 하는 일이었다. 그 후에 업종을 바꿔서 customer service, 마케팅 일을 했고 프랑스에서는 실적에 따라 엄격하게 평가받는 본질적인 영업을 약 5년동안 했다. 비록 현재는 실적과 급여의 상관관계는 없지만 중소기업들의 해외 판로를 개척하는 일을 하므로 나름대로의 경험에서 나온 지극히 개인적인, 영업에 대한 나만의 정의를 내려보고자 한다.
영업이란 무엇인가?
물건을 파는 것, 단순히 파는 행위에 지나지 않는 것일까?
물건을 파는것에 중점을 두면 단순한 판매, 일회성의 판매에 그치는 것이지만 영업을 하는 사람들이 지향할 것은 재구매가 지속적으로 일어나는 것라고 할 때, 영업은 단순한 판매에 그치는 것은 아니다.
내가 생각하는 영업이란 구매자가 원하는 가치를 제공하는 것이다.
구매자가 물건을 사려고 하는 이유와 동기, 욕구가 파악될 때 비로소 내가 제공할 수 있는 가치가 무엇인가 생각하게 된다. 예를 들어, 볼펜을 판매한다고 가정했을 때 일반적으로 볼펜의 모든 특징과 가격을 줄줄이 나열하는 것에서 시작할 것이다. 하지만 제품을 설명하기 전에 우선 구매자에 대한 이해가 선행되어야 한다. .
구매자는 왜 그것을 사려고 하는 것인가, 그의 구매동기는 무엇이며 무엇을 찾고자 하는 것일까, 그가 원하는 것은 더 싼 가격일까, 아니면 더 좋은 품질일까, 어떤 특정한 색깔일까, 혹은 심의 굵기일까, 아니면 어떤 특정한 볼펜을 쓰면 기분이 좋아지는 심리적인 이유인 것인가 .
이러한 구매자의 동기와 욕구를 잘 파악해야 비로소 내가 무엇을 제공할 수 있을지 알 수 있다. 가격이 기존에 사용하던 것에 비해 더 싼 것을 원할 때는 나는 더 싼 물건을 제시할 수 있고, 심이 더 얇은 볼펜을 원하면 그 특성을 가진 제품을 소개할 것이다. .
제품에 대한 소개부터 줄줄이 하고 대화의 주도권을 잡아버리면 구매자의 속내를 알 수가 없다. 그 때 바로 질문의 기술이 동원된다.
영업을 잘 하려면 잘 들어야 한다.
듣고 정보를 수집하고 들은 것을 재구성해서 다시 질문을 해야 한다. 많은 정보를 얻으려면 예/아니오로 끝나는 질문은 지양하고 열린 질문, 언제, 어디서, 무엇을, 어떻게, 왜 등의 의문사가 들어가는 질문을 던져야 더 많은 것을 끌어낼 수 있다.
모르는 사람이 잠재고객이 되고 진짜 구매가 발생하는 고객이 되기까지는 여러 단계가 필요하다.나는 영업의 순서를 이렇게 정의하고 싶다.
내가 파는 물건이나 제공하는 서비스에 대해서 잘 파악해야 한다.
구매자에 대해서 잘 알아야 한다.
서로 거래를 하도록 협의를 해야 한다.
딜이 이루어진다.
이렇듯 영업이란 시간적 순서에 따라 철저하게 준비한 후에 이루어지는 것이며 이것은 B2C, B2B에 공통으로 적용할 수 있다.
영업을 할 때 때로 어쩔 수 없이 구매하는 경우가 있다. 인맥에 떠밀려서 아니면 판매자가 너무 강해서 나도 모르게 넘어가 버리게 되는 일종의 심리적 압박감 때문에 구매가 이루루어지기도 한다. 이것은 잘못된 영업이다. 이것은 흔히 말하는 win-win 관계가 아니고 한 쪽으로 치우친 행위의 결과가 된다.
진정한 영업은 상대방이 필요로 하는 것이 무엇인지 잘 파악하고 내가 제공할 수 있는 것이 무엇인지 습득해서 그 사람이 필요로 하는 것을 제공하는 것이다. 아주 간단한 것 같지만 때로는 강매도 생길 수 있고 때로는 끈질기게 온정에 호소해서 판매가 이루어지기도 한다.
실제로 나는 한국의 한 대기업에서 큰 오더를 받은 적이 있다. 그 오더를 받기위해서 수개월간 전화하고 메일 보내고 설득을 하려고 했으며 내가 다닌 회사에서 역사상 가장 큰 발주를 받은 기억이 있다. 기록을 깼다는 기쁨은 잠시였고 나는 그 회사에서 왜 나에게 이 큰 발주를 했는지 궁금했다. 무엇보다 나의 노력과 끈기를 높이 샀던 것 같다는 생각이 강하게 들었다. 한 번의 큰 오더로 나는 회사의 주목을 한 번 받기는 했지만 그 발주는 지속되지 않았다. 한 번의 대박으로 끝나버린 것이다.
내가 생각하는 가장 이상적인 영업은 단발성의 빅히트가 아니라 꾸준히 지속적으로 결과가 발생하는 것이고 한 번 구매한 사람이 다른 사람에게 추천까지 하는 것이다. 영업사원들은 때로 매월의 실적을 채우기에도 급급하므로 이것은 너무 이상적인 생각일까? 하지만 최소한 내가 영업을 하려고 임할때는 고객이 필요로 하는 가치를 정확히 파악해서 지속적인 결과가 발생하는 것을 목표로 하는 것이 중요한 것 같다.