컬럼비아 경영대학원이 밝혀낸 요청과 부탁의 기술
하이디 그랜트 할버슨의 책, <어떻게 마음을 움직일 것인가?> 서평
컬럼비아 경영대학원이 밝혀낸 요청과 부탁의 기술
꿈만 꾸는 사람과 꿈을 실현한 사람은 도움을 청하는 방법이 다르다.
*색이 다른 글은 개인평입니다.
어떻게 마음을 움직일 것인가?
라는 제목의 책이다. 그리고 결론은 이렇다.
상대를 내 편으로 만들려면 마음부터 움직여라.
오... 이런...너무 당연해 보이는 말 아냐? 마음 내키지 않으면 누가 다른 사람 편을 들겠어?
그런 척 할수야 있게지만 말야... 그런데 이 책을 읽어보니 저자는 인간관계에서 자신이 아닌 타인에게 하는 시키는 행위 자체를 요청과 부탁이라고 보는 듯 하다. 설령 권위를 가지고 정당하게 지시하는 것도 결국 부탁의 일종이지 않을까? 라는 물음을 던진다.
그가 나를 진심으로 돕고 싶도록 만들 것인가? 이 책은 이렇게 말한다.
'요청과 부탁은 일종의 테크닉이다.'
테크닉의 핵심은 간단하다.
도움을 요청했을 때는 상대방이 스스로 원해서 주체적으로 돕는다는 인식을 가지도록 하는 것이다. 그것이 핵심이고 필수다.
만약 상대방이 강요받는다는 느낌, 조정 당한다는 느낌을 받게 되거나
등 떠밀려서 '어쩔 수 없이' 돕는 상황에서는
가능한 최소한, 적당히 시늉만 하게 될 것이다.
부당하다. 속았다라는 느낌, 반감이 생기기 때문이다.
안 그래도 부담스러운 요청을 수락하고 도와주는데 있어 보람과 만족을 얻을 수 없다.
아하..'상대를 내편으로 만들려면 마음부터 움직여라 --> 상대를 내 편으로 만들려면 그가 스스로 원해서 하는 것이라고 여기게 하라. 였구나!
이 책의 저자는 어떤 이유에서든 타인에게 부탁, 요청을 하게 되는데
보통 상대방에게 부담을 주는 일로 여기고 설령 도움을 받게 되도 나만 이득이 된 것으로 생각하지만
이는 큰 착각이라고 말한다.
도움을 베푼 사람도 삶에 대한 행복과 만족도가 높아지는 실질적인 이득이 있다는 것이다.
이 과정에서 상대방은 정신적 활력 뿐 아니라 육체적 활력도 가질 수 있게 된다고 주장한다.
/도움을 청했다 거절당한 고통은 실제로 육체적 고통을 느낄 때 반응과 같다는 논문을 소개하는데
그렇다면 반대로 도움을 주었을 때 정신적 만족감이 육체적 활력으로도 이어진다는 주장인 듯 하다./
그래서 도움을 청하는 것은 부담을 주는 것이 아니라
상대방에게 삶의 보람과 만족을 느낄 수 있는 기회를 주는 것이라고 말한다.
꿈만 꾸는 사람과 꿈을 실현한 사람은 도움을 청하는 방법이 다르다.는 표지문구의 의미는
이렇게 해석할 수 있었다. 오... 이건 어떨까? <어메이징 매직! 캔 유 헬프 미?>
그들이 예상보다 더 뛰어난 결과를 피드백 해주었을 때 당신의 꿈이 실현될 가능성이 높을 것임을 암시한다.
꿈만 꾸는 사람은 주변사람들이 성심성의껏 도와주도록 하는데 미숙할 것이고
꿈을 실현하는 사람은 도움을 받아야 할 대상을 분명히 인식하고
그의 마음까지도 움직이게 할 수 있는 사람이 될 것이라는 점이다.
상대방을 내편으로 만들려면 마음부터 움직여라라는 말을 뻔하게 느꼈지만,
문장에 생략된 심오함 이 묻어났다.
