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by Andy Cha Oct 29. 2017

마케팅 전략의 필수 지침 01 : 매출 공식

마케팅 공식이라고도 합니다.

기업을 경영하고, 특히나 마케팅을 실행하면서 가장 어려운 부분은 맞닥뜨린 문제 앞에서 무엇을 어떻게 해야 할지 판단이 서지 않는 것이 아닐까 싶습니다.

문제가 어디에서 기인하는 것이고, 무엇의 영향을 받는지를 알 수 있다면 당연히 그 부분을 조정하거나, 원인을 제거해 상황을 개선시키면 되겠지만 사실 모든 문제는 복합적인 요인들이 모여 나타나는 현상이어서 그 정확한 원인을 파악하는 것이 쉽지만은 않죠.

또한 파악한 원인이 핵심 요인이라면 문제 해결에 도움이 되겠지만 부차적인 요인일 경우 리소스만 투입하고 실제 효과는 얻지 못하게 될 경우가 대부분 입니다.

이런 경험 들이 반복된다면 문제를 맞닥뜨리게 될 때 판단의 어려움 정도가 아니라 두려움으로 느껴질 수도 있겠죠.


이런 상황에서 기본적인 판단의 기준이 될만한 지표가 있어 소개합니다.

제목에서와 같이 '매출 공식'이라는 것입니다.

부제로는 '마케팅 공식'이라고 할 수도 있을것 같습니다.

이 공식을 구성하는 요소들은 마케팅 활동 상에서의 지표들과 그 지표들을 움직이는 변수들 입니다.

이 공식 상의 지표들은 마케팅 활동에서의 목표치이고, 지표를 움직이는 변수들은 마케팅 활동상의 문제의 요인일 수 있습니다.

결국 이 변수들이 무엇의 영향을 받아 변화하는지를 파악하면 경영과 마케팅상의 성과를 관리할 근거가 마련될 수 있다는 것이죠.


서론이 길었습니다. 빨리 공식을 내어 놓으라고 재촉하는 소리가 들리는 것 같습니다.



매출은 위와 같은 공식으로 발생합니다. 공식의 요소로 등장하는 노출수와 유입수, 전환수는 최종 목표인 매출까지 도달하기 위한 중요한 마케팅 지표 입니다.

또한 유입수와 전환수, 매출 각 지표들을 움직이는 변수는 유입률과 전환율, 전환 가치 입니다.

위의 공식을 좀 더 단순하게 정리하면



위와 같이 정리할 수 있습니다.


비즈니스의 분야를 불문하고 물건이나 서비스 등의 가치를 제공하고 그 대가를 받는 것이라면 위의 공식은 동일하게 적용됩니다.


최초 마케팅 활동인 제품이나 서비스에 대한 노출(홍보) 활동에서 부터 몇 명이 방문(유입수)하고, 그 방문한 사람들 중 몇 명이 구입(전환수)하고, 그 구입한 사람들이 한 번에 어느 정도의 금액을 지불(전환 가치)하게 할 수 있는지가 결국 매출로 귀결되게 됩니다.


예를 들어 온라인 커머스의 경우 실제 유입률과 전환율은 각각 평균 1%입니다.

10,000명에게 노출시켰을 경우

유입은 100명, 전환은 1명이 된다는 것입니다.

그리고 그 한 명의 방문자가 10,000원을 지출했다면, 결국 이 1명이 지출한 금액(전환 가치)이 매출이 됩니다.

공식으로 정리해 보겠습니다.


유입률과 전환율이 업계 실제 평균 각각 1%라고 했습니다.

이 이야기는 어느 사업자는 0.5%인 경우도 있고, 0.1%인 경우도 있고, 또는 평균은 상회하는 2%, 3%, 5%인 경우도 있다는 이야기 입니다.

위의 예시 공식에서 유입률과 전환율을 2%로 조정하고, 전환 가치는 15,000원으로 조정만 해도

매출이 무려 600%가 높아집니다.


눈이 번쩍 뜨이시나요?


경영에 있어 마케팅은 대단히 중요한 부분이고, 마케팅에 있어 각 지표에 영향을 미치는 유입률과 전환율, 전환 가치는 이처럼 중요하게 관리되어야 할 요소인 것 입니다.


이제 마케팅에 대해서 구체적으로 고민할 부분이 생겼습니다.


어떻게 하면 유입률을 높일 수 있을까?

어떻게 하면 전환율을 높일 수 있을까?

어떻게 하면 전환 가치를 높일 수 있을까?


위의 3가지 문제에 대해서 고민하고 실행하면 매출이 높아지는 아주 바람직한 현상을 마주할 수 있게 될 것 입니다.


뭐? 그래서 어떻게 하라는 거냐고요?


