반드시 알아야 할 Seed 투자 유치 팁 15가지
원문: <Startup Seed Raising Skilzzz>
안녕하세요 알렉스입니다.
Uber 공동창업자 Travis Kalanick의 <Startup Seed Raising Skilzzz> 에세이를 번역해 보았습니다.
바로 써먹을 수 있는 유용한 방법들이 많네요.
도움이 되기를 바랍니다.
출처: Linkedin <Travis Kalanick>아, 그리고 뉴스레터를 만들었습니다.
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1. 엔젤 투자자 모집
시드 라운드에 참여할 엔젤 투자자들을 어떻게 확보하기 시작해야 할까요? 시작은 예상보다 단순합니다. 엔젤 투자자들의 모임, 주요 산업 콘퍼런스, 그리고 모든 형태의 네트워킹 행사를 찾아다니세요. 엔젤 투자자 본인이거나 그들을 잘 아는 사람들을 만나야 합니다. 그들에게 엘리베이터 피치를 건네세요. 이때 중요한 것은 핵심만 간결하게 전달하는 것입니다. 이후 개별적인 미팅을 잡으세요. 더불어, 여러분이 스타트업의 중심지에서 활동하고 있지 않다면, 실리콘 밸리에 연줄이 있는 친구를 찾아 그의 집 소파에서 한 달 정도 머물면서 매일 새로운 사람들을 만나도록 노력해야 합니다.
2. 미팅
점심이나 커피를 함께하며 회사를 소개하고, 지인 소개(referral)를 통해 잠재적인 엔젤 투자 네트워크를 넓히는 비공식적인 자리입니다. 피치는 5분에서 10분 내외로 압축하고, 머릿속에 핵심 질의응답(FAQ) 자료를 완벽하게 준비하여 가장 빈번한 20가지 질문에 대해 군더더기 없이 명쾌한 답변을 제시할 수 있도록 대비해야 합니다.
3. 계약
모든 미팅이 끝날 때, 투자 기회에 대한 그들의 현재 입장을 명확히 파악해야 합니다. 그들이 투자할 의향이 있는 구체적인 금액을 이끌어내려 노력하세요. 첫 만남에서 확답을 얻기는 어렵겠지만, 모호하게 넘어가서는 안됩니다. 그들의 입장이 무엇인지, 그리고 그들을 다음 단계로 이끌어내기 위한 후속 조치가 무엇인지 정확하게 이해해야 합니다. 가설을 이용한 질문도 효과적입니다. "제가 리드 투자자를 확정한다면, 귀하께서는 어느 정도 금액까지 투자에 참여하실 의향이 있으십니까?"
4. 소개
"저희에게 큰 관심을 보여주셔서 감사합니다. 혹시 제가 추가로 만나보면 좋을 분들을 추천해 주실 수 있을까요?" 여러분의 피치가 정말 인상적이었다면, 대부분의 엔젤들은 즉시 여러분을 연결해 줄 만한 사람들을 몇 명 소개해 줄 것입니다. 상황이 어떻든, 항상 새로운 연결 고리를 요청하는 것을 잊지 마세요.
5. 자문위원
잠재적인 엔젤 투자자들 중 일부를 자문위원으로 확보하세요. 몇몇 최고 수준의 인재를 여러분의 조력자로 두는 것은 엔젤 라운드의 판세를 바꾸는 데 결정적인 역할을 합니다. 모두가 돕고 싶어 할 것이고, 모두가 지분을 원할 것입니다. 신중하게 선별하고, 어설픈 인력에 만족하지 마세요. 보통 수준의 자문위원은 최고의 자문위원 가치의 1/10에도 미치지 못합니다. 그리고 여러분의 자문위원들은 이번 라운드에 직접 투자해야 한다는 점을 분명히 하십시오. 예외는 없습니다. 라운드에 투자하지 않는 자문위원은 투자 유치를 마무리하는 데 도움을 줄 수 있는 영향력이 현저히 떨어집니다.
6. 파트너
리드 투자자에게서 첫 텀 시트를 받고 최종 클로징에 이르기까지 전체 과정을 관리할 때, 여러분의 '생각을 함께 나눌 파트너'가 될 자문위원, 공동 창업자 또는 멘토 한 명을 반드시 지정하세요. 항상 예측할 수 없는 예상 밖의 문제가 반드시 발생합니다. 복잡한 이해관계, 자금 문제, 가치 평가, 자존심 등 이 모든 것이 예측 불가능한 혼란을 일으키죠. 클로징으로 가는 과정에서 필연적으로 발생할 문제와 혼란을 함께 고민해 줄 파트너가 있다면 훨씬 더 능숙하게 대처할 수 있습니다.
