사업이 망하는 가장 흔한 이유, 그리고 50% 법칙
원문: <Traction>
안녕하세요 알렉스입니다.
DuckDuckGo의 창업자 Gabriel Weinberg의 저서 <Traction>의 일부 내용을 번역해 보았습니다.
저도 똑같은 실수를 했던 터라 더 와닿네요.
도움이 되기를 바랍니다.
<Gabriel Weinberg, 출처: Bear - Bear App>아, 그리고 뉴스레터를 만들었습니다.
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<사업이 망하는 가장 흔한 이유, 그리고 50% 법칙>
창업을 시작한다면, 제품을 만드는 것은 아마 어렵지 않을 것입니다. 실패한 스타트업 중 제품이 없는 경우는 거의 없죠. 실패한 스타트업에 부족한 것은 바로 충분한 고객입니다.
Andreessen Horowitz의 공동 창업자인 마크 안드레센(Marc Andreessen)은 이 문제를 다음과 같이 요약합니다.
"우리가 투자를 망설이는 가장 큰 이유는 창업자들이 제품 외의 모든 것을 배제하고 제품에만 집중하고 있다는 점입니다. 훌륭한 제품을 만든 많은 기업가들이 좋은 성장 전략을 가지고 있지 않습니다. 더 심각한 것은 그들이 성장 전략이 필요 없다고 주장하거나, 아예 성장 전략이 없는 것을 ‘바이럴 마케팅 전략’이라고 포장할 때입니다."
흔한 레퍼토리는 이렇습니다. 창업자들은 초기 고객들이 원하는 것을 바탕으로 제품을 수정하며 시간을 보내, 사람들이 원하는 것을 만듭니다. 그리고 준비가 되었다고 생각하여 제품을 출시하고 더 많은 고객을 확보하기 위해 노력하지만, 고객들이 몰려들지 않아 좌절하게 됩니다.
초기 고객들은 정말 좋아하지만, 더 많은 고객을 확보할 명확한 채널이 없는 것은 심각한 문제입니다. 이 문제를 해결하려면, 제품이나 서비스를 만들고 동시에 고객 확보 채널을 테스트하는 데 시간을 투자해야 합니다.
고객 확보(Traction)와 제품 개발은 똑같이 중요하며, 각각 50%의 관심을 기울여야 합니다. 이것이 바로 우리가 50% 법칙(The 50 percent rule)이라고 부르는 것입니다. 시간의 50%는 제품에, 50%는 고객 확보에 쓰십시오.
창업자들은 제품에 모든 관심을 쏟고 싶은 유혹이 강하기 때문에 이 50% 법칙을 따르기는 어렵습니다. 고객 확보 활동의 대부분은 낯설고, 어렵게 느껴질 것입니다. 그래서 그것들을 피하려는 경향이 있죠. 그러지 마세요.
제품과 고객 확보에 시간을 균등하게 분배하는 것은 제품 개발 속도를 늦출 것입니다. 하지만, 역설적으로 제품을 시장에 성공적으로 출시하는 데 걸리는 시간을 늦추지는 않을 것입니다. 오히려 속도를 높일 것입니다. 왜냐하면 제품 개발과 고객 확보를 병행하는 것은 두 가지 핵심적인 이점을 가져다주기 때문입니다.
1. 고객 확보 노력을 통해 얻은 지식은 '올바른' 제품을 만드는 데 도움이 됩니다.
좋은 제품 개발 프로세스를 따르고 있다면 이미 초기 고객들로부터 좋은 피드백을 받고 있을 것입니다. 하지만 이 고객들은 보통 여러분의 지인이죠. 그들은 종종 여러분이 듣고 싶어 하는 말을 합니다.
고객 확보 개발을 통해 여러분은 지속적인 잠재 고객을 얻게 됩니다. 이들을 통해 여러분의 제품이 시장에 적합한지, 그리고 그렇지 않다면 어떤 기능이 부족한지를 알 수 있습니다.
이런 방식으로 잠재 고객과 상호작용하지 않는다면, 제품 개발 단계에서 불필요한 일에 시간을 쏟을 가능성이 높습니다.
가장 좋은 예는 드롭박스입니다.
그들은 제품을 개발하는 동안 검색 엔진 마케팅을 테스트했고, 그것이 그들의 사업에는 효과가 없다는 것을 발견했습니다. 제품 가격이 $99인데 고객을 확보하는 데 $230가 들었던 것입니다. 그때 그들은 바이럴 마케팅 고객 확보 채널에 집중했고, 제품 안에 추천 기능을 구축했습니다. 이 프로그램은 이후 그들의 가장 큰 성장 동력이 되었습니다.
2. 출시 전에 다양한 고객 확보 채널을 테스트할 수 있습니다.
이는 제품이 준비되었을 때 급속하게 성장할 수 있음을 의미합니다. 여러분의 비즈니스에 효과가 있을 고객 확보 채널을 미리 파악하는 것은 매우 귀중합니다. 2013년에 IPO를 달성한 마케팅 자동화 회사 마케토(Marketo)의 창업자이자 CEO인 필 페르난데스(Phil Fernandez)는 이 이점에 대해 이야기합니다.
"마케토에서는 제품 개발을 시작하기도 전에 SEO(검색 엔진 최적화)를 구축했을 뿐만 아니라, 블로그도 운영했습니다. 우리는 해결하고자 하는 문제에 대해 이야기했습니다. 제품을 베타 테스트하는 대신, 우리는 아이디어를 베타 테스트했고, 독자들로부터 받은 피드백을 제품 개발 과정 초기에 반영했습니다."
마케토는 이 콘텐츠 전략을 사용하여 솔루션에 대한 관심을 일찍부터 끌어모으기 시작했으며, 제품이 시장에 출시되었을 때 14,000명 이상의 잠재 구매자 파이프라인을 확보했습니다.
마케토가 제품 개발에만 집중했다면 14,000명의 잠재 구매자를 확보할 수 없었을 것입니다. 이것이 바로 출시 첫날부터 상당한 고객 성장, 즉 실질적인 고객 확보를 달성하는 것과, 단지 일부 사람들이 원하는 제품을 가지는 것과의 차이입니다.
폴 그레이엄(Paul Graham)은 그의 에세이 <Do Things That Don’t Scale>에서 다음과 같이 말했습니다.
"많은 창업자들은 스타트업이 저절로 성공하거나 실패한다고 믿습니다. 더 나은 제품을 만들면 자연스럽게 사람들이 몰려들 것이라고 생각합니다. 또는 그렇지 않다면 시장이 존재하지 않는 것이라고 생각합니다."
"실제로는 창업자들이 성공을 만들어내기 때문에 스타트업이 성공합니다. ... 창업자들이 처음에 해야 하는 일은 직접 사용자들을 모집하는 것입니다. 거의 모든 스타트업이 그래야 합니다. 사용자들이 여러분에게 오기를 기다릴 수 없습니다. 여러분이 직접 나가서 그들을 데려와야 합니다."