우리 비즈니스는 어떤 리드 확보에 집중할 것인가?

비즈니스마다 다른 리드 가치

우리 비즈니스는 어떤 리드 확보에 집중할 것인가?

올해 마케팅 전략을 고민하다가 오늘 출근길에 문득 이런 생각이 들었습니다.
'우린 어떤 리드 캡쳐에 더욱 집중해야 할까?'

직전 몸담은 조직에서는 신규 리드 인입을 더 중요시 여겼습니다. 아무래도 SaaS이다 보니 신규 리드 유입을 통해 매출 상승과 Active User를 올리는게 더 중요했기 때문인것 같습니다. 다만 기고객 관리가 상대적으로 허술해져 잘쓰던 고객사의 Churn이 일어나는 경우도 있어 AM들에게 가끔 불만을 듣곤 했습니다.

반대로 현 직장은 그동안 빅로고인 기고객 관리에 힘써온게 더 컸던 거 같습니다. 아무래도 비싼 솔루션을 판매하는 곳이다 보니 기고객에게 업셀링과 크로스셀링을 하는게 더 유리할 수 도 있기 때문일 것 같네요. 하지만 지금부터는 지속적인 Lead Generation에 집중해야 할 것 같습니다. 기고객 관리는 마케팅 보다는 Sales나 CS쪽에서의 중요도가 더 높기 때문이죠. 물론 마케팅 활동을 통해 기고객 리텐션에 도움을 줄 순 있겠지만, 이미 기고객은 컨택 포인트를 가지고 있고 회사에 대한 이해도도 낮지 않기에 그 관여도는 떨어질 것 같습니다.

올해 마케팅/홍보/디자인 등 모든걸 신규 리드 발굴에 온전히 집중하는 해를 만들려고 합니다. 기고객 관리를 통해 현상유지나 일부 성장은 되지만, J커브를 만드는 건 결국 신규 고객 유치에 달려있다고 믿기 때문입니다. 실제 현업에서 지켜본 바 고가의 B2B 솔루션을 판매하는 기업들에게 신규 고객 확보는 생명줄이라고 생각합니다. 저는 미래 고객 ICP를 더 고민하며 잡고, 앞으로 출시할 제품들과 기능의 USP를 더 뾰족하게 만들어 다양한 테스트와 활동을 통해 제품 가치를 전달해보려고 합니다.

신규 리드라곤 하지만 그것을 획득하기 위해서는 무수히 다양한 고객 프로필에 대한 정보를 고민하고 설정하고 테스트 해봐야 할 겁니다. '이 산업은 이거다'라는 정답은 없지만 우리 비즈니스에 맞는 리드와 캡쳐를 끊임없이 고민해야 긍정적인 결과를 만들 확률이 높지 않을까 싶습니다. 일로 토론하고 밤새 집중하고 싶을 때가 있는데, 가끔은 혼자 사색할때도 생각 정리는 잘 되는거 같네요. 올해 성장을 위한 리드 확보, 모두 잘 해내시길 바랍니다.