스타트업 투자의 정석
원문: <How to invest in Startups>
안녕하세요 알렉스입니다.
OpenAI 창업자 Sam Altman의 <How to invest in Startups> 에세이를 번역해 보았습니다.
투자자 관점에서 쓴 글은 많이 못 읽어봤는데, 재밌네요.
도움이 되기를 바랍니다.
출처: Business Insider <Sam Altman>아, 그리고 뉴스레터를 만들었습니다.
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<스타트업 투자의 정석>
훌륭한 스타트업 창업자가 되는 법에 대한 조언은 넘쳐나지만, 뛰어난 스타트업 투자자가 되는 법에 대한 이야기는 그리 많지 않습니다.
투자자로서 성공하려면 세 가지를 해내야 합니다.
1. 좋은 투자 기회를 확보하고,
2. 무엇에 투자할지 결정하며,
3. 투자를 원하는 회사들에게 선택받는 투자자가 되는 것입니다.
이것이 전부입니다! 물론 투자한 회사가 더 크게 성장하도록 도울 수는 있지만, 냉정한 현실은 최고의 투자 건은 당신의 도움 없이도 알아서 잘 성장한다는 것입니다.
첫째, 기회를 잡아야 합니다 (Access)
투자 기회를 확보하는 것은 세 가지 중 가장 쉽습니다. 그저 열심히 노력하면 되니까요. 놀랍게도 대부분의 투자자들이 열심히 일하지 않는데, 이것이 바로 당신이 파고들 수 있는 틈새입니다.
네트워킹에 에너지를 쏟는 것은 효과가 있습니다. 다만, 바쁜 사람들 일정 쪼개서 커피 한 잔 하자는 식의 가벼운 만남으로는 안 됩니다. 당신이 존경하는 다른 투자자들을 진심으로 돕고, 훌륭한 창업자들에게 실질적인 도움을 줄 방법을 찾아낸다면, 좋은 투자 기회는 자연스럽게 당신에게 오게 됩니다.
전업 투자자로 첫발을 내딛는다면, 앞으로 당신에게 투자 기회를 물어다 줄 사람들을 어떻게 도울지 고민하는 것을에 최대한 시간을 투자하세요. 단순히 연락처에 있는 사람들에게 투자 건을 소개해 달라고 부탁하는 대신, 그들이 투자한 최고의 회사를 일주일에 하루 정도 돕게 해달라고 요청해 보세요. 보통 초기 단계 투자자들은 인재 채용 마무리, 후속 투자 유치, 고객 소개, 그리고 일반적인 경영 조언 등에서 큰 도움을 줄 수 있습니다.
브랜드 구축 또한 좋은 방법입니다. (누구나 쉽게 하는) 트위터 활동 대신 (어렵고 소수만이 제대로 하는) 심도 있는 장문의 콘텐츠를 작성하는 방식으로 브랜딩하는 것을 추천합니다.
둘째, 현명하게 결정해야 합니다 (Decisions)
위대한 창업자는 위대한 스타트업의 핵심입니다. 스타트업 투자자로서 크게 성공하는 한 가지 방법은 아직 크게 성공하기 전에 누가 위대한 창업자가 될지 예측하는 능력을 기르는 것입니다. 시장은 위대하지만 아직 경험이 부족한 사람들을 찾아내는 능력에 보상합니다. 물론 이미 성공이 증명된 사람들에게 투자해서도 성과를 낼 수 있지만, 이미 그 가치가 반영되어 있을 것입니다.(주식으로 치면 비싸게 산다는 뜻)
그렇다면 미래의 위대함을 어떻게 알아볼 수 있을까요?
가장 좋은 방법은 직접, 그리고 여러 번 만나보는 것입니다. 석 달 동안 세 번 만났는데, 만날 때마다 눈에 띄게 발전하는 모습이 보인다면 주목해야 합니다. 개선 속도가 현재의 절대적인 능력보다 더 중요할 때가 많습니다(특히 젊은 창업자들은 상상을 초월할 정도로 빠르게 발전하기도 합니다).
제가 창업자를 만날 때 스스로에게 던지는 핵심 질문은 '내가 이 사람을 위해 일하고 싶은가?'입니다. 두 번째 질문은 '이 사람이 업계를 완전히 장악하는 모습을 상상할 수 있는가?'입니다.
저는 투박하지만 강단 있는, 사명감이 투철하고 회사에 집착하며, 끈질기고 결단력이 있는 창업자를 찾습니다. 또한, 대단히 똑똑하며, 결단력이 있고, 실행이 빠르며, 의지가 강하고, 용감하며, 확신이 높고, 오해를 받는 것을 두려워하지 않는 사람, 의사소통 능력이 뛰어나고 사람들을 열광시키는 전도사 같으며, 강인하고 야심 찬 리더로 성장할 수 있는 잠재력을 가진 창업자를 찾습니다.
