스토리 셀링
- 판매 방법
이야기 장사
이야기로 시작하면 물건을 팔기 쉽다. 재미있기 때문에 일단 고객이 귀를 기울인다. 이렇게 스토리를 활용해 물건을 파는 것을 스토리 셀링(story selling)이라고 한다.
보험회사 스토리 교육
보험회사는 일찍부터 스토리에 눈을 떴다. 눈에 보이지 않는 무형의 상품을 팔아야 하기 때문에 필요성을 보여주고 미래 모습까지 생생하게 그려주어야 하기 때문이다. 보험회사 설계사가 되면 가장 먼저 중편소설 분량의 스토리를 암기시킨다. 줄거리를 요약하면 다음과 같다.
1. 가장이 병에 걸리거나 사고를 당해 입원한다.
2. 병원비는 물론 아이 학비 등 생활비도 없다.
3. 보험회사 설계사가 방문해 예전에 들었던 보험을 상기시켜 준다.
4. 보상금을 받아 병원비 등 경제적인 문제를 해결한다.
5. 건강해진 가장은 다시 회사에 나가고 가정은 평화를 회복한다.
영화 시나리오 구성
할리우드 영화와 비슷한 구성이다. 앞서 언급한 <헝거게임>을 5단계로 요약해 보겠다.
1. 여동생 프림로즈가 살인게임에 나가야 한다.
2. 캣니스가 대신 나가지만 생존 확률이 희박하다.
3. 멘토 헤이미치의 조언을 듣고 전략을 세운다.
4. 캣니스는 생존 기술과 수완을 발휘해 살아남는다.
5. 켓니스는 영웅이 돼 고향으로 돌아간다.
누구나 알고 익숙한 구성이기에 고객에 맞춰 다양하게 응용할 수 있다.
매일 아침 이야기 하나
보험회사 영업교육센터장일 때 스토리의 힘에 눈을 뜬 나는 설계사가 활용하는 이야기를 찾아 메일로 공유했다. 좋은 이야기다 싶으면 인터뷰를 해서 내용을 구체적으로 정리했다. 그중에는 이런 이야기도 있다.
아버지가 운영하던 공장에 불이 난 가정이 있었다. 가난해진 집안 형편 때문에 아들은 대학에도 가지 못하고 열심히 돈을 벌어 노래방을 차렸다. 설계사가 보험 가입을 권유했지만 아들은 고개를 저었다. 그러던 어느 날 설계사는 아들의 어린 시절 이야기를 들었다. 이야기를 듣고 있던 설계사가 아들의 말을 끊고 물었다.
“불이 난 아버지 공장이 화재보험에 가입돼 있었나요?”
“안 들었을 거예요. 쫄딱 망했으니까요.”
“그럼, 지금 사장님이 운영하는 노래방은요? 화재보험에 가입했어요?”
“아니요...”
그때서야 생각이 미친 아들은 부랴부랴 화재보험에 가입했다. 공교롭게도 며칠 뒤 노래방에 불이 났고 아들은 보험금을 받아 다시 가게를 차렸다. 결혼하지 않았지만 언젠가 생길 가족을 위해 질병보험에도 가입했다. 이 이야기 역시 앞에 말한 스토리 5단계 구성으로 정리할 수 있다. 이렇듯 스토리 활용에 눈을 뜸으로써 보험회사는 질적, 양적으로 비약적으로 성장했다.
태그#스토리셀링 #스토리세일즈 #보험회사 #시나리오구성
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