우리 가게 건너편에 한때 떡볶이집이 들어왔다. 청년다방 계열이었다. 하지만 여긴 식사 상권이다. 점심에 떡볶이는 식사가 되기 어렵다. 결국 6개월을 못 버티고 나갔다. 장사는 단순히 맛만의 문제가 아니다. 예전에 장사를 했던 지인이 “요즘 장사는 종합예술”이라고 했던 말이 떠오른다. 맛이 어느 정도 평준화된 상황에서는 마케팅도 중요해진다.
그런데 식당에서 말하는 마케팅은 거창한 게 아니다. 자기 식당의 장점을 정확히 알고, 그걸 예쁘게 포장해 알리는 일이다. 모든 걸 잘할 수는 없다. 대신 “이 집에 오면 이게 좋다”라는 한 가지는 분명해야 한다. 예를 들면 ‘산으로 간 고등어’ 같은 곳이 그렇다.’
내가 일하는 식당도 마찬가지다. 나는 미처 의식하지 못했는데, 옆에 있는 나인트리 호텔 투숙객들이 꽤 많이 찾아온다. 호텔 근처 식당 평가 게시판 같은 데서 우리 가게 평이 좋다고 한다. 그래서 궁금해서 와봤다는 손님들이 있다. 이런 게 마케팅이다. 억지로 알리는 게 아니라, 장점이 누군가의 언어로 전해지는 것.
그럼 이 식당의 장점이 뭐냐고 묻는다면, 나는 주저 없이 말한다. 음식이 빨리 나온다. 이걸 캐치한 순간, 우리는 더 빠르게 만들기 시작했다. 이 식당은 ‘빨리 먹고 빨리 나갈 수 있도록 최적화된 식당’이다. 점심에 와서 빨리 먹고, 커피 한 잔 하러 가고 싶은 사람들을 위한 공간이다.
물론 메뉴 자체는 단점도 많다. 회식이나 여러 명이 함께 먹기에는 불리하다. 부대찌개처럼 테이블 세팅이 쉬운 메뉴가 아니다. 이건 태생적인 한계다. 커버하려면 결국 주방장과 홀 직원의 몸을 갈아 넣는 수밖에 없다. 아니면 메뉴를 바꿔야 한다. 이건 창업 단계에서부터 감내하고 들어와야 할 문제다.
그럼에도 이 식당이 유지되는 이유는, 장점을 극대화했기 때문이다. 빠름이다. 단골들은 안다. 여기 음식은 앉는 순간 나온다는 걸. 처음엔 한 테이블 나가는 데 5분 정도 걸렸는데, 지금은 2~3분이면 다 나간다. 체감은 거의 절반이다. 주문과 동시에 음식이 들어간다. 가끔은 손님이 “주문 잘못했어요”라고 말하러 뛰어오는데, 이미 조리가 들어가 있다.
이걸 어떻게 알게 됐냐고 묻는다면, 답은 단순하다. 손님 이야기를 유심히 들었기 때문이다. 콜 서빙을 하면서, 손님들이 흘리는 말들을 놓치지 않았다. 물론 “왜 우리 가게 오세요?”라고 대놓고 묻지는 않는다. 대신 반복되는 말들을 모은다. “여긴 빨라서 좋아.” “점심시간에 딱이다.” 그런 말들이 쌓이면, 그게 이 식당의 정체성이 된다.
결국 잘되는 식당은 대단한 전략으로 만들어지지 않는다. 사람을 존중하고, 상권을 읽고, 자기 장점을 정확히 알고, 손님이 말하지 않아도 계속 귀 기울이는 식당이 살아남는다. 숫자는 결과다. 방향은 언제나 사람 쪽에 있다. 부모님 손님들이 이런 말을 했다. “이 집은 빨리 나와서 좋아.” 그 말을 몇 번 듣고서야 깨달았다. 아, 이거구나. 맛있어서가 아니라 빨라서였구나. 우리가 잘하고 있는 건 미각의 정교함이 아니라 시간의 배려였다.
정심 상권에서는 그게 통한다. 재료를 어디서 공수했는지, 몇 시간을 우렸는지보다 중요한 건 빨리 먹고 다음 일정으로 갈 수 있느냐다. 예전에 주방에서 공을 들여 꽃게발에 다시를 넣고 맛을 깊게 만들었을 때보다, 과정을 덜어내고 속도를 높였을 때 매출이 올랐다. 공급자가 중요하다고 여기는 포인트와 소비자가 실제로 원하는 포인트는 다를 수 있다. 둘이 맞아떨어질 때 장사는 된다.
물론 어떤 상권에서는 장인의 시간이 통한다. 하지만 그게 우리 고객인지 아닌지는 들어가기 전에 봐야 한다. 상권의 분위기, 직장인의 비율, 오피스텔과 아파트의 구성, 신혼부부의 밀도 같은 것들은 공부하면 알 수 있다. 요즘은 상권 분석 앱도 많다. 그마저도 보지 않고 들어간다면, 그건 장사가 아니라 모험이다.