이러한 특성 중 일부는 변화시키기 쉽습니다. 예를 들어, 저는 사람들이 더 강인하고 야심차게 빠르게 변할 수 있다는 것을 목격했습니다. 하지만 느리게 행동하는 사람이 빠르게 행동하는 사람으로 변하는 것은 보지 못했습니다. 빠른 실행력은 매우 중요한 요소입니다. 예로, 저는 중요한 이메일에 빠르게 응답하지 않는 창업자에게 투자해서 성공한 적이 거의 없습니다.
또한, 너무 당연하게 들리겠지만, 제가 투자한 성공적인 창업자들은 결국 자신이 성공할 것이라고 굳게 믿습니다.
누가 위대한 창업자가 될지 예측하는 것을 배우는 것 외에도, 어떤 시장이 유망할지 예측하는 능력도 최소한 어느 정도는 갖춰야 합니다.
스타트업은 앞으로 훨씬 더 많은 산업에서 기회를 잡을 수 있을 것입니다. 비용을 낮추고 의사 결정 및 실행 주기를 빠르게 가져갈 수 있는 곳이라면 어디든 스타트업이 승리할 수 있습니다. 스타트업은 기술 변화가 빠른 산업에서 특히 잘 성장합니다. 이는 대기업에 비해 스타트업이 갖는 근본적인 강점이 바로 속도와 집중이기 때문입니다. 변화율이 높을수록 스타트업에게는 더 많은 기회가 주어집니다.
창업자와 회사에 집중해야 하는 것처럼, 당신이 관심을 가져야 할 것은 시장의 성장 속도와 최종 규모입니다 (대부분의 투자자들이 10년 뒤의 규모가 아닌 현재 시장 규모에 집착하는 이유는 모르겠지만, 이것이 바로 당신의 기회가 될 수 있습니다).
최고의 회사들은 진짜 트렌드와 일시적인 유행을 구분하는 방법을 알고 있습니다. 진짜 트렌드는 설령 사용자가 많지 않더라도, 그들이 새로운 플랫폼을 매우 열렬히 사용하고 사랑한다는 특징이 있습니다. 예를 들어, 아이폰은 초기 1~2년 동안은 사용자가 적다고 비웃음을 샀지만, 아이폰을 사용하는 사람들은 이전 스마트폰에서는 볼 수 없었던 방식으로 열광적인 반응을 보였습니다.
제가 투자한 최고의 회사들이 가진 핵심 특성은 놀라울 정도로 비슷합니다. 그들은 대개 다음과 같은 특징 대부분을 갖추고 있습니다. 매력적인 창업자, 재능 있는 사람들을 끌어당기는 미션, 사람들이 자발적으로 입소문을 낼 만큼 뛰어난 제품, 빠르게 성장하는 시장, 네트워크 효과와 낮은 한계 비용, 고속 성장이 가능한 역량, 그리고 근본적으로 새롭거나 기존의 대안보다 10배 더 나은 제품입니다.
당신은 투자자로서 성공할 경우 100억 달러 규모의 회사가 될 수 있는 잠재력이 있는 기회에만 집중하려고 노력해야 합니다. 사실 말은 쉽지만 실행은 어려워서, 저 역시 이 원칙을 여러 번 어긴 적이 있습니다. 그러나 데이터는 명확합니다. 실패는 큰 영향을 미치지 않고, 작은 성공도 마찬가지이며, 모든 수익은 거대한 성공에서 나옵니다.
잘되는 것은 더욱 크게 확장해야합니다. 규모의 힘과 때때로 그 속에서 나타나는 예상치 못한 결과는 실로 엄청납니다. 저는 모든 투자에서 미래 규모의 잠재력을 고려합니다.
좋은 아이디어는 물론 중요하지만, 초기 단계 투자에서는 좋은 창업자를 알아보는 수단으로서의 가치가 더 큽니다. 다만, 때로는 좋지 않은 창업자도 좋은 아이디어를 가질 수 있으며, 그들에게 투자하는 것은 제가 고치기 가장 어려웠던 실수였습니다. (두 번째로 큰 실수는 다른 투자자들이 좋아한다는 이유만으로 투자를 서두르는 것이었습니다.)
셋째, 회사에게 선택받아야 합니다 (Close rate)
투자 기회가 좋을수록 (즉, 기업 가치 대비 기대 수익이 높을수록), 회사가 투자자로 당신을 선택하도록 만드는 것은 일반적으로 더 어렵습니다.
