리드 호프먼의 제품 확산 확산 전략
사용자 확보와 비즈니스 모델 구축 역시 똑같이 잘해야 합니다
1. 실리콘밸리의 많은 사람들은 고(故) 스티브 잡스가 말한 것처럼 ‘미친 듯이 훌륭한(insanely great)’ 제품을 만드는 데 집중하는 것을 좋아합니다. 훌륭한 제품은 분명 큰 장점이지만, 냉정하고 현실적인 사실은 좋은 제품에 뛰어난 확산 전략이 더해지면, 훌륭한 제품이지만 확산이 부족한 제품을 거의 항상 이긴다는 점입니다.
2. 실리콘밸리에서 일반적으로 통용되는 성공 공식은 ‘좋은 제품을 만드는 것’에 집중하는 경향이 강합니다. 이는 대부분의 기업이 제품 개발 단계에서만 머무르고 그 이후를 넘지 못하는 현실 때문이라고 생각합니다. 제품을 잘 만드는 것도 중요하지만, 사용자 확보와 비즈니스 모델 구축 역시 똑같이 잘해야 합니다. 이 중 하나라도 빠지면 전체가 흔들리게 됩니다.
A) 기존 네트워크 활용하기
1. 신생 기업들은 대개 광고 캠페인에 막대한 자금을 쏟아붓기 어려운 경우가 많습니다. 대신, 이미 형성된 네트워크를 창의적으로 활용해 자사의 제품을 확산시킬 방법을 찾아야 합니다.
2. 제가 페이팔에 있을 때, 저희 결제 서비스를 확산시키는 주요 방법 중 하나는 이베이에서의 구매 결제 처리였습니다. 당시 이베이는 이미 전자상거래 분야에서 가장 큰 플레이어 중 하나였고, 2000년대 초에는 이미 1,000만 명의 등록 사용자를 보유하고 있었습니다. 저희는 이 거대한 사용자 기반을 활용하기 위해, 이베이 판매자들이 모든 상품 목록에 ‘Pay with PayPal’ 버튼을 자동으로 쉽게 추가할 수 있는 소프트웨어를 개발했습니다. 놀라운 점은, 이베이에 자체 결제 서비스인 빌포인트(Billpoint)가 있었음에도 불구하고 고객들이 페이팔을 선택했다는 것입니다! 그 이유는 판매자들이 빌포인트 버튼을 각 상품마다 직접 수동으로 추가해야 했던 반면, 페이팔은 이 과정을 자동으로 처리해 주었기 때문입니다.
3. 기존 네트워크를 활용하는 데는 물론 단점도 있습니다. 기존 네트워크가 제공하는 것(또는 무심코 허용하는 것)은 언제든지 다시 빼앗길 수 있습니다.
4. 이러한 위험에도 불구하고, 기존 네트워크를 활용하는 것은 비즈니스 모델에서 매우 중요한 요소가 될 수 있습니다. 특히 이 네트워크가 이후 바이럴 효과나 네트워크 효과로 이어지는 ‘부스터 로켓’ 역할을 할 수 있다면 더욱 그렇습니다.
B) 바이럴 확산
1. ‘바이럴’ 확산은 제품 사용자가 새로운 사용자를 끌어들이고, 그 새로운 사용자들이 또 다른 사용자를 불러오는 방식으로, 마치 전염병이 숙주에서 숙주로 퍼져 나가는 것과 비슷합니다. 바이럴 확산은 제품을 자연스럽게 사용하는 과정에서 일어나는 ‘오가닉’ 확산일 수도 있고, 어떤 보상을 제공해 유도하는 ‘인센티브’ 기반일 수도 있습니다.
2. 페이팔에서는 오가닉 바이럴 확산과 인센티브를 결합했습니다. 결제 서비스 자체가 본질적으로 바이럴한 특성을 가지고 있었는데, 누군가 페이팔로 돈을 보낼 때 받는 사람이 계정을 만들어야 했기 때문입니다. 여기에 금전적 인센티브를 더해 오가닉 확산을 강화했습니다. 친구를 페이팔에 추천하면 추천인과 친구 모두 10달러를 받는 방식이었죠. 이러한 오가닉 확산과 인센티브가 결합된 전략 덕분에 페이팔은 하루 7~10%의 성장률을 기록할 수 있었습니다. 네트워크가 커지면서 인센티브는 점차 5달러로 줄었고, 결국 완전히 중단되었습니다.
3. 확산 전략이 바이럴에 집중되어 있다면, 사용자 유지에도 신경 써야 합니다. 새 사용자를 많이 끌어들여도 그들이 바로 떠나버리면 성장에 도움이 되지 않기 때문입니다.
4. 바이럴 확산은 거의 항상 무료 또는 freemium 모델의 제품에서 일어납니다. 유료 제품의 바이럴 확산으로 대규모 성장을 이룬 사례는 거의 찾아보기 어렵습니다.
5. 가장 강력한 확산 혁신 중 하나는 두 가지 전략을 결합하는 것입니다. 페이스북은 소셜 네트워크의 오가닉 바이럴 확산(사용자들이 다른 사용자를 초대하는 방식)을 활용하는 동시에, 대학별로 제품을 단계적으로 론칭하며 캠퍼스를 중심으로 형성된 기존 네트워크를 적극 활용해 성공할 수 있었습니다.
