'작지만 크게' 스타트업의 경쟁력 쌓기

정답은 네트워크

초기 유저들은 어떻게 공략하실 계획인가요?

최근 투자 유치를 위한 벤처캐피털(Venture Capital)과의 미팅 중에 가장 많이 듣는 질문 중의 하나다. 이는 바꾸어 말하면 '어떻게 서비스 경쟁 우위를 만들어 낼 것인가?'이고 스타트업의 가장 큰 고민 중 하나이자 생존과도 직결되어 있는 문제다.

정보화 시대 초창기만 하더라도 아직 대기업들이 새로운 환경과 기술에 적응하지 못한 까닭에 기동력이 좋은 스타트업들이 폭발적으로 성장하여 유니콘 기업이 되는 사례들이 많았다. 하지만 현재는 대부분의 사업 모델이 유사해졌고, 기술 수준도 평준화되었기에 카피캣이 나오기 너무나도 쉬운 환경이다. 

a16z의 파트너인 Chris Dixon의 인사이트 '툴을 사용하기 위해서 들어왔다가 네트워크 때문에 계속 있는다(Come for the tool, stay for the network)'에서 그 해답을 얻을 수 있다고 생각한다. 네트워크는 기존 사용자들이 우리 서비스에서 다른 서비스로 옮겨가는 것을 힘들게 한다. 이미 시장에는 기능이 우수한 제품들은 포화 상태에 가깝고 앞으로도 계속 진화할 것이기에, 우리만의 네트워크를 만들어내는 것은 스타트업이 경쟁 우위를 만드는 데 반드시 필요한 요소라 할 수 있다. 

사진 공유 애플리케이션에서 최고의 플랫폼이 된 인스타그램 

'인스타그램'은 이와 같은 가장 대표적인 사례다. 인스타그램 창업자인 Kevin Systrom <사진을 예쁘게 찍는 방법을 몰라 사용이 어렵다>라는 여자 친구의 피드백에 착안하여 누구나 감성적으로 사진을 찍을 수 있도록 사진 필터 기능을 추가하였다. 이 작은 아이디어는 인스타그램이 2달 만에 100만 명의 사용자를 모으는 마법의 순간을 창조한다. 하지만 이때만 해도 사용자들은 사진을 찍는 기능(tool)에 집중하였고 사진 공유는 자신이 사용하는 페이스북 혹은 트위터에서 더 많이 했다.

하지만 사용자 수가 폭발적으로 늘어난 현재는 인스타그램 자체의 네트워크가 형성되어 사진 촬영보다는 다른 사용자들의 사진을 보는 데 시간을 더 쓰고 있다. 이와 같은 네트워크 효과는 다른 유사 서비스로 이탈할 이유가 없도록 만든다. 

작지만 크게 

스타트업은 스마트한 버티컬 영역에서부터 네트워크로 확장 가능해야 이상적인 J커브를 그릴 수 있다. <작지만 크게>라는 모순적인 표현을 달성해야 하는 것이다. 페이스북, 트위터와 같이 네트워크만 존재하는 모형도 물론 존재 하지만 이미 시장의 강자들이 크게 자리 잡고 있고 이들과 싸우려고 한다면 엄청난 규모의 자본력이 필요로 하기 때문에 불가능에 가깝다. 결국, 서비스 경쟁 우위는 네트워크에서 만들어지고, 그렇다면 우리는 어떤 네트워크를 형성하고 싶은가에 대한 치열한 고민이 필요할 것이다.