이럴 때는 전통적인 영업 전술이 꽤 효과적입니다. 창업자와 많은 시간을 보내고, 당신이 어떤 도움을 줄 수 있는지 구체적으로 설명하며, 과거에 함께 일했던 창업자들에게 연락해서 추천해 달라고 부탁하는 식입니다.
기대 이상으로 도움을 주고 언제든 소통할 수 있다는 평판은 여기서 큰 가치를 지니며, 이는 최고의 투자자들만이 가진 희소한 평판입니다. 창업자 친화적이라는 평판 또한 도움이 됩니다. 하지만 무엇보다 가장 도움이 되는 것은 이전에 당신에게 투자받았던 다른 창업자들이 “이 사람이 단연코 최고의 투자자였다”라고 말해주는 것입니다.
투자 기회를 확보하는 데 도움이 되는 것 외에도, 강력한 브랜드는 투자 유치 마무리(클로징)에도 도움이 됩니다. 단순히 당신의 돈을 받는 것만으로도 회사가 더 좋은 평가를 받게 되는 위치에 오를 수 있다면요. (ex. 우리는 YC에서 투자받은 회사이다.)
결단력 역시 중요합니다. 모두가 원하는 사람이 되고 싶어 하는데, 대부분의 투자자들은 다른 누군가가 먼저 움직이기를 기다립니다. 신속하게, 특히 다른 투자자들보다 먼저 결정하세요. 제가 최근에 성사시킨 두 가지 중요한 투자는 1) 제가 이전에 투자했고 강한 확신을 가졌던 사람들에게 그들이 아이디어를 다 설명하기도 전에 시리즈 A에 참여하겠다고 말한 것, 2) 처음 만난 창업자들에게 단 한 시간의 미팅 끝에 시드 라운드 투자를 제안한 것이었습니다. 이렇게 자주 하라고 권하고 싶지는 않지만, 확신이 강할 때는 과감하게 보여주세요.
투자에 실패하는 가장 확실한 방법은 창업자를 동등하게 대하지 않는 것입니다. 당신은 최소한 당신과 동등한 실력을 가졌다고 생각하는 창업자들에게 투자해야 합니다. 창업자들은 누가 자신을 동등하게 대할지, 누가 상사처럼 대할지에 대한 직감을 가지고 있습니다. 그리고 그들이 훌륭하다면, 당신이 그들의 상사처럼 행동하는 것은 당신이 상황 판단력이 부족하다는 것을 스스로 드러내는 것임을 알고 있을 것입니다.
마지막으로, 그들을 도와주세요 (Help them)
창업자들을 돕는 가장 중요한 방법은 그들이 더 야심을 갖도록 독려하는 것입니다. 더 크게 생각하고, 더 큰 자신감을 갖도록 도와주세요. 야심 차지만 달성 가능한 목표를 설정하도록 돕는 것도 중요합니다. 대부분의 사람들은 손에 닿지 않을 것 같은 목표를 설정하는데, 이는 오히려 의욕을 꺾을 수 있습니다. 간신히 달성할 수 있는 목표를 계속해서 설정하는 것이 더 좋습니다.
두 번째로 중요한 것은 목표를 달성하는 방법에 대해 (추상적인 전략이 아닌) 구체적이고 실질적인 조언을 해주는 것입니다. 좋은 조언은 예를 들어 "당신이 이 회사에 맞는 영업 방식을 이미 파악한 것 같으니, 첫 영업 직원을 어디서, 어떻게 찾아야 하는지, 그리고 어떤 영업 도구를 써야 하는지 알려드릴게요"와 같은 것입니다.
도와줄 수 있는 구체적인 일은 많습니다. 사람을 소개해주거나, 채용을 돕거나, 다른 투자자를 찾게 돕거나, 사무실을 찾는 것을 돕는 등입니다. 하지만 일반적으로는 요청받을 때까지 기다리는 것이 좋습니다.
하지만 큰 실수를 저지르려 할 때는 예외입니다. 특히 사업이 잘 되고 있는데 성장을 위한 확장 준비를 하지 않을 때처럼, 창업자가 큰 실수를 할 것이라는 강한 확신이 든다면 선제적으로 알려주어야 합니다.
마지막으로, 창업자들이 도움을 요청하며 전화할 때, 그들이 정말로 원하는 것은 친구로서의 정서적 지지라는 것을 깨달았습니다. 그들을 집으로 초대해서 차나 술을 대접하고, 그들의 힘든 이야기에 귀 기울여주세요.
참고자료