상대방을 내편으로 만들려면 --- 그가 성심성의껏 당신을 돕고 자기 스스로도 만족할 수 있도록 과학적으로 유의미한 증거가 있는 프로세스를 알고 요청과 부탁의 기술을 잘 활용하여 ----마음부터 움직여라.
도와달라는 요청은 모두에게 이익이다. 어떻게 흔쾌히, 진심으로 돕게 만들 것인가? 가 관건이다.
많은 사람들이 부탁을 한다는 건 상대방에게 부담스럽고 짐이 된다고 여긴다.
도움을 받게 된다면 나만 이득을 본 것처럼 여긴다.
하지만 도움을 준 사람의 자존감이 높아질 수 있는 기회가 되기도 한다.
이 책을 / 정리하면 다음과 같다. /
도움을 청할 때 느끼는 사회적 고통, 이 심리적 장벽을 넘어
거절당하더라도 부탁을 해라.
결국 도움을 받을 것이며, 호감까지 가지게 될 것이다.
물론 우리가 말하는 기술을 썼을 때
1. 사회적 고통? 도와 달라고 말할 때 우리 뇌는 진짜 고통을 느낀다.
사람들이 어떻게해서든 타인에게 부탁을 하거나 도움을 청하는 일을 피하려고 한다.
설령 도움이 절실한 경우에도 주저하는 모습을 보이는데 왜 그럴까?
저자는 타인과의 상호관계에서 발생하는 불편한 감정을 받아들여야 하는 경우,
근육통이나 경련과 같은 육체적 고통을 받아들이는 방식과 상당히 유사하다는 주장을 소개한다.
도움을 청했는데 거절당하는 상황, 이런 사회적 관계에서 오는 불편한 감정, 즉 사회적 고통은
육체적 고통을 느끼는 뇌의 영역과 관련되어 있다는 것이다.
UCLA의 신경과학자인 나오미 아이젠버거(Naomi Eisenberger)의 연구는 누군가에게 거절을 당하거나 불공평한 대우를 받게 되면 바로 dACC가 자극을 받아
두통과 같은 증상이 나타나게 된다고 주장한다.
사회적 고통과 육체적 고통의 경험은 모두 두뇌의 배측전방 대상피질(dorsal Anterior Cingulate Cortex), 즉 dACC 영역과 관련되어 있다는 점을 밝혀냈다.
/마음이 아픈 줄 알았는데 머리가 아픈 것이 었다./
/그러면 두통을 줄일 수 있으면 덜 불편해할까?/
2. 심리적 장벽 : 도와주지 않을 것 이라고 장벽을 높게 세운다. 증거도 없이.
누군가에게 도움을 청할 때 도움을 받을 수 있을 것이라고 예측한 28%
실제 도움을 준 사람은 무려 68%에 달했다.
심리적 장벽은 바로 이 40%의 차이.
사람들은 예상보다 더 많이, 우리의 부탁을 들어주려고 하지만 스스로 심리적 장벽을 쌓는다.
바네사 본스의 논문에서, 연구의 참가자들은 14,000여명 이상의 낯선 사람에게 다양한 요청을 했다.그리고 실제 도움을 받은 수치가 예상 수치보다 무려 48퍼센트 정도 더 높다는 사실을 알게 되었다.
심지어 도와줘야 하는 일의 규모가 크거나, 번거롭거나, 불법일 수도 있더라도 결과는 마찬가지였다.
예를 들어 도서관 소장 도서의 한 페이지에 '피클'이라고 적어달라고 부탁했을 때 도서관 책이 훼손되는 결과를 초래하는 불편한 부탁이었지만 이 요청을 따른 사람은 무려 68%에 달했다. 참가자들이 예상했던 수치는 불과 28%정도였다.
도움을 요청하는 사람들은 실제로 도움 받을 수 있는 가능성을 예상할 때,
상대방의 입장에서 그 요청이 얼마나 부담스럽고 불편한지에 초점을 맞춘다.
불편함과 부담이 크다면 도와줄 가능성이 낮다고 예단하는 것이다.
그런데 여기에는 중요한 한 가지가 빠져있다.
