스타트업에서는 프로덕트를 모르면 비즈니스를 할 수 없다

특히 초기 B2B 스타트업일수록

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프로덕트가 완성되지 않은 초기 스타트업의 경우 비즈니스 담당자가 프로덕트에 대한 이해도가 없으면 세일즈를 하기 힘들어진다. 특히 B2B 혹은 B2B2C, SaaS 스타트업일 경우 더 그렇다. 그래서 초기 스타트업에서는 세일즈 혹은 비즈니스 담당자도 프로덕트에 대한 이해도가 필요하다.

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왜 그러냐면 초기 스타트업의 프로덕트는 부족한 게 많다. 사람들이 당연하다고 생각하는 여러 기능이 없다. 특히 여러 SaaS를 엮어서 프로덕트를 만드는 게 아니라 제로투원으로 만드는 경우 더 그렇다. 예를 들면 자동 환불 처리 기능 같은 기능들이다.

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비즈니스 담당자가 고객사와 미팅을 하고 세일즈를 할 때, 고객사는 초기 스타트업의 프로덕트 사정을 완전히 이해해 주지 않는다. 고객사의 기준은 시장에서 이미 궤도에 오른, 거의 모든 기능들이 다 갖춰진 프로덕트이다. 그래서 고객사는 특정 기능을 비롯해서 여러 가지 요구조건들의 구현이 가능한지를 비즈니스 담당자에게 물어본다.

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이때 비즈니스 담당자의 답변은 프로덕트 이해도에 따라 크게 갈린다. 프로덕트에 대한 이해도가 낮다면 그 즉시 고객사에게 답변을 하기 어려워서 '프로덕트 팀에 확인해 보고 말씀드리겠다'는 답변을 할 가능성이 높아진다. 반대로 프로덕트에 대한 이해도가 높다면 그 자리에서 '목표 일정을 봤을 때, 어느 정도까지 특정 기능을 구현할 수 있는지, 기능적으로 구현이 안 되는 것이라면 어떤 식으로 운영처리를 할 수 있을지'에 대한 답변을 할 수 있다.

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두 답변 유형에 따라서 이후의 과정이 크게 달라진다. 세일즈 담당자가 프로덕트 팀에게 확인 후 답변 드리겠다는 답변을 한 순간부터, 세일즈에 투입되는 시간이 훨씬 더 길어질 수밖에 없다. 왜냐면 미팅이 끝나자마자 프로덕트 팀에게 확인을 하고, 다시 고객사에게 답변을 해줘야 하기 때문이다. 그 자리에서 바로 즉시 답변을 하는 것과 엄청난 시간 차이가 발생한다.

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또한 시간뿐만 아니라, 세일즈 성사 가능성 자체에도 큰 영향을 미칠 수 있다. 비즈니스 세계는 정말 냉정해서, 비즈니스 담당자가 프로덕트 팀에게 기능 구현 여부를 물어보고 다시 답변을 주는 그 사이에 고객사는 더 좋은 선택지를 고민하게 된다. 이는 고객사를 유치하려는 스타트업 입장에서는 세일즈 가능성이 낮아진다는 것을 의미한다.

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그래서 초기 스타트업의 세일즈 담당자는 고객사와의 미팅 때 프로덕트에 대해서 빠르고 정확하게 답변할 수 있도록, 프로덕트에 대한 이해도가 필요하다. 좀 더 정확히는 지금 프로덕트가 어느 정도까지 구현이 되었고, 목표 일정과 지금 팀에서 해야 하는 일들을 고려해서 고객사가 요청하는 내용을 어느 정도 반영할 수 있는지를 알아야 한다.

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이런 걸 다 알고, 답을 할 수 있으면 이게 PM이지 혹은 무슨 세일즈 담당자가 그 정도까지 알아야 하냐고 할 수 있다. 그것도 맞는 말이다. 근데 스타트업은 기존의 상식대로만 움직여서는 빠르게 성장할 수 없다. 필요하다면 세일즈 담당자도 프로덕트에 대한 이해도를 높여야 하고, 프로덕트 담당자도 세일즈 및 비즈니스에 대한 이해도를 높여야 한다.

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그래서 초기 스타트업에서는 프로덕트를 아는 PM도 비즈니스 담당자와 함께 직접 세일즈 단계에 뛰어드는 게 더 나은 비즈니스 성과를 낼 수도 있다. 물론 이렇게 되면 PM에게 업무 부하가 더 가중될 수밖에 없다. 그렇지만, 프로덕트를 모르는 비즈니스 담당자만 세일즈를 진행하고 그 과정에서 앞서 말한 비즈니스가 전개될 가능성이 낮아지는 것보다는 훨씬 더 나은 결과다. 왜냐면 스타트업에게는 생존이 최선의 가치이고, 우선 생존을 해야 그다음에 뭐라도 할 수 있기 때문이다.

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스타트업에서 전문으로 세일즈만 하는 비즈니스 담당자가 필요한 때는 프로덕트가 어느 정도 시장에서 요구하는 기능을 모두 갖췄을 때이다. 예외가 있다면, 프로덕트 상황을 모르고도 엄청난 계약을 따내올 수 있는, 막 연 100억짜리 계약을 따올 수 있는 능력을 가진 사람 정도이다.

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이런 사람이 프로덕트 상황과 상관없이 엄청난 계약을 따온다고 하면, 프로덕트 담당자들은 너무 많은 요구 조건과 빠듯한 타임라인에 힘들어도 어떻게든 해내야 한다. 프로덕트를 통한 세일즈와 비즈니스가 돈을 만들어내는 것이지, 프로덕트 그 자체만으로는 돈이 되지 않기 때문이다. 아무리 잘 만든 프로덕트라고 하더라도 세일즈가 없으면 그냥 하나의 작품일 뿐이다.

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이와는 별개의 이야기로 특히 개발자들 역시 비즈니스 목표를 정확히 이해하고 이에 맞는 업무를 진행해야 한다는 것은 너무나 당연한 이야기고, 이에 대해 좀 더 자세히 이해하고 싶다면 개발자도 회사의 조직원이다 글을 읽어보면 된다.