7. 투자자 명단 관리
만나는 사람들, 그들이 소개해 준 사람들, 그리고 시드 라운드에 대한 그들의 관심 수준을 기록하는 명단을 철저하게 유지하세요. 긴장감을 늦추지 말고 반드시 후속 조치(팔로우업)를 하세요.
8. 열정과 카리스마
이것이 바로 성패를 가르는 숨겨진 힘(X-factor)입니다. 자금 조달 과정에서 평범함과 비범함을 구분 짓는 요소죠. 스타트업을 한다는 것은, 세상을 바꾸기 위해 노력하는 것이고, 편안한 직장을 떠났으며, 기억도 나지 않을 만큼 오랫동안 아침, 점심, 저녁을 간단히 때웠고, 심지어 다시 부모님 댁으로 들어갔을 수도 있습니다. 여러분은 당연히 열정을 가지고 있습니다. 그렇지 않다면 이 험난한 길을 왜 가겠습니까? 그 열정을 숨기지 마세요. 모든 피치 기회는 여러분의 마지막 기회가 될 수 있습니다(즉, 맞은편 투자자가 여러분에게 당장 수표를 써줄 수도 있다는 뜻입니다!). 이 사실을 인지하고 온 힘을 다하세요. 미팅에 들어가기 전에 기운을 북돋아 주는 음악을 듣고, 여러분이 지금 하고 있는, 그리고 앞으로 이룰 수 있는 모든 위대한 일들을 떠올리세요. 긍정적인 면에 집중하고, 자신감을 가지고, 여러분의 일에 대한 열정을 가득 담아, 맞은편 사람과 그 에너지를 공유하세요. 잠재적 투자자의 평범하고 지루할 수 있는 일상에 긍정적인 활력을 불어넣으세요.
9. 신뢰의 확보
사실을 왜곡하려 들지 마십시오. 그렇게 한다면 실패할 것입니다. 여러분의 약점을 덮으려 하지 마세요. 확실하지 않은 것을 확실하다고 단정 짓지 마세요. 모르는 것을 아는 척하지 마세요. 자금 조달에서는 신뢰성이 가장 중요합니다. 모든 스타트업 투자자는 사업에 불확실성이 존재한다는 것을 압니다. 우리 모두 위험이 있다는 것을 알고 있습니다. 그것들을 있는 그대로 인정하세요. 하지만 그것들에 대한 '현명한 해답'을 준비해야 합니다. 불확실성을 어떻게 해결할 계획입니까? 위험에 어떻게 대처할 것입니까? 여러분이 2~3단계 앞을 내다보고 생각했다는 것을 보여주세요. 부정적인 우려 사항에 대해서는 솔직하고 핵심적으로 언급하되, 항상 부정적인 면을 여러분의 강점과 긍정적인 요소로 연결하여 설명하려고 노력하세요.
10. 긴박감 조성
투자자들은 변덕스러운 기질이 있어, 두려움과 욕심이 없으면 결정을 미루고 매번 머뭇거릴 것입니다. 3주 안에 끝날 일을 6개월짜리 과정으로 늘려버릴 것입니다. 시간은 여러분의 편이 아닙니다! 과정이 길어질수록, 아무도 여러분의 딜에 관심이 없는 것처럼 보이고, 실제로 딜을 성사시킬 가능성은 점점 희박해집니다. 설령 성사된다고 해도, 시간이 지날수록 여러분은 회사 성장에 투자할 에너지보다 투자 유치 과정에 더 많은 시간과 노력을 쏟게 될 것입니다. 잠재적 투자자와의 모든 커뮤니케이션에는 딜 진행에 대한 강한 추진력과 긴박감이 담겨 있어야 합니다. "상황이 매우 빠르게 진전되고 있습니다." "제 하루 일정은 미팅으로 꽉 차 있습니다." "많은 곳에서 관심을 보이고 있습니다." "이 딜은 조만간 마무리될 수 있습니다." 여러분은 최선을 다해 일하고 치열하게 움직이는 것으로 이 메시지를 뒷받침해야 합니다. 업데이트 대화는 짧게 유지하세요. 미친 듯이 일해서 긴박감을 현실로 만드세요.