그래서 좀 더 설명해 각 변수들이 무엇에 영향을 받는지를 살펴 보겠습니다.


1. 유입률

유입률은 노출의 대상에 영향을 받습니다.

아무나 10,000명에게 노출시키는 것과 내 제품과 서비스에 관심이 있을법한 사람 10,000명에게 노출시키는 것의 차이 입니다.

그리고 또 하나 중요한 요인은 전달하는 메시지가 대상에게 어필이 될만한 메시지인가 하는 것입니다. 쉽게 이야기해서 유치원생에게 대학원생이나 알아들을법한 이야기를 하면 안 된다는 것이겠죠.


2. 전환율

전환율은 방문 후 구입까지의 고객의 판단과 행동 단계에서 기대를 지속적으로 충족시키고, 불안요소, 혹은 방해 요소를 제거하는 과정에서 높아질 수 있습니다.

따라서 매장이던 온라인 샵이던 방문한 고객의 행동을 면밀히 분석할 필요가 있으며, 불필요한 요소나 도움이 되어야 할 부분은 없는지 살피고 그에 맞는 대책을 마련해 실행해야 합니다.

전환수를 유입한 사람 중에서 이탈한 사람을 제외한 사람의 수로 생각한다면 사람들이 왜 이탈하는지 이유를 살펴 대응한다고 생각하면 더 분명하게 파악할 수 있을 것 입니다.


3. 전환 가치

전환 가치는 제품 및 서비스의 가격과는 다릅니다. 고객이 한 번의 방문에서 얼마 만큼의 비용을 지출했는지에 대한 지표 입니다.

흔히들 전환 가치를 높인다는 것을 가격을 높이는 것으로 오해할 수 있는데 이것은 오히려 가격경쟁력이 낮아져 전환율을 떨어뜨리는 결과가 될 수 있습니다.

그렇다면 전환 가치는 어떻게 관리해야 할까요?

추가적인 가치, 더 나은 가치를 제공하는 과정에서 높아질 수 있습니다.

즉 물건을 한 개만 구입하는 것이 아니라 어떻게 하면 두 개, 혹은 세 개를 구입하게 할 수 있을까의 문제인 것이죠.

한 번에 10,000원 지출하는 것을 어떻게 13,000원, 15,000원 지출할 수 있게 할 것인가의 문제인 것 입니다.

흔히 쇼핑몰에서 함께 구입하면 좋은 제품들을 추천하는 것이 좋은 예 입니다.


결론

고객에 집중해야 합니다.

위의 중요한 3가지 요인들은 모두 고객의 행동과 마음과 필요를 파악할 때 관리가 가능한 변수들이기 때문입니다.

내 고객이 누구인지 알아야 하고, 그들의 삶을 이해해야 합니다.

그들이 내 비즈니스와의 접점에서 무엇을 느끼고 어떠한 불만을 갖는지를 파악해야 합니다.

고객에 대한 파악과 이해를 위한 노력이 선행되지 않으면 그 어떠한 활동도 원하는 성과를 기대하기 어렵기 때문입니다.


부연

한마디 덧붙이자면 대부분의 사람들은 마케팅을 홍보와 광고의 문제로만 인식하는 것 같습니다.

이미 앞에서 설명했듯이 홍보 및 광고는 노출과 유입까지의 범주 입니다.

중요한 것은 모든 홍보와 광고 활동에는 비용이 발행한다는 것 입니다. 노출당 비용, 클릭당 비용이 그것 입니다.

이렇게 비용을 들여 제품과 서비스를 알리고 나면, 실질적으로 그 성과를 만드는 것은 전환율과, 전환 가치라는 것을 인식해야 합니다.

쉽게 설명하면 손님 맞을 준비를 철저히 한 후 손님을 맞아야 손님의 만족도가 높아져 지출 역시 높아질 수 있다는 것 입니다.

즉, 손님 맞을 준비를 철저히 해야 손님을 불러들이는데 소요되는 비용의 효율을 높일 수 있다는 것이겠죠.


문제의 시작도 고객 입니다.

문제의 해답도 고객 입니다.




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아무리 좋은 내용도 혼자만 알고 있으면 성과로 이어지기 어렵습니다.

함께 일하는 팀원, 또는 모든 것을 결정하는 대표님까지 함께 알고, 함께 움직여야 비로소 성과로 이어질 수 있습니다.

이 글을 읽은 당신이 전달한다면 좋겠지만 막내의 치기 어린 발언으로 치부될 수 있다면, 또는 대표의 잔소리로 받아들여질 수 있다면, 필자가 직접 찾아가 모두를 모아 놓고 가르쳐 주는 방법도 있으니 참고해 주세요.

(마케팅의 생태계를 정화시키는 목적임으로 비용 없이 강의를 진행합니다.)


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