고객이 늘고, 매출이 꾸준히 오르고, 입소문이 조금씩 나기 시작하면서 사업이 순항하기 시작하면 그때의 안도감은 달콤하다. 하지만 그 시점이야말로 어쩌면 가장 위험한 시기일 수 있다. 사업이 안정된 듯 보일 때, 더 바쁘게 움직여야 한다. 지금 하는 서비스를 단순히 유지하는 게 아니라, 더 나은 형태로 발전시키면서 동시에 새로운 수익원을 계속해서 테스트하고 찾아내야 한다.
이유는 단순하다. 시장은 멈추지 않기 때문이다. 지금의 트렌드와 고객의 니즈는 끊임없이 바뀌고, 오늘의 성공 모델은 내일이면 식상해지거나 경쟁사가 더 싼 가격으로 시장을 흔들 수도 있다.
사업의 매출 그래프를 보면, 대부분 일정 기간마다 상승과 하락이 반복된다. 이 '등락폭'을 줄이고 꾸준히 우상향 곡선을 그리려면, 계속해서 새로운 실험과 런칭을 반복해야 한다. 하나의 서비스가 잘되고 있다면, 그건 오히려 '테스트를 할 여유'가 생긴 시점이다. 안정적인 캐시카우가 있다면, 실패해도 타격이 크지 않다. 그래서 잘될 때 새로운 걸 시도하는 게 가장 안전하고 최적의 타이밍이다.
예를 들어, 내가 마케팅 회사를 운영할 때 블로그 마케팅이 주력 서비스였다. 그게 한동안 정말 잘 됐다. 하지만 그때, 나는 새로운 서비스로 인스타와 페이스북, 카페, 콘텐츠 제작 등 다양한 시도를 했다. 대부분의 테스트한 서비스들이 처음엔 반응이 미미했지만, 시간이 지나자 몇몇 서비스에서 새로운 고객층이 생겼고, 지금은 오히려 그 서비스가 회사의 두 번째 매출 축이 되었다. 이처럼 작은 테스트가 미래의 주력 서비스로 성장하는 순간이 반드시 온다. 주식으로 비유하자면 이건 '분산투자' 비슷하다. 리스크를 분산시켜 수익의 등락의 폭을 줄이고 꾸준히 성장하는 구조를 만들기 위함이다.
1~2년 반짝 버는 게 아니라, 시간이 지날수록 더 단단해지는 구조를 만들어야 한다. 물 들어올 때 노를 젓는 게 아닌 노를 저을 수 있는 물을 계속해서 찾아야 한다. 쿠팡이나 스마트스토어 같은 온라인 판매도 마찬가지다. 어떤 효자 상품 하나가 꾸준히 매출을 만들어준다고 해서 거기에만 의존하면 안 된다. 제품은 언젠가 시장에서 사라질 수도 있고, 경쟁상품이 가격을 무너뜨릴 수도 있다. 그래서 꾸준하게 신규 상품을 테스트해야 한다. 대부분은 큰 성과가 없지만, 가끔 의외의 상품이 터진다. 그 '의외의 상품'이 다음 시기의 주력으로 성장한다. 결국 사업이란 건, 이런 '테스트의 연속'이다.
내가 했던 방식은 매우 단순하다.
1 시도해 보고 돈이 안 되는 건 빠르게 접는다.
2 돈이 되는 건 과감하게 키워 나간다.
이 단순한 속도를 유지하는 것이 내가 사업을 등락 없이 운영할 수 있었던 가장 최적의 방법이다.
잘될 때 더 바쁘게 움직여라. 매출이 나올 때는 회사를 더 성장시킬 수 있는 최고의 찬스이자 동시에 한 번에 무너질 수 있는 위기임을 기억하라. 그게 진짜로 오래 살아남는 공식이다.