[스타트업 코칭일기] 프로토타입은 상품이 아니다!
스타트업, 마케팅, 브랜딩, 매드해터, 로켓티어
창업희망자들 코칭을 하다보니 공통된 점이 기술이나 프로토타입을 상품과 착각한다는 점이다.
기술 그 자체나, 프로토타입은 기능을 검증해 보는데 사용되는 것이지 그 자체가 상품이 될 수 없다.
쉽게 이야기하자면, 천에다 패턴을 그려서 자른 뒤 시침질로 얼기설기 붙여놓은 옷 형태만 겨우 갖춘 것을 팔겠다고 나서는 것이라 할 수 있다.
그런 옷을 살 사람은 아무도 없고, 팔 생각을 하는 사람도 없을텐데 기술을 상품화하겠다는 경우 열이면 일고여덟이 기술 자체를 팔겠다고 한다. 고객이 손에 쥘 만한 모양새도 못 갖추고 있는건 당연하고, 어떻게 써야 할 지, 어떤 혜택이 있는지가 없다. 그 기술이 어떤 형태나 모양으로, 구동되는 독자 제품화 될건지, 혹은 다른 디바이스 내 기반 기술로 들어가는지, 누구에게 도움이 될 건지, 사람들의 삶을 어떻게 낫게 만들 것인지 같은 걸 고민하고, 삶 속에서 어떻게 쓰임새 있게 만들어야 할 것인가를 결정해 최종적인 상품서비스의 형태로 구체화하는 것이 상품화다. 그런데 그 단계가 없는거다.
기술이 담겨있는 최소한의 하드웨어를 이미 완성된 상품이라고 생각하고 진짜 상품화 기획을 하지 않/못하니 계속 비즈니스 방향성이 흔들린다. 이렇게 팔건가요? 저렇게 팔건가요? 누가 사나요? 왜 사나요? 어떤 질문에도 예스라 할 수도, 노라 할 수도 있는데다 대답 자체가 나오지 않을 수도, 아무 말이나 해도 말이 될 수도 있다. 프로젝트가 계속 처음 시작한 자리에서 맴돈다.
그러다 답답하니 소비자 조사를 하겠다고 해도 누구에게 팔건지가 모호하니 대충 떠오른 유형의 사람들을 대상으로 기술 자체에 대해 물어본다. 그러면 당연히 얻을 수 있는 답은 없다. 상품 컨셉으로 만들어 내놔야 고객이 될 사람이 사고 싶은지, 뭐에 꽂혔는지 알 수 있고, 기술이 상품을 얼마나 매력적으로 만드는지, 차별성이 있는지 판단할 수 있지 않겠는가. 그런데 그걸 그대로 소비자들한테 어때요?라고 물어보면 기껏해야 5점 만점에 3점을 주고 빨리 집에 가고 싶어한다. (3점의 의미는 nothing..)
기술을 적용한 상품서비스를 출시하면 현재 쓰이고 있는 어떤 제품서비스를 대체할 것인가, 아니면 기존 제품서비스에 추가해서 사용하게 될 것인가, 고객이 늘 옆에 두고, 사용하게 될 것인가 아니면 1년에 한 두번 쓰지만 반드시 사용하게 될 것인가, 그걸 사용하면 고객은 삶이 어떻게 바뀌는가..이런 식으로 고객의 삶에 대한 공부를 열심히 해야 한다.
제품브랜드 마케팅을 할 때, 신상품과 관련한 지상과제는 항상 상품화기획서였다. 그 서류 안에는 누구에게 이 컨셉의 제품이 필요하며, 어떤 점이 다르고 의미 있는지, 전달하고자 하는 가치는 구체적으로 무엇을 만들고, 무엇을 가져오고, 무엇을 덧붙이고, 무엇을 하지 않아야 구현되는지, 그게 다 어떤 식으로 조합되고 구성되어야 하는지가 쓰여있다. 그걸 만들기 위해 짧게는 몇 개월 길게는 1년여의 시간을 시장과 고객, 제품과 기술을 공부한다.
게다가 이미 팔리고 있는 물건들을 잘 팔기 위해서도 상품화기획서는 필요하다. 항상 문제에 부딪히면 고객을 들여다보면서 상품화기획서를 다시 들여다 봤다. 내가 무엇을 놓쳤나, 어떤 부분이 고객의 삶과 맞지 않는가를 찾아내려면 그걸 보는게 필수다. 고객 조사 결과 보고서와 상품화기획서, 실적 이 세가지를 맞춰 인사이트를 찾아내는 것이 마케터가 늘상 하는 일이었다.
상품화라는 작업의 처음에는 해당 기술이 적용될 수 있는 분야나 제품서비스를 찾아서 어떤 형태로 상품이 되어 있는지 확인하고, 가능하면 직접 사용해 보거나, 최소한 어떻게 팔리고 있는지, 누가 고객인지, 왜 사는지 또는 사지 않는지 알아보는 행위가 있어야 한다. 상품화의 시작은 시장과 고객의 이해이기 때문이다.
그런데 하도 많은 사람들이 기술 그 자체, 기술이 담긴 엉성한 그런 상태로 끝났다고 생각을 하니 그걸 해야 하는지 모르는건가? 하는 생각이 든다. 그럼 그것도 가르쳐 줘야 하는건데 안가르친 사람이 문제인건가..
글쓴이 : 스타트업 마케팅 브랜드 컨설팅 '매드해터' 최수정 대표
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