KOL 마케팅의 중요성

헬스케어 PM 이야기

헬스케어는 규제 산업이다. 즉, 회사가 출시하는 제품은 FDA와 같은 기관의 승인을 받아야 하며, 마케팅 활동에도 엄격한 제한이 따른다. 특히, 환자를 대상으로 직접적인 마케팅이 금지되어 있어, 제품을 판매 대상은 의료진이나 의료기관이고, 환자는 의료진이나 의료기관의 고객이라는 특징이 있다.

MedTech 분야의 의료기기 회사들은 이러한 규제 속에서 의료진을 대상으로 한 마케팅에 집중한다. 대표적인 마케팅 활동으로는 제품 판촉활동 및 신규 거래처 개발, 제품설명회 및 트레이닝, KOL(Key Opinion Leader)을 활용한 Peer-to-Peer 이벤트, 학회 부스 홍보, 그리고 제품과 관련된 임상 연구(Clinical Study) 등이 있다.

이 모든 활동은 각각의 중요성이 다르기 때문에, 전문 팀이 각 역할을 수행하면서 제품의 시장 침투(Market Penetration)를 극대화하는 데 집중한다. 오늘은 그중에서도 KOL을 활용한 마케팅 활동에 대해 이야기해보고자 한다.

✅KOL(Key Opinion Leader)이란?

KOL은 헬스케어 업계에서 매우 중요한 개념이다. 여러 분야에 influencer power가 있는 의료진을 의미하며, 한마디로 업계에서 높은 영향력을 가진 전문가를 뜻한다.

KOL의 조건은 다양하지만 일반적으로는 다음과 같은 조건으로 볼 수 있다. 

- 대형 병원이나 주요 병원의 소속 의료진 (예를 들어 Mayo clinic, stanford medicine 등)

- 주요 학회의 임원 또는 연구 리더

- 특정 의료 기술(술기)의 전문가로, 의료진들이 해당 기술을 배우기 위해 찾아오는 경우

이처럼 KOL은 업계에서 큰 영향력을 행사할 수 있는 인물이며, 회사들은 KOL과의 우호적인 관계 형성을 위해 많은 노력을 기울인다. KOL의 발언이나 활동을 통해 많은 의료진들이 새로운 제품이나 그 효과에 대해 알게 되며, 이는 제품의 사용 문의 및 주문 증가로 이어지기 때문이다. 

✅KOL 마케팅 활동의 종류

KOL은 기업과 협력하며 다양한 역할을 수행할 수 있다. 대표적인 활동은 다음과 같다.

- 컨설팅(Consulting) – 신제품 개발 시, 임상적 전문성을 바탕으로 제품에 대한 피드백을 제공

- 교육(Education) – Peer-to-Peer 의료진 교육을 진행하여 제품의 사용법을 전파

- 스피킹 이벤트(Speaking Event) – 학회에서 제품 관련 케이스 발표

물론 이러한 활동은 무료 제공이 아닌 , 서비스 계약(Service Agreement)을 체결한 Fair Market Value(FMV)에 근거해 일정 금액을 지급한다. 우리 회사의 경우, 시간당 $400~$500 수준의 보수를 지급하고 있다.

KOL 협업의 투명성: CMS 공개 데이터

미국에서는 의료진과 기업 간의 모든 금전적 거래가 철저히 공개된다. 기업이 의료진에게 지급하는 모든 비용은 **CMS(Centers for Medicare & Medicaid Services)**에서 제공하는 사이트를 통해 확인할 수 있다.

공개 데이터 확인: CMS Open Payments Database

이러한 데이터는 업계의 투명성을 보장하며, 기업과 의료진 간의 협업이 윤리적 기준에 맞게 이루어지도록 관리하는 역할을 한다.

✅헬스케어 회사 PM 취업 TIP

헬스케어 PM은 테크 PM과 성향이 상당히 다르다. 산업 자체가 다르기도 하지만, 헬스케어 산업의 특수성으로 인해 업무 방식에도 큰 차이가 존재한다. 따라서 테크 PM 경력이 있더라도 헬스케어 PM 역할은 결이 많이 다를 수 있다.

헬스케어에서 PM은 일반적으로 Upstream Marketing과 Downstream Marketing으로 나뉘며, 업무 성격에 따라 테크 산업의 PM 역할과 일부 유사점이 존재한다.

 • Upstream Marketing → 테크 기업의 PM(Product Manager) 역할과 유사

 • Downstream Marketing → 테크 기업의 PMM(Product Marketing Manager) 역할과 유사

그러나 Upstream이든 Downstream이든 공통적으로 제품 개발 초기부터 출시까지 KOL(Key Opinion Leader)과 협력하는 업무가 많다. 따라서 헬스케어 PM을 준비하는 경우, 다음과 같은 경험이 있다면 큰 강점이 될 수 있다.

- KOL을 발굴해 본 경험

- KOL을 매니징(관리)한 경험

- KOL을 통해 VOC(Voice of Customer) 활동을 진행한 경험

헬스케어 제품은 강력한 규제와 의료진 중심의 시장 구조로 인해, 제품 기획부터 상업화까지 KOL과의 협업이 필수적이다. 따라서 이러한 경험을 갖추고 있다면 헬스케어 PM으로서 경쟁력을 더욱 높일 수 있다.