[핵심문장] 창업가의 습관
패러다임 변화는 단순히 배워서 되는 것은 아닙니다. 실행을 반복하는 과정에서 습관(루틴)이 될 때 얻어집니다.
창업은 일단 스케치만 끝나면 바로 실행하는 겁니다. 아마존의 창업가인 제프 베조스가 냅킨 위에 스케치한 그림을 보신 적 있죠? 냅킨 위에 그림을 그린 순간 사업 준비는 이미 끝난 겁니다. 바로 시작하면 됩니다. 그러다 투자 유치나 지원 사업 등과 같이 사업 계획을 발표할 일이 생기면, 그때그때 상황에 맞게 필요한 만큼의 발표 자료를 만들면 됩니다. 팔기 시작해야, 다음 길이 보입니다. 가다가 막히면 스케치만 고치면 됩니다. 사업 계획은 냅킨 한 장이면 충분합니다. 장황한 사업 계획은 내 눈을 흐리게 합니다. 그리고 헤매게 합니다.
본질에 집중하면 덜 헤맬 수 있습니다.
사업의 본질은 이 네 가지만 제대로 돌아가면 됩니다.
1)누가: 회사
2)누구에게: 고객
3)뭘 주고: 상품, 서비스
4)뭘 받을 것인지: 돈, 행동, 미션
더 이상은 군더더기일 뿐입니다.
창업의 세계는 다릅니다. 이 세계에서는 스마트함이 덕목이 아닙니다. 가장 중요한 것은 끈기와 꾸준함입니다. 그리고 계획보다는 실행이 더 중요합니다. 얼마나 반복적으로 삽질을 하는지, 될 때까지 계속하는지, 포기하지는 않는지 이런 것이 더 중요합니다. 그래서 포기하기 전까지는 실패한 것이 아니라고 합니다. 창업의 세계는 그렇게 돌아갑니다. 실패가 아니라 길이 막혔다는 걸 발견하는 과정이고 다른 길로 가야 한다는 신호를 받은 것일 뿐입니다.
부자처럼 살면 부자가 되는 게 아니라, 돈을 벌어야 부자가 된다. 브랜드를 만들어야 잘 팔리는 게 아니라, 많이 팔면 브랜드가 된다.
매칭 서비스(플랫폼 서비스)를 시작하는 방법은 대략 세 가지 정도입니다.
1)자본을 투입해서 한쪽을 먼저 모은 후 나머지 한쪽을 모으는 방법
2)내 상품이나 서비스로 한쪽을 먼저 모은 후 나머지 한쪽을 모으는 방법
3)작게 시작해서 한쪽씩 교대로 조금씩 늘려가는 방법
비즈니스란 거래이고, 거래란 상품이나 서비스를 주고받는 것. 이 기본 개념만 잊지 않는다면 어떤 복잡한 비즈니스 모델도 단순하게 시작할 수 있습니다. 크게 시작하려 하지 말고 작게 시작하는 것. 그것이 사업의 기본입니다.
일회성 거래가 목적인 경우에는 ‘문제 해결’이 창업의 출발점일 수 있지만, 지속적인 단골 확보가 목적인 경우에는 ‘고객 가치’가 창업의 출발점이 될 수 있습니다.
영업은 단기적인 성과는 만들 수 있지만 장기적인 성과를 만들기는 어렵습니다. 그래서 영업은 물지게로 물을 나르는 것이고, 마케팅은 수로를 파서 운영하는 것이라고 표현합니다.
사업의 본질은 수로와 같은 시스템을 만드는 것입니다. 급한 경우 한두 번 물지게를 질 수 있지만 기본은 마케팅 시스템을 운영하는 것이라는 걸 잊어서는 안 됩니다. 영업은 마약과 같아서 반복하면 중독됩니다. 잠시라도 영업에 의존하게 되면 그동안 구축해 놓은 시스템이 무너질 확률이 높아집니다. 될 수 있으면 미리미리 계획을 세워 급하게 물지게 질 일은 없애고, 수로를 파는 것에 전념하도록 해야 합니다.
패시브 인컴처럼 보이는 대부분의 수익은 물 위에 떠 있는 백조와 같습니다. 겉으로는 우아하게 떠 있지만 물밑에서는 부지런히 발을 움직이고 있습니다
스트레스란 의식적으로 뭔가를 할 때 발생합니다. 그런데 루틴이 생기고 어떤 일이 익숙해지고 나면 그 부분에 대한 스트레스가 없어집니다.