바로 요청을 받은 상대방이 도움을 거절했을 때 치러야 하는 대가, 부담, 심리적 압박감이다.
누군가의 부탁을 거절하는건 쉬울까?
상대방을 싫어하는 것이 아니라면 왠지 미안하고 찜찜한 기분이 든다.
도움에 관한 상호관계(요청과 승낙)에서 도와달라는 요청에 대해 승낙해야 한다는 압바감
저자는 도움을 청하는 쪽보다 도움을 거절하는 측의 압박감이 크다고 말한다.
도움을 청하는 사람의 관점에서는 72%의 확률로 거절당할 것이라고 예측하지만
실험결과는 다르다. 무려 68%가 도와준다. 심지어 번거롭고, 불법이더라도 말이다.
/이제 나오는 부분이 중요함.
도움을 청하는 사람 과 승낙해야 하는 사람 양측이 가지는 심리적 압박감에 관한 것이다./
우리는 도움을 청할 때 거절 당하는 고통만을 계산했지
정작 요청받는 사람들이 도움을 거절할 때 느끼는 고통을 계산하지 않았다.
도와달라는 요청을 승낙해야 하는 게 더 나을 것이라는 심리적 압박,
상호관계를 고려했을 때도 마찬가지인 승낙에 대한 압박감은 도움을 거절하는 압박감보다 크다.
자신이 거절당할 때 고통은 고려하면서 상대방이 거절할 때 부담감을 고려하지 못하는 것은 일종의 조망수용 (Perspective taking)이라고 봐야 한다.
https://terms.naver.com/entry.nhn?docId=2094150&cid=41991&categoryId=41991
3. 결국 도움 받을 것. 실제로 실험해 보면 도움받을 확률이 예상보다 2배나 더 높다.
심리적 장벽을 넘어 거절당하더라도 부탁해라. 당신의 저조한 예상과 달리 무려 68%가 도와줄 것이다.
* 거절당할 예상 확률 72%
왜냐하면,
사람들은 누군가의 부탁을 거절할 때 심리적으로 상당히 불편한 감정을 느끼게 되기 때문이다.
· 남을 돕는 사람이 좋은 사람이다 라는 생각의 지배
· 어려운 상황에 처한 사람들의 부탁을 거절하는 것 역시 정당한 이유가 있더라도 부담.
이런 부담감과 심리적 불편함음 일종의 형벌과도 같다.
이 형벌을 피할 수 있는 유일한 방법은 오직 상대의 요청을 들어주는 것 뿐일 수 있다.
/이 부분에서 저자는 '자유의지'로 흥쾌히 돕는 것이 아니라 '좋은사람이라면 남을 돕는다'는 문장을 의식해서, 부담감, 때문에 어쩔 수 없이 돕게 된다는 걸로 보는 듯 하다. 그리고 이렇게 표현한다. /
이로인해 당신은 강요, 통제 받는 기분이 들 것이다.
/저자는 이런 경우 특정한 틀 안에 들어가는 것처럼 기술한다. 그런데 너무 인간을 선하게 보는 것 아닐까?
나 조차도 이런 부담감 없이 도움을 거절한다. 내가 도움 청하는 것을 부담스럽게 생각하는 만큼 상대방에게도 그런 부담을 주고 싶지 않기 때문이다, /
4. 호감까지 가지게 될 것이다.
자기 자신을 이해하는데 있어 2가지 측면이 있다.
하나는 자신을 정확히 아는 것
다른 하나는 자신을 좋아하는 것의 중요성이다.
심리학자들은 이 둘 중 어느쪽이 더 중요할까? 사람들은 이 둘 중 어느쪽을 중시할까? 궁금했다.
저자에 따르면 자기 자신을 아는 것이라고 한다.
사람들은 자신의 영향력을 확인하길 원한다.
연구에 따르면, 자신이 얼마나 잘 했는지 확인할 수 없는 경우 사람들은 즉시 흥미를 잃게 된다고 한다.