11. 리드 투자자 확보
세상의 모든 투자자들을 여러분의 딜에 열광하게 만들 수는 있지만, 리드 투자자를 확보하기 전까지는 딜이 성사된 것이 아닙니다. 리드 투자자란 누구일까요? 딜의 리드는 주로 가장 큰 규모의 투자자 중 한 명으로, 계약 조건을 협상하고 실질적으로 펀딩 라운드의 조건을 결정하며, 결국 여러분에게 텀 시트를 제공하는 핵심 인물입니다. 리드 투자자를 확보하는 방법은 가장 규모가 크고 관심이 많은 투자자 중 한 명이 먼저 제안하도록 적극적으로 유도하는 것입니다. 그에게 딜을 성사시키기 위해 필요한 것이 무엇인지, 어떤 조건을 염두에 두고 있는지, 이 딜을 매력적으로 만들 요소가 무엇인지 직접 물어보세요. 여러분이 다른 투자자들에게도 동일한 대화를 나누고 있다는 점을 명확히 함으로써, 이 요청에 긴장감 있는 추진력을 불어넣을 수 있습니다. "결정을 내리시거나, 아니면 기회를 놓치시거나"(물론 정중하게) 하는 상황을 조성하세요.
12. 경쟁 딜과 속도전
단 하나의 텀 시트를 받는 즉시, 매우 신속하게 움직여 두 번째 텀 시트를 받아야 합니다. 시간이 없습니다. 이 시점의 추진력은 클로징에 매우 중요하며, 첫 번째 리드 투자자는 자신이 시간을 낭비하고 있다고 느끼고 싶어 하지 않을 것입니다. 두 번째 텀 시트는 첫 번째보다 받기 더 쉬울 것이지만, 여러분의 딜에 엄청난 영향을 미칠 것입니다. 두 번째 텀 시트가 없으면, 여러분은 원래 리드 투자자가 제시한 어떤 불리한 조건이라도 받아들일 수밖에 없는 입장에 놓이게 될 것이고, 단 하나의 텀 시트로 끌고 가는 딜이 지연될 경우 그 조건이 더 나빠지거나(심지어 완전히 무산될 수도) 있습니다! 잠재적인 다른 리드 투자자 2~3명이 누구인지 파악하고 그들에게 필사적으로 집중하세요. 다음은 제가 최근 참여했던 경쟁적인 딜에서 두 번째 텀 시트 후보에게 남겼던 음성 메시지입니다. 이 메시지를 받은 사람은 5분 만에 전화했고, 결국 딜의 리드 투자자가 되었습니다.
"안녕하세요,<투자 관련 내용> 에 대해 연락드렸습니다. 현재 다른 몇몇 투자자들과 논의가 아주 활발하게 진행되고 있어 조만간 마무리가 될 것 같습니다. 혹시 이 딜에 대한 귀하의 최종적인 생각은 어떠신지, 저희와 함께 할 기회가 있을지 확인하고 싶어서요. 가능한 한 빨리 연락 주시면 좋겠습니다. 곧 통화합시다."
13. 소액 투자자 유치 및 관리
리드 투자자들과 협의를 시작했다면, 모든 관심 있는 당사자에게 이 딜이 급물살을 타고 있으며, 조만간 클로징에 들어갈 수 있다는 소식을 알려야 합니다. 이는 딜의 추진력을 계속 유지하고 잠재적 리드 투자자들의 관심을 뜨겁게 유지하는 데 매우 중요합니다.
14. 투자자 간 담합 차단
리드 투자자를 확보하고 나면, 채워야 할 수많은 조건이 여전히 남아 있습니다. 딜의 주요 투자자들은 조건을 자신들에게 유리하게 만들기 위해 서로 공모하려는 경향을 보일 것입니다. 그들은 이미 딜에 참여했고, 최종 문서 작업이 완료될 때까지 발생하는 지연은 그들을 다루기 힘들게 만듭니다. 각 잠재적 담합자에게 단호하고 간결하게 대처하고, 주요 조건은 변경되지 않을 것이라는 매우 확고하고 분명한 방침을 밝히십시오.
15. 클로징까지 전력질주
최고의 기업가들은 계약이 끝날 때까지 절대 영업을 멈추지 않습니다. 그들의 눈앞에는 결승선이 선명하고, 그 선을 넘을 것이 분명하지만, 그들은 속도를 늦추지 않습니다. 그들은 결승선을 향해 더욱 맹렬히 질주합니다. 저는 딜이 최종 클로징될 때까지는 성사 확률이 기껏해야 50%라고 생각합니다. 계속해서 새로운 시드 투자자를 찾고, 경쟁적인 리드 투자자들을 관리하며, 여러분의 딜이 목표 금액을 초과하여 유치되도록 하세요. 왜냐하면 최종 계약이 완료될 때까지, 그것은 단지 여러분의 머릿속에 있는 상상에 불과하기 때문입니다. 최고의 스프린터가 결승선을 넘어 질주하듯, 최고의 기업가들은 클로징 순간까지 전력 질주합니다.
참고자료