어릴 때는 밥을 먹는 일, 처음으로 걸음마를 떼는 일, 아침에 일어나 이를 닦는 일, 이런 것들이 다 스트레스였습니다. 그래서 이런 일에 익숙해지기 위해 생활 습관 훈련을 했습니다. 그러다 그게 익숙해지면 그냥 무의식적으로 하는 일상이 되어버립니다. 일도 마찬가지입니다. 우선은 내가 하는 일이 돈으로 바뀔 수 있는 비즈니스 시스템을 만들고, 그 시스템을 돌리는 일을 일상으로 만드는 것이 중요합니다. 창업해서 성공한 후 엑시트(Exit, 탈출) 하려는 이유는 그 일을 내가 일상으로 할 수 없거나, 그렇게 만들지 못했기 때문입니다.
패시브 인컴이란 결국 마음의 문제입니다. 내가 돈을 벌고 있는 행위를 패시브하게 만들면 패시브 인컴이 됩니다. 그런 관점에서 보면 취업도, 창업도, 투자도 패시브 인컴으로 만들 수 있습니다. 직장 생활도 루틴이 잡히면 월급이 따박따박 들어오는 패시브 인컴입니다.
벽돌을 쌓는 것이 아니라 빌딩을 짓고 있다는 사실을 늘 자각해야 합니다. 관점이 일 하나하나에 매몰되는 것이 아니라, 전체적인 시스템에 집중되어야 합니다. 이것이 창업하는 사람, 사업하는 사람에게 필수적인 관점입니다.
브랜드의 출발점은 상품입니다. 고객이 어떤 상품을 사용해보고 만족하면, 그 낙인이 찍힌 상품만 찾게 됩니다. 그런 고객이 점점 늘어나면 그 상품에 찍힌 낙인 자체가 신뢰를 얻게 되고, 낙인이 찍힌 상품을 좋은 상품이라고 믿고 그 상품만 구매하게 됩니다. 그렇게 되면 그 브랜드는 자리를 잡았다고 얘기합니다. ‘브랜딩’이란 브랜드가 경험을 통해서 고객 인식 속에 자리 잡아가는 과정이라고 보면 됩니다. 브랜드가 신뢰를 얻어가는 과정이고, 그 브랜드만 찾는 단골이 점점 늘어가는 과정이 브랜딩입니다.
문제가 밖이 아닌 내 안에 있다고 생각하게 되면 내 시스템을 개선할 기회가 생깁니다. 뭔가 해볼 수 있는 여지가 생기는 거라 할 수 있습니다.
지금은 단순 제조만으로는 성공할 수가 없습니다. 다시 말하면, 제조업은 서비스업으로 변신해야만 살아남을 수 있는 시대가 되었습니다. 여기서, 서비스적 요소란 기본 제품을 공급하는 것 이외에 해당 제품을 고객이 사용하는 데 있어 필요한 모든 요소들을 다 포함합니다. 상품을 전달 유통하는 배달 서비스, 지속적으로 잘 사용하도록 도와주는 유지보수 서비스, 제품을 잘 쓸 수 있도록 정보를 제공하는 고객지원 서비스, 구매를 도와주는 금융 서비스(할부, 렌탈, 적립 등), 사용 완료한 한 제품을 버리는 데 필요한 리사이클 서비스 등등.
마라톤에서는 페이스를 지키는 것이 가장 중요합니다. 일정한 페이스로 뛰는 루틴을 반복하는 것, 그것이 쌓여야 결승점을 통과할 수 있습니다. 여기에 루틴의 효율마저 높이게 되면 전체적인 기록도 향상됩니다. 사업도 마찬가지입니다. 순간적인 인사이트나 아이디어가 핵심이 아닙니다. 갑자기 멋진 생각이 떠오른다고 사업 방향을 확 바꿔버리면 안 됩니다. 인사이트나 아이디어가 떠오르면, 그걸 내 사업의 어떤 부분에 적용할 것인가를 생각해야 합니다. 딱 필요한 지점을 찾아 그곳만 적용해야 합니다. 그리고 그로 인해 내 비즈니스 모델의 어떤 부분이 어느 만큼 좋아지는지 예측해 보아야 합니다.
작은 시행착오의 반복과 작은 수정의 반복, 움직이는 시스템에서 변화하는 방법입니다.
