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by 스몰 스텝 저자 박요철입니다 Jul 02. 2020

이렇게 예쁜 파스 본 적 있으세요? 무니스튜디오

비즈니스는 한 마디로 문제 해결의 과정이다. 그 문제를 어떻게 해결하느냐의 차이가 차별화를 낳고 브랜드를 만든다. 그렇다면 이런 브랜드를 만드는 사람에게 가장 필요한 자질은 무엇일까? 그것은 아마도 호기심에 기반한 관찰과 질문이 아닐까? 아로마 테라피 제품을 만드는 박재성 대표는 처음부터 창업을 할 생각이었다. 적절한 아이템을 찾고 있던 그의 눈에 띈 것은 다름아닌 파스 제품, 하지만 그 특유의 멘솔향이 너무도 싫었다. 그런데 더 놀라운 것은 그 특유의 향을 파스의 고유한 것으로 생각해 아무도 바꾸려 들지 않았다는 점이었다. 그의 주변엔 그 멘솔향 때문에 파스 제품을 붙이지 않는 친구까지 있을 정도였다. 그의 호기심어린 관찰이 '당연함'이라는 관성을 무너뜨리고 '대안이 없을까'라는 질문에까지 나아갈 수 있게 했다. 물론 그것은 그저 작은 출발에 불과했다. 그는 지금도 자신의 아이디어를 꽁꽁 숨겨두지 않는다. 틈만 나면 자신의 고민을 주변에 전파하고 다닌다. 새로운 질문과 해답을 찾기 위해서다. 그의 다음 행보가 더욱 기대되는 이유도 바로 그 때문이다.

Q. 어떤 계기로 이 제품을 개발하게 되었나요?

운동을 좋아하다보니 파스 붙일 일이 많았어요. 그런데 파스 특유의 멘솔 냄새가 너무 싫은 거에요. 다른 향이 나는 제품이 있는 찾아봤죠. 그런데 그런 제품이 없는 거에요. 파스의 역사가 3,40년 정도 되는데 아무도 다른 향을 입힐 생각을 안 한겁니다. 그때 문득 내가 해보면 어떨까 라는 생각이 들었어요. 그래서 아로마 향이 나는 파스 제품을 새롭게 만들게 되었습니다.

Q. 아로마가 뭔지 궁금해집니다.

우리나라에 허준의 동의보감이 있다면 인도에는 차크라라는 전통의학 개념이 있어요. 보통 7가지로 나눠지죠. 거기서 주로 쓰이는 약초 성분의 식물을 통칭해서 아로마라고 불러요. 이 차크라는 몸과 마음의 밸런스를 굉장히 중요시 여겨요. 가장 큰 유익은 심신 안정입니다. 예를 들어 라벤더 향은 숙면에 도움을 줘요. 특히 영국이 이를 현대의학화 하려고 많이 노력했죠.

Q. 주로 어떤 분들이 구매하시나요?

요가나 필라테스 강사님들이 많이 찾으세요. 일단 제품이 예쁘다고 하세요. 아로마에 대해 잘 아는 분들이기도 하구요. 요가를 마치고 난 후 하는 명상 시간에 아로마 향을 한 두 방울 떨어뜨려주는 강사님들도 있을 정도니까요. 밀폐된 공간에서 하는 운동이다 보니 향에 민감한 이유도 있어요. 처음엔 일반적인 파스처럼 만들다가 지금은 패치 형태로 바꾸었어요. 기존의 파스 제품과는 다른 아로마 제품으로 새롭게 포지셔닝한 거죠.

Q. 이 제품의 사람들의 어떤 필요를 채우고 있다고 생각하세요?

처음엔 단순히 파스의 대용품으로 생각했던 것 같아요. 하지만 2년이 지난 지금은 아로마 테라피 그 자체의 목적에 집중하고 있어요. 원래는 부가적인 기능이었는데 이제는 가장 큰 셀링 포인트가 되었죠. 처음엔 경쟁사가 파스 브랜드였지만 지금은 다양한 아로마 용품 및 향수 시장과 경쟁하고 있어요. 예를 들어 디퓨저나 룸 스프레이 같은 제품들이 그것들이죠.

