바람둥이에게 배우는 영업의 비밀
기술과 통신의 발전이 문명의 편리함과 안락감을 가져온 것은 분명하지만 변하지 않는 사실을 그것들은 누군가의 이끌림과 활용에 의해 사용되어지는 도구라는 점입니다. 아무리 로봇과 인공지능의 기술이 진보한다고 하여도 그것에 명령을 내리고 활용하며 결정을 내리는 것은 사람이라는 사실이죠. 많은 분야가 그리하겠지만 영업과 비즈니스 역시 사람의 관계를 통해서 발전하는 것이고 누군가에게서 받는 이미지와 호감, 상대에게서 받는 느낌과 감정은 어떤 결정을 내리는 것에 있어서 때론 가장 중요한 역할을 해 낼 수 있다는 것입니다. 리처드 와이즈먼의 '59초'에서도 언급된 이야기이지만 호감이라는 감정은 한 인간이 어떠한 결정을 내리는 것에 있어서 중요한 역할을 하기도 하는대요. 일반적인 인관관계에서 호감을 피력하여 인생에서 중요한 부분을 차지하는 '관계'를 진척하고 발전시키는 바랑둥이들의 기술을 통하여 사람의 관계를 발전해 나아가는 영업의 기술을 얘기해 보고자 합니다.
- 세련된 문체와 매너를 사용한다.
- 실패를 두려워하지 않으며 시도를 주저하지 않는다.
- 새로운 만남에 대한 준비는 항상 되어 있다.
- 자기 분야에 대한 관심도가 높으며 공부를 게을리하지 않는다.
- 자기주장만을 피력하기보다 대화를 유도하고 귀 기울인다.
세련된 문체와 매너를 사용한다.
비즈니스와 영업의 기본이 신뢰이듯, 관계의 기본도 신뢰에서 시작됩니다. 오랜 시간을 함께 하는 가족과 친구의 경우에는 다양한 모습을 보여줄 수 있는 시간적 여유가 있기에 주물의 제련처럼 강건한 신뢰를 구축해 갈 수 있지만 그에 비하여 짧은 시간만이 허용되어지는 영업의 단계에서는 그런 관계를 위한 시간적 여유는 갖는다는 것은 불가능한 것이겠지요. 관계에 대한 믿음이 진심이라고 하여도 내가 가지고 있는 모습의 전부를 상대에게 전달해 줄 수 있는 상황이 아니기에 때론 간결하면서도 임팩트 있는 이미지와 세련됨을 전달해 주는 것은 상대와의 관계를 진척시킬 수 있는 좋은 계기가 되기도 하는데요. 세련된 문체와 정갈한 매너는 그 말투와 행동으로 인하여 상대에게 호감을 전해줄 수 있는 좋은 도구이자, 관계의 진척을 이끌어 갈 수 있는 좋은 방법이 될 것입니다.
실패를 두려워하지 않으며 시도를 주저하지 않는다.
'혁신'은 두 가지의 형식으로 얘기할 수 있는대요. 하나는 기존의 방식에서 조금씩의 변화를 이끌어 가는 '점진적 혁신'과 기존의 방식을 거부하고 전혀 새로운 형식을 제안하는 '파괴적 혁신'으로 나눌 수 있습니다. 점진적 혁신은 변화의 틀이 좁은 반면 기존의 안정성을 이어갈 수 있는 장점이 있고 '파괴적 혁신'은 안정성은 부족하지만 기존의 방식과는 다른 새로움에 의해 사람들의 호기심과 흥미를 유도할 수 있겠죠. 단언컨대 실패는 성공보다 더 많은 변화를 이끌어 줍니다. 실패는 누구에게라도 두려운 것이겠지만 그것을 다시 시도하지 않는다면 스스로에게서 변화라는 것은 이끌어 낼 수 없는 것이겠지요. 바람둥이들의 공통점은 수많은 시도를 통하여 관계에 대한 '감'을 잡는다고도 할 수 있느데요. 사람은 그 수만큼의 다양한 특성과 성격을 가지고 있기에 많은 시도와 그에 따른 변화는 영업 및 관계의 '감'을 잡을 수 있는 절대적 방법이 될 것입니다.
새로운 만남에 대한 준비는 항상 되어 있다.
