전문지식 콘텐츠 프로바이딩 스타트업의 사업 확장 딜레마

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전문가의 지식과 인사이트 담은 콘텐츠를 제공해준다는 콘텐츠 프로바이딩 스타트업들이 많다. 이미 몇몇은 한창 유명세도 탔고 투자도 많이 받았다. 그런데 대부분 끝이 별로거나, 성장세가 급격히 꺾였거나, 얼핏 괜찮아 보이지만 신규고객 확보 속도가 빨라서 가려졌을 뿐 기존고객 이탈이 심상치 않다. 다들 사업 초기에는 문제없다가 수억에서 수십억 투자가 들어오기 시작하면 예외없이 흔들린다.

이유는 간단하다. 처음에 제공하는 콘텐츠들은 명확한 타겟 고객들이 열광하면서 미친듯이 사람들이 모이지만, 전문가의 지식과 인사이트를 담은 콘텐츠들은 소비하는 고객이 매우 한정적이라 시장이 작다. 그 작은 시장 안에서 바로 인접한 시장들로 넓히거나 기존 고객을 대상으로 다른 부가서비스를 붙여가는 형태로 천천히 확장하지 않으면 당장 문제가 생긴다. 그런데 대규모 투자를 받게 되면, 작은 시장을 빨리 넓히거나 성공경험과 사업모델을 더 큰 시장에 적용해야 하는데 그게 만만치 않을 뿐더러 그렇게 하다보면 기존에 확보한 시장과 고객이 뒷전인 상황이 쉽게 발생한다. 콘텐츠 주제는 다양하고 평범해지고, 콘텐츠의 질은 하향평준화되고, 콘텐츠들은 공장에서 찍어내듯 정형화된다. 기존 고객들은 이탈하고, 유입된 신규고객들은 전문가의 지식과 인사이트를 기대하고 왔다가 일부는 실망하고 일부는 남게 된다. 이 과정이 반복되다 보면 어느덧 전문가의 지식과 인사이트가 담겼다는 날카로움은 사라지고 어디서나 볼 수 있는 평범하고 대중적인 콘텐츠가 주류를 이루게 되고 고객들은 과연 이걸 돈 주고 구독해야 하는지 고민하게 된다.  

무엇을 어떤 고객에게 어떻게 줄 지에 대해 그리고 과연 내 사업의 방향성은 무엇인지와 아이덴티티 사이에서의 균형점을 어떻게 잡아가는지가 다음 단계 성장의 핵심이다.