Q. 이런 변화의 이유가 무어라 생각하시나요?

아무래도 삶의 수준, 문화 수준이 높아졌기 때문이 아닐까 싶어요. 이왕이면 좋은 향에 효능까지 있었으면 하는 바람이 있는거죠. 지금은 많이들 생소해하시지만 커피나 생수처럼 아로마가 대중화될 날이 곧 오리라 확신합니다. 이미 해외에선 아로마 용품이 필수품처럼 취급되고 있어요. 룸 스프레이를 뿌리는게 일상이 될 정도로요. 국내 시장도 확장 일로에 있습니다. 실제로 경쟁 업체가 엄청 많아졌구요.

Q. 제품의 가장 큰 차별화 요소는 뭔가요?

100퍼센트 천연 원료로 만들어진다는 거죠. 이 사업을 위해 일부러 아로마 강사 자격증을 따기도 했습니다. 다른 브랜드가 가지지 못한 인도의 철학적 요소도 함께 어필하고 있는 점도 남다르다고 생각해요. 하지만 효능보다는 브랜드 스토리를 팔고 싶어요. 우리나라의 사상체질처럼 차크라도 사람의 몸에 대한 이해가 가장 우선시 되거든요. 심신이 지쳐 있는 현대인들에게 건강한 라이프 스타일을 제시하고 싶어요. 홀리스틱 웰니스(Holistic Wellness), 그러니까 전인적인 건강함의 중요성을 전파하고 싶습니다.

Q. 주된 판매 채널은?

온라인 판매 비중이 거의 7,80% 정도로 압도적이에요. 그 중에서도 자사몰의 판매 비중이 3,40% 정도로 높아요. 나머지는 오픈 마켓을 통해 판매하거나 유통 전문 회사들을 통해 위탁 판매하고 있어요. 오프라인은 롯데 백화점이나 미용실, 에스테틱 샵을 통해서 판로를 개척하고 있어요.

Q. 마케팅에 있어서 가장 큰 어려움이 있다면?

향기 제품은 고객들에게 어필하기가 참 어려워요. 말로 설명하기 힘들거든요. 그래서 강좌 위주의 면대면 마케팅에 힘을 주고 있어요. 한 명의 충성 고객이 바이럴을 일으킬 수 있도록 하는 거죠. 일종의 '브랜드 경험'인 셈이에요. 제품의 효능도 직관적으로 설명하고 있어요. 숙면, 집중, 호흡, 사랑이라는 키워드를 포장지 전면에 내세운 이유도 그 때문이에요. 각각의 제품에 담긴 가치와 스토리를 팔고 싶거든요.

Q. 가장 큰 보람을 느낀 순간이 있다면?

어느 박람회에 갔을 때였어요. 행사가 끝날 즈음엔 동네 어르신들이 한 바퀴씩 도는 경우가 있거든요. 그래서 그 분들께 샘플을 하나씩 붙여드렸죠. 그런데 어느 할아버지께서 집에 계신 할머니께 붙여드리겠다며 샘플을 가져가시는 거에요. 그런데 그 다음 날 코엑스에서 일산까지 택시를 타고 한 달음에 달려오셨더군요. 할머니가 너무 좋아하신다는 거에요. 그리고는 대량 구매를 해가셨죠. 물론 저희도 샘플을 엄청 챙겨드렸구요. 아무래도 그렇게 고객들의 반응을 눈으로 확인하는 때가 가장 보람될 때가 아닌가 싶습니다.

Q. 앞으로 어떤 형태로 사업을 확장해가실 건가요?

일상에 여유를 줄 수 있는 제품이라면 뭐든지 해보고 싶어요. 다음 제품은 꽃차에요. 7가지 가각 다른 색으로 우러나는 제품이죠. 요가 클라스도 개발하고 있어요. 온라인으로 수강할 수 있는 테라피 키트 제품도 함께 개발하고 있어요. 제품이 아닌 교육 과정으로, 생활 패턴을 제시하는 것으로 사업을 다각화할 생각이에요. 새로운 제품을 개발하기 보단 기존의 제품에 가치를 녹여내 큐레이션하는 방향으로 사업을 확장해갈 생각입니다.