이는 우리의 뇌가 가진 특징인데, 도달하려고 정해놓은 목표와 현재 상태사이의 간격 GAP을 감지했을 때
비로소 노력을 기울이고 행동을 개시하게 되는 특징이다.
저자는 그래서 자신이 하고 있는 일이 효과가 있다는 생각이 중요하다고 말한다.
사람들은 자신의 노력이 제대로 효과를 발휘하는지 즉 영향력을 가지는지 확인하고 싶어한다.
그리고 도움을 청한 사람에게 도움을 주었을 때 반응이 그 척도가 될 수 있다.
신제품 출시를 돕기 위해 밤낮으로 일했는데 정작 도움을 요청한 사람의 반응이 시큰둥하거나
추천서를 열심히 써 주었는데 결과에 대해 듣지 못한다면 ?
/반대로 당신의 작은 도움에도 엄청난 감사와 환희에 찬 표정을 피드백해주어 당신을 기쁘게 해주는 사람이 있다. 물질적인 보상이나 선물 때문에 기쁜 것이 아니다. 당신의 영향력을 확인했기 때문에 기쁜 것이다./
/도움을 청한 그로 인해 도움을 준 당신도 덩달아 당신도 기쁘다.
호감을 가지게 된 것이다./
5. 필요한 도움을 얻으려면? 4단계의 기술을 설명한다.
-1단계 : 나를 도울 수 있는 사람들임에도 지금 당장 너무 바쁘고 분주하다면? 상대방이 나를 도와줄 여력이 있어야 한다.
- 2단계 : 나를 도울 수 있는 힘이 있는 사람이 내가 도움이 필요한지 알아야 하고 도움을 원하고 있음을 확신해야 한다.
- 3단계 : 여러사람이 아닌 특정 개인에게 직접 최대한 합리적이고 명확하게 요청해야 문제해결이 쉽다.
- 4단계 : 어떤 도움을 얻게 되더라도 기쁘게 받아들여야 한다.
/그런데 이건, 응급처치 할 때 도움을 요청하는 것과 같지 않은가?/
/여기 도움이 필요해요! 저기 흰색 티셔츠 입은 아저씨 이리 와서 도와주세요!/
1.책 제목은 평범한 데 내용은 심오함.
최대한 합리적이고 명확하게 특정인에게 도움을 청하라. 들어줄 확율은 무려 70%에 가깝다.
단, 상대방이 여력이 되고 나를 도와줘야 한다는 확신이 들게 해야 한다.
2. 느낀 점.
- 막연히 당연하다고 알고 있는 것을 사회심리학적, 과학적으로 증명해 준 부분 대단
- 인간관계에서 타인을 대상으로 하는 도움 요청 범주안에 지시 명령도 포함될 수도 있겠다 싶음.
- 주변 사람들의 자존감을 높여주면서 자신이 하고 싶은 일 (부탁)을 잘 만들어내는 기술이 보임.
3. 이제 무엇을 할까?
충분히 해줄 수 있는 도움을 요청하고 감사의 피드백으로 주변 사람들을 기쁘게 하라.
당신으로 하여금 자존감을 느끼게 해서 호감을 가지게 하면
당신이 절실히 도움을 필요로 할 때 큰 도움을 줄 것이다.
4. 반론
오늘 지하철 타려는데 다짜고짜 길막하고 여기 어디냐고 묻는 사람을 만남.
충분히 말해줄 수 있었지만 무례하다고 생각하고 외면함.
과연 68%의 사람들이 도와주는 것이 어느정도 수준일까?
천재적이고 유능한 사람들이 과연 부탁받았다고 막연히 심리적 부담을 덜고 싶어서 도와줄까?
20/80에 가까운 수치 32/68 은 어쩌면 타인에게 자존감을 의존하는 사람들의 비율일지도 모름
5. 전략선생 결언.
또다른 이슈로 확장하기 위한 글감이 보인다.
도와줘, 너에게 만족의 기회를 줄게...으흐흐흐
이런... 이건 사기꾼들이 자주 쓰는 수법이지 않을까?.
만족도를 조금 씩 높여주다가 한 번에 크게 한 탕할 수 있는 이유
[사진출처]
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