인터넷이 없던 시절에는 공부하면서 자신을 성장시키는 과정이 대부분 아래와 같았습니다.
1)지식 축적 활동에 많은 시간을 할애한다.
2)얻은 지식으로 일하면서 깨우침을 얻는다.
3)깨우침을 익혀 내 것으로 만든다.
헌데, 인터넷 시대에는 지식 축적 과정이 사라져 버렸습니다. 무슨 얘기냐 하면, 이제는 검색만으로도 충분히 지식을 얻을 수 있는 세상이 되었고, 무엇보다 머리에 담아둔다 한들 조금만 지나면 올드한 지식이 돼버려 축적의 의미가 사라졌습니다. 따라서 이제는 공부의 방법과 순서가 바뀌어야 합니다. 제가 제안하는 방법은 아래와 같습니다.
1)할 일을 찾아 실행하면서 깨우침을 얻는다.
2)그 과정에 지식이 필요하면 ‘검색’을 활용한다.
3)실행을 반복하여 내 것으로 만든다.
이렇게 하면 내가 어떤 일을 시작하기 위해 미리 책을 찾아 읽고 교육 과정을 듣고 하는 일이 필요 없어집니다. 어떤 일인지 간단히 스케치만 하고 바로 실행에 들어갈 수 있습니다. 그러다 막히는 부분이 생기면 검색을 통해서 해결해 나갑니다.
오너는 항상 고객에 대한 감을 유지하기 위해 고객과 정기적으로 접촉해야 합니다. 고객을 알고 수용하고 하나가 되는 과정을 끊임없이 반복해야 합니다. 그리고 정확한 상황 판단을 위해서는 고객 데이터, 거래 데이터 등의 지표를 정기적으로 확인하고 파악해야 합니다. 사업이란 가설과 검증의 반복입니다. ‘감’과 ‘데이터’의 두 날개로 날아야 멀리, 오래, 더 넓게 갈 수 있습니다.
측정을 위해선 기록이 중요합니다.
내가 통제할 수 없는 부분보다는 내가 관리할 수 있는 부분에 집중해야 합니다. 내가 바꿀 수 없는 것에 에너지 쓰지 말고, 내가 바꿀 수 있는 것에 에너지를 써야 합니다
실행이 중요하다고 하는 이유도 바로 여기에 있습니다. 시스템은 계속 돌면서 완성되어 가는 것이지 다 만들어 놓고 돌리는 것이 아니기 때문입니다.
멈추면, 시스템은 절대 완성되지 않습니다.
비상 상황은 안 생기는 것이 가장 좋겠지만, 한두 번 생기고 말지는 않습니다. 그래서 비상 시스템은 평소에 잘 짜두는 것이 중요합니다. 그렇다고 비상 시스템이 기존 시스템을 해칠 정도가 되어서는 안 됩니다. 기존 단계는 보존하고, 비상 상품으로 별도의 루트를 만들어서 가동하는 것이 중요합니다. 그래야만 비상 상황이 끝난 후 원상 복구를 잘할 수 있습니다.
오너십이 없는 직원들로 구성된 회사지만 사장이 일일이 신경 쓰지 않아도 잘 돌아가게 하려면 시스템을 만드는 방법밖에 없습니다. 시스템을 만들고 각각의 직원들 할 일을 명확히 하고, 필요한 프로세스와 매뉴얼을 만들어 회사가 돌아가도록 하면 됩니다.
있는 그대로 받아들여야 대책을 세울 수 있습니다.
시스템이 잘 돌아가려면 시스템 설계도를 전 직원이 함께 공유하고 그 내용에 공감할 수 있어야 합니다. 그리고 해당 설계도에서 각자의 역할이 분명해야 합니다. 또, 시스템의 운영 상황을 모니터링 할 수 있는 체계(각 단계별 지표 관리 시스템)가 있어야 합니다.
창업기에는 시행착오를 거듭하며 길을 찾는 작업이 핵심이었다면, 성장기에는 기존에 구축된 시스템을 안정적으로 운영하면서 꾸준한 개선을 추구해야 하는 시기입니다. 그래서 이에 맞는 사업 구조로 전환해야 합니다.
환경을 바꾸고 나를 바꿔야 정체기를 벗어날 수 있습니다. 스스로를 탓하기 이전에 스스로를 바꿀 수 있는 방법을 찾아야 합니다.