무조건 갑이 되는 비결

재능코치연구소

세일즈 경험이 있는 사람들은 잘 압니다. 언제나 판매자는 을이고, 구매자는 갑이죠. 하지만 세일즈 달인에게는 반대로 적용됩니다. 그를 만나기 위해서 고객이 줄을 섭니다. 구매자가 을이 되는 순간입니다. 

그 이유는 무엇일까요? 바로 가치의 크기 때문입니다. 판매가치와 구매가치 사이에서 큰 쪽이 갑이 됩니다. 그럼 나의 판매가치가 고객의 구매가치보다 작을 경우 어떻게 하면 좋을까요? ‘에너지의 갑을 관계’를 활용해 보세요.

 

에너지 관계에서 갑이 되는 첫 번째 비결은 반드시 약속장소에 먼저 가야합니다. 기다리는 동안 스마트폰 대신 책을 손에 쥐어 보세요. 스마트폰을 만지작거리면 분위기를 압도할 수 없습니다. 약속을 반드시 지켜야하고, 항상 먼저 가서 기다리면 늦게 오는 사람은 괜히 미안할 수밖에 없습니다. 에너지 관계의 갑이 됩니다.

두 번째 비결은 밥이나 커피를 사세요. 어떤 손님을 만나더라도 내가 밥값을 낸다는 생각을 가지세요. 2~3번 거듭될수록 상대방은 나에게 무엇이든 도움을 주고 싶다는 생각을 하게 되고, 내가 어떤 제안을 하면 그 제안을 받아들이려고 합니다. 결국 에너지 관계의 갑이 됩니다.

세 번째 비결은 욕심을 버리세요. 누구나 보다 많은 이득을 취하고 싶어 합니다. 나도 상대방도 마찬가지입니다. 내가 먼저 욕심을 버리고 상대에게 이익을 더 챙겨주면 결국 에너지 관계의 균형이 나에게로 넘어옵니다. 약속장소에 먼저 도착하는 것과 밥을 먼저 사는 것도 나의 욕심을 버리는 행동입니다. 에너지 관계의 갑이 되는 것입니다.

네 번째 비결은 값어치보다 더 주세요. 무료강의를 한다면 ‘어떻게 이렇게 좋은 강의를 돈 안 받고 할 수 있을까?’라는 생각이 들도록 만드세요. 1만원 강의는 10만원 가치가 느껴지도록 준비합니다. 내가 받는 금액의 10배를 돌려준다는 각오로 임한다면 반드시 내가 갑이 됩니다. 그렇게 한 명 두 명 고객이 늘어나면 에너지 파장이 흘러넘쳐 항상 내가 갑이 되고, 오는 고객들은 구매가치 이상을 얻게 되는 을이 됩니다.