GrowthHacking
코드스테이츠 PMB 8기
GrowthHacking
‘그로스해킹’이 적용된 마케팅 전략
측정하지 못하면 관리할 수 없고, 관리할 수 없다면 개선할 수 없다
GrowthHacking은 고객 행동 데이터를 바탕으로 전략을 설정하는 마케팅 기법이다. 최저 비용으로 최대 효율을 추구하며, 잠재 고객을 핵심 고객(Referral)으로 전환하는 것을 주요 목표로 한다. 그로스 마케팅에서는 제품을 추천하고 소개하는 핵심 고객을 가장 높은 가치를 가지기 때문이다.
마켓컬리
마켓컬리는 안정성, 맛, 브랜드 가치 등 70여 개 가치 판단 영역의 내부 기준에 맞춰 다각도에서 검토해 미각적, 심미적으로 만족감을 주면서 사람의 몸에도 이로운 상품만 엄선해 판매한다고 한다.
컬리의 김슬아 대표는 처음 컬리를 설립했을 때부터 상품을 검토할 때 ‘잘 팔릴까’ 보다는 ‘내가 사고 싶은지’ 먼저 물었고, ‘많이 팔릴까’ 보다는 ‘많이 팔려야 마땅한지’ 고민했다고 한다.
고객 관점에서의 접근을 통해 성장해온 마켓컬리는 오늘 주문하면 내일 아침 도착하는 ‘샛별배송’이 가능하도록 물류망을 구축한 Kurly Fresh Solution과 온도를 제어해 상품의 가치를 극대화한 Full Chain Cold System 등을 도입해 유니콘으로 발돋움했다.
즉, 컬리는 ‘검증되고 색다른 식품’을 ‘신선하고 빠르게 새벽배송한다’라는 확실한 비즈니스 콘셉트 아래 효과적인 마케팅을 더해 온라인 푸드 커머스 시장을 선도하고 있다. 그렇다면,
▷ 마켓컬리에서 '그로스해킹'이 적용되었다고 생각하는 마케팅 전략은?
brunch.co.kr/@denisahn/6차용된 마켓컬리 그로스해킹 예상도를 보면, 마켓컬리는 2015년부터 2년 동안 PMF(Product-Market Fit)를 만들며 시장의 고객 반응 데이터를 쌓았고, 이를 통해 제품 공급업체 확보와 물류망 구축에 공을 들이며 마켓컬리의 아이덴티티를 확립했을 것으로 예상한다.
▶ 첫 구매 100원
마켓컬리는 첫 주문 시 컬리의 검증을 통과한 몇 가지 상품 중 하나를 100원에 구입할 수 있는 이벤트를 2015년 창사 이래 현재까지 꾸준하게 진행하고 있다. 첫 구매 100원 이벤트는 신규 고객의 유입을 늘리고 시장 점유율을 높이는 효과적인 마케팅 방법으로 B마트, 헬로네이처, GS프레시 등 e커머스에서 주로 벤치마킹하여 사용되고 있는 프로모션이기도 하다.
첫 구매 100원 이벤트는 색다르고 다양한 상품군으로 구성되어 있어 마켓컬리의 장점을 자연스럽게 느낄 수 있고, 첫 구매 시 무료 배송, 첫 구매 후 한달동안 결제 금액의 5% 적립, 첫 구매 감사 깜짝 쿠폰 등 빠른 시일 내 재구매를 유도하는 장치들을 설정함으로써 ‘Lock-in’효과를 노리고 있다.
▶ 친구 초대
그로스해킹에서의 ‘Referral’의 개념은 기존 고객을 통해 새로운 고객을 확보하는 것이라고 할 수 있다. 주로 플랫폼에 가입한 회원이 새로운 회원을 초대하는 형식으로 ‘친구 초대’ 기능으로 구현되는 경우가 많다.
어떻게 하면 사용자들이 스스로 추천할 수 있도록 만들까?
마켓컬리의 친구 추천 이벤트는 1명의 친구를 초대할 때마다(초대받은 친구가 상품 구매 완료까지 했을 때) 초대한 ‘나’와 초대받은 ‘친구’ 각각에게 적립금 5천원을 지급한다. 현재 ‘컬리 베스트 프렌드 어워드’ 에서 총 적립금이 9,815,000원인 1위 회원은 1,963명의 친구를 추천한 것으로 계산된다. 마켓컬리는 1명의 기존 회원으로 1,963명의 신규 회원을 확보한 것이다.
마켓컬리는 이들이 장바구니에 상품을 담거나 구매를 하면 추가 구매를 유도할 수 있고, 구매 전환이 이루어지지 않고 이탈할 경우 리타게팅 광고로 관심을 유발할 수도 있다. 1,963의 친구들이 1명 당 2만원(무료배송 기준)만 구매했다고 가정해도 39,260,000원의 매출을 올린 셈이다.
또 1,963명의 신규 회원은 더 많은 수의 회원을 유입시킬 수 있을 것이다. 이러한 순환 과정을 통해 고객의 LTV(고객생애가치)가 높아지면 마케팅 비용이 낮아지고 고객 획득 비용(CVC) 역시 낮아지게 된다.
