[심리학] 게임이론과 인간관계

  경쟁하는 상대의 반응을 고려해 가장 합리적인 행위를 선택하는 의사결정의 형태를 연구하는 이론인 게임이론에서는 제로섬 게임과 비제로섬 게임이 존재한다. 제로섬 게임은 경쟁 상태에서 한 사람이 이익을 얻으면 상대방은 희생하는 게임이다. 이와 달리 비제로섬 게임은 서로 협조하여 공동의 이익을 내게 되어 두 사람 모두에게 이익이 되는 게임이다.
 
 그렇다면 사람들을 설득하기 위해 제로섬 게임과 비제로섬 게임 간에 무엇이 활용하는 것이 더 효과적일까?
 
 물론 상황에 따라 다르겠지만, 두 게임 가운데 사회적으로 더 이상적인 게임은 비제로섬 게임이다. 참여자 모두 이익을 얻을 수 있기 때문에 그렇다. 따라서 설득에서 제로섬 게임보다는 비제로섬 게임을 활용하는 방안이 더 효과적이다. 만약 설득의 결과로 한 사람만 이익을 얻는다면, 이익을 얻지 못한 사람은 다음에 그 사람과 거래를 하지 않을 것이다. 따라서 나와 상대방 모두에게 이익이 되는 비제로섬 게임 이른바 ‘윈-윈 전략'은 효과적이며, 이상적인 전략이다.
 
 윈-윈 전략은 흔히 말하는 기브 앤 테이크를 기반으로 작동한다. 사람들은 대부분 도움을 받으면 그 도움을 다시 돌려주고 싶어 하는 본성이 있다. 《설득의 심리학》으로 유명한 로버트 치알디니 교수는 이를 상호성의 원리라고 지칭하였다. 친한 친구의 생일날 친구에게 선물을 주고 자신의 생일날 친한 친구로부터 선물을 받는 것은 상호성의 원리의 대표적인 예이다.
 
 이처럼 기브 앤 테이크를 기반으로 타인과 관계를 맺는다면 상호 모두에게 이익이 된다. 상대방에게 도움을 줄 수 있는 부분에서 도움을 제공하고 상대방은 이 도움에 보답하고자 자신이 필요할 때 도움을 준다. 따라서 자신이 상대방에게 선의를 베푸는 전략은 설득에서 윈-윈 전략으로써 훌륭하게 작동한다.
 
 하지만 여기 문제가 하나 있다. 사람들 가운데 자신만의 이익만을 추구하는 사람들이 존재한다는 사실이다. 《기브 앤 테이크》라는 책에서는 사람들을 기버와 테이커로 분류한다. 기버는 주는 것을 선호하는 사람이다. 즉 베푸는 것을 좋아하는 사람들이 기버이다. 테이커는 받는 것을 선호하는 사람이다. 즉 주위에 있는 받기만을 원하는 사람이 여기에 해당한다. 그러므로 기버와 테이커가 거래를 하게 되면 기버는 항상 손해를 보는 입장이 된다.
 
 테이커들 때문에 윈-윈 전략을 어떻게 구사할지 한동안 고민이었다. 왜냐하면 테이커들에게 도움을 제공하더라도 이는 시간 낭비이자 헛수고이며, 이득이 될 것이 없기 때문이다. 심지어는 자신만 잘해주기 때문에 상처를 받기도 한다. 그렇다면 이를 극복할 수 있는 해결책은 무엇일까?
 
 우선 상대방이 기버와 테이커인지를 파악해야 한다. 한 사람이 기버인지 테이커인지 한 번에 구분할 수는 없다. 그렇기에 우선적으로 내가 먼저 선의를 베풀도록 한다. 그러고는 혹시 다음에 내가 도움을 필요로 할 때, 도움을 돌려주는지를 관찰해본다. 만약 선의를 돌려주는 사람이라면 그 사람은 기버이거나 최소한 고마움을 아는 사람이기에 계속해서 관계를 이어나가면 서로에게 도움이 된다. 즉 서로 도움을 주고받는 선순환이 이어진다.
 
 하지만, 먼저 선의를 베풀었음에도 불구하고 아무런 고마움도 표시하지 않거나 도움을 주지 않는 사람이 있다면 그 사람과는 멀리하는 것이 낫다. 테이커와 거래한다는 것은 자신에게 손해이므로 더 이상 그 사람과 관계를 유지해나가기 위해 선의를 베풀 필요가 없다. 따라서 자신 또한 그 사람에게 이기적으로 행동하는 것이 장기적으로 더 도움이 된다.
 
 물론 인간관계가 반드시 내가 상대방에게 선의를 베푼다고 해서 돌려준 대로 받아야 하는 것은 아니다. 하지만 인간관계가 상호 이익이 되도록 나아가기 위해서는 최소한으로 서로 도움을 주고받을 수 있어야 한다. 따라서 자신이 먼저 선의를 베풀 수 있는 사람이 되어야 하며, 최소한 그 선의의 고마움을 알거나 다시 되돌려줄 수 있는 사람과 교류한다면 보다 나은 인간관계를 맺을 수 있을 것이다. :)