관계를 거래라는 이름으로 얘기한다면 때론 냉정하게 느껴질 수 있지만 그것은 한쪽만이 원한다고 하여 계속되는 인연의 끈을 이어갈 수 있는 것은 아닙니다. 내가 아무리 정성과 심혈을 기울이는 관계라고 할 지라도 주변의 상황과 상대의 마음이 동요되지 않는다면 애초에 존재하지 않았던 것처럼 의미 없는 행위가 되기도 합니다. 이성의 관계에서 또 다른 새로운 만남을 이어가고자 하는 것은 도덕적으로 문제가 되는 행위이지만 영업과 비즈니스는 조금 다르겠지요. 변함없는 사실 중 하나는 낯선 만남과 새로운 사람과의 인연이 파국으로 치닫는 경우도 있지만 새로운 기회의 장을 열어주기도 한다는 점입니다. 안 좋은 이야기일 수도 있지만 바람둥이의 대부분은 하나의 관계를 자신의 모든 것이라고 받아들이지는 않습니다. 달리 얘기한다면 그 관계가 마무리되었을 때의 아픔과 슬픔도 그것이 전부가 아니라는 의미가 되기도 합니다.
자기 분야에 대한 관심도가 높으며 공부를 게을리하지 않는다.
미디어의 발전과 sns의 발전은 어디에서도 접할 수 있는 편안한 정보 습득의 장을 만들었지만 보고 듣는다는 두 가지 감각기관의 활용으로만 교감이 이뤄지는 것이기에 신뢰의 단계로 이끌어가는 것에는 어려움이 존재합니다. 맛집을 예로 든다면 미디어와 인터넷, sns를 통해 정보를 습득하기도 하지만 아는 사람에 의해 추천되는 맛집의 경우에는 더 많은 신뢰와 의미가 부여되기도 합니다. 그것은 기술이 발전하지 않았던 시기부터 우리가 정보를 취합하던 오랜 방식이 사람과의 관계를 통해서 이뤄져 왔기 때문인데요. 사람의 표정과 입, 제스처를 통해서 전달되어지는 정보의 신뢰는 다른 방식에 비해 월등하게 다양한 의미를 부여하기도 합니다. 다양한 이야깃거리와 호기심이 있지만 접하기 어려웠던 깊이 있는 얘기의 전달은 자리의 즐거움을 만들어 줄 뿐만이 아니라 관계의 신뢰를 더욱 돈독하게 만들어 주는 좋은 방법이 될 것입니다.
자기주장만을 피력하기보다 대화를 유도하고 귀 기울인다.
바람둥이들도 그러하겠지만 영업에 있어서도 결과는 많은 것이자, 때론 모든 것이 되기도 합니다. 그것을 만들어가는 과정은 분명 중요한 것이지만 결과가 동반되지 않는 과정이라면 자기만족에 불과한 것이 되기도 합니다. 가끔 금융기관을 방문해 보면 자기가 원하는 방식의 이야기를 일방적으로 전달하는 영업가들이 많이 있습니다. 금융기관에 방문하는 대다수의 사람들은 어떤 목적을 가지고 방문했다는 사실을 인지하고 있음에도 말이죠. 상대가 원하는 것이 무엇인지를 파악하고 내가 그것을 채워줄 수 있는 것인지, 아닌지를 결정하는 것은 관계를 시작하는 것에 있어 기본적인 요소가 되기도 합니다. 관계는 언제나 일방통행이 아닌 쌍방의 교류에 의해 이뤄지는 것이기 때문입니다. 이론적인 얘기일 수도 있으나 내가 제공해 줄 수 있는 것들이 상대가 원하는 것보다 조금 더 나은 것이라면 점진적으로 발전해 갈 수 있을 것입니다.
사람 간의 관계에 있어서 신뢰를 구축할 수 있는 적절한 시간이라는 것은 존재하기 어렵습니다. 모두의 기준과 가치가 조금씩은 다르기 때문이겠지요. 도덕적으로는 선호하거나 인정하기 어려운 것이 관계에 실망을 부여하는 바람의 행위이겠지만 영업이나 비즈니스의 관계는 그 관계의 신뢰가 그것의 전부이어야만 하는 것 또한 아니라고 할 수 있기에 짧은 시간 속에서도 신뢰의 구축을 유도할 수 있는 그들의 기술을 영업과 비즈니스에 활용하는 것은 적절한 범주의 선을 넘지 않는 한 유용하게 사용할 수 있는 도구로써 활용할 수 있을 것입니다.
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