크몽에 마케팅 서비스를 등록하고 본격적으로 온라인 마케팅 사업을 시작했을 때, 사실 나는 광고 마케팅에 대해 아는 게 거의 없었다. 책을 사서 읽어보고, 유튜브 강의를 듣고, 온라인 카페에 가입해 정보를 모으는 등 여러 방법을 시도했지만, 가장 확실하고 빠른 방법은 의외로 단순했다.
바로, 경쟁사의 서비스 혹은 제품을 직접 구매해 보는 것
나는 나와 비슷한 광고 마케팅 서비스 업체들을 추려냈다. 그중에서도 내가 주력할 블로그와 SNS 마케팅을 대행하는 업체들에 집중했다. 규모와 상관없이 인기 상위 10곳과 하위 10곳을 골라 모두 상담을 진행했다. 상위 10곳에서는 차별화 요소를 배우기 위함이었고, 하위 10곳에서는 부족한 점을 미리 피하기 위함이었다. 이처럼 여러 경쟁사와 상담을 진행하다 보면 해당 업종이 A부터 Z까지 어떤 프로세스로 운영되는지 한눈에 보이기 시작한다.
-상담 방식과 말투
-서비스 가격과 대응 방법
-어떤 마케팅 종류를 제안하는지
-고객에게 어떤 이익을 가져다주는지
-문의 응답 속도와 사후 관리 방식
심지어는 마케팅 비법까지도 빠르게 얻을 수 있는 방법이다. 이처럼 직접 고객이 되어보면 책이나 강의보다 훨씬 빠르게 사업의 틀을 만들 수 있다.
20곳 정도 상담을 받아 정리하는 데에는 생각보다 시간이 오래 걸리지 않았다. 상담 내용을 엑셀에 정리했고, 실제 구매 후 받은 사후 처리 과정, 결과 보고서, AS 대응까지 모두 참고자료로 활용했다.
이 과정을 거치면서 업계의 전반적인 흐름과 판매 방식이 한눈에 들어왔고, 내 서비스가 어떻게 차별화되어야 하는지 큰 틀을 잡을 수 있었다. 그리고 소비자로서 느낀 경쟁사들의 장점만 뽑아내어 나만의 새로운 매뉴얼을 만들 수 있었다.
다음은 가격이다. 사업 초기에 나에게 특별한 경쟁력은 없었다. 그렇다면 후발 주자가 내세울 수 있는 가장 큰 무기는 무엇일까? 신선함일까, 아니면 친절함일까. 결국 우리는 소비자의 입장에서 생각해야 한다. 여전히 많은 사람들이 가장 먼저 찾는 것은 ‘저렴함’이다.
"그래도 가격보다 퀄리티가 좋아야지.."
아무도 안 보는 나의 제품이나 서비스의 퀄리티가 무슨 의미가 있을까? 큰돈을 벌기 위해 창업을 했고, 나의 서비스로 고객을 사로잡아야 한다면 후발 주자인 내가 만들 수 있는 가장 큰 장점은 가격을 저렴하게 책정하는 것이다. 그리고 그것은 소비자에게 생각보다 더 큰 매력으로 다가온다.
요즘 소비자는 합리적이고 가성비 좋은 소비를 원한다. 그래서 여러 업체에 견적을 요청해 비교한 뒤, 상담 내용이 비슷하다면 결국 더 저렴한 곳을 선택할 가능성이 크다. 나는 이를 고려해 사업 초기에 서비스 가격을 상위 10곳 중 가장 저렴한 업체보다 조금 더 낮게 책정했다.
당장 몇 만 원, 몇십만 원을 더 받는 것보다, 신규 고객을 확보하고 단골을 만드는 것이 훨씬 중요하기 때문이다.
초보 사업가가 베테랑과 당장 경쟁할 수는 없다. 하지만 판매를 하면서 경험을 쌓고, 고객의 피드백을 반영하고, 문제점을 개선해 나가면 그 격차는 빠르게 줄어든다. 온라인 사업은 장인정신을 요하는 업종이 아니다. 계속 판매하고, 개선하고, 익숙해지는 과정 속에서 자연스럽게 노련해지기 때문에 베테랑들과 나의 차이를 메꾸는 건 시간문제일 뿐이다.
내가 말한 이 과정은 단지 광고 마케팅 업계에만 국한되지 않는다. 디자인, 개발, 영상 제작, 전문직, 프리랜서 등 무형의 서비스를 판매하는 모든 업종에 적용할 수 있다. 심지어 온라인 커머스 판매사업에도 방식만 조금 다를 뿐 적용가능한 방법이다.