오랫동안 사랑받는 작은 기업이 되려면 이것만은
안녕하세요.
여러분은 브랜드입니다. 고객을 사랑하는 마음으로 고객의 문제를 해결하고 있기 때문이죠.
저번 시간에는 가격경쟁의 끝은 어떤 모습인지 그리고 어떻게 우리가 필요의 영역에서 가치의 영역으로 넘어가 고객에게 사랑받는 브랜드가 될 수 있는지 고민해 보는 시간을 가졌었습니다.
혹시 오늘 처음 오셨다면 이전 글을 먼저 확인하시고 이 글로 돌아오시면 더 명확한 인사이트를 얻으실 수 있으실 거예요.
오늘은 저번 시간에 함께 생각해 보기로 했던 질문에 대해서 조금 더 깊게 생각해 보고 왜 우리가 그토록 갈팡질팡하면서 방향성을 확립하지 못했는지 그 이유에 대해서 생각해 보겠습니다.
미래의 나만의 고객
제가 저번 시간에 드렸던 질문을 기억하시나요?
잊어버리신 분들도 계실 수 있고 또 오늘 처음 오신 분들도 계실 테니 한 번 더 질문을 드려보도록 하겠습니다.
"당신이 제공하기 원하는 그 제품으로 딱 한 명의 사람을 도와주고 싶다면 어떤 사람을 도와주고 싶으신가요?'
"우리의 제품이 어떤 특별한 차별성이 있기에 다른 비슷한 제품과 서비스가 주위에 많음에도 불구하고 당신의 제품을 선택할까요?"
이 질문과 함께 팁으로 그 고객을 아주 상세하게 그리고 행복해하는 모습을 떠올려보라 말씀드렸습니다.
이러한 고객으로부터 시작되는 질문과 생각이 우리에게 주는 유익한 것들이 있다는 것도 말씀드렸었죠.
바로 고객을 대하는 우리의 자세와 고객이 만족할 수 있는 제품에 대한 아이디어입니다.
나로 인해 행복해할 미래의 고객을 생각하는 것은 지금 우리의 사업이 어떠한 상황에 처해있든지 와 상관없이 제품과 고객을 아주 직관적으로 이어지게 합니다. 그리고 그 직관적인 관점으로 인하여 부정적인 감정과 느낌에서 나오는 생각이 아닌 기대와 행복감에서 나오는 생각을 하게 돼요.
즉 제품을 팔야한다는 기존의 생각에서, 문제를 해결해 주겠다는 생각으로 전환되는 것이죠.
여기서 모든 것이 달라집니다!
즉 이전에 설명드렸던 가격경쟁으로 빠질 수밖에 없는 '필요의 영역'에서 가격을 내가 주도할 수 있는 '가치의 영역'으로 들어가는 문이 열리게 된 것입니다.
여기서 '이러한 생각이 떠올라야 한다'라는 정답은 없습니다.
여러분 각자의 사업 카테고리에 따라서 그리고 가장 집중하고 있는 전문 분야에 따라서 나만의 '가치 영역'을 확보하는 것이 정답입니다.
이것이 바로 나만의 고객을 만드는 타갯팅입니다.
모두를 위한 서비스는 우리의 것이 아닙니다.
대부분의 대표님들은 레드오션 속에서 비즈니스를 하고 있습니다.
물론 혁신을 꿈꾸시는 대표님들도 계시겠지만 이 글을 읽으시는 대부분의 분들은 수많은 경쟁자들과 하루하루 피 터지는 전쟁을 치르고 계실 거예요.
그리고 그 치열한 경쟁 속에서 서로의 위치와 가격을 확인하느라 정신이 없으실 것입니다.
우리가 타사의 제품과 서비스 그리고 가격에 집중되어 있다면 그것은 나만의 고객을 위한 제품을 제공하고 있는 것이 아닌 모두를 위한 제품을 제공하고 있다는 결정적인 신호이라고 할 수 있어요.
경쟁을 하지 않을 수는 없지요.
지금과 같은 창업자가 쏟아지는 시기에 경쟁을 하지 않는다는 것은 꿈과 같은 이야기, 대기업이나 가능한 이야기라 생각할 수 있습니다.
틀린 이야기가 아닙니다. 지극히 맞는 생각이죠.
모두를 위한 제품과 서비스, 즉 가격으로 모든 경쟁사들을 제압할 수 있는 것은 대기업이기 때문에 가능한 이야기입니다. 그리고 설명이 필요 없는 사실은 모두가 알고 있는 사실이죠.
하지만 알고 있는 것과 다르게 신기하게도 많은 경우 대기업이 하는 마케팅과 브랜딩을 그대로 액수만 낮춰서 진행하는 경우가 많습니다.
우리가 이미 뛰어난 기술력과 인력을 보유한 거대 기업들보다 좋은 제품과 서비스를 제공할 수 있을까요? 불가능하죠. 이는 마치 수많은 차가 끊임없이 빠르게 달리는 고속도로 한가운데서 식은땀을 흘리며 어떻게 해서든 길을 건너려는 것과 같습니다.
언제 사고가 나도 사고가 날 수밖에 없는, 언제라도 부딪혀 저 멀리 나가떨어져 버릴 수밖에 없는 그 안에서 어떻게 해서든 계속해서 길을 건너는 시도를 하고 있는 것이죠.
소수의 고객에게 최상의 만족도를
거대기업들의 브랜딩과 작은 기업의 브랜딩은 방향성이 다릅니다.
대기업은 고객 한 명 한 명에게 최고의 만족도를 선사하기 위해 존재하지 않습니다. 대중적으로 확보된 다수의 고객에게 충분한 만족도를 계속해서 선사함으로써 대중의 힘을 사용하는 것이 대기업의 전략입니다.
물론 대기업 또한 한 고객을 소중하게 생각하는 것이 기본적인 목표이겠지만, 전체적인 시장의 흐름을 주도하는 입장이기 때문에 그러한 대중을 향한 방향성으로 마케팅을 하는 것이죠.
그렇다면 우리에게는 기회가 없을까요?
그렇지 않습니다!
작은 기업의 힘은 대기업에서 할 수 없는 일들을 할 수 있기 때문에 위대하다 할 수 있어요.
그러한 것을 잘 알기 때문에 고객을 적극적으로 만족시키며 시스템을 잘 구축한 좋은 작은 기업들이 큰 기업에 거액으로 매각되는 이유이기도 합니다.
우리는 이제부터 아주 극소수의 고객을 섬기는 방향으로 가야 합니다.
우리는 한 명의 고객에게 최상의 만족도를 선사할 수 있으니까요!
제가 드렸던 질문을 다시 꺼내보겠습니다.
"당신이 제공하기 원하는 그 제품으로 딱 한 명의 사람을 도와주고 싶다면 어떤 사람을 도와주고 싶으신가요?"
"우리의 제품이 어떤 특별한 차별성이 있기에 다른 비슷한 제품과 서비스가 주위에 많음에도 불구하고 당신의 제품을 선택할까요?"
어떠신가요?
눈앞에 선하게 그려지는, 생각만 해도 뿌듯함과 웃음이 절로 나오는, 활짝 웃고 있는 고객의 모습이 보이시나요? 바로 그 고객이 여러분이 섬겨야 할, 지속적으로 마음을 나누고 대화하며 사랑을 나눠야 할 고객일 확률이 아주 높습니다!
브랜딩은 흔들리지 않는 지속성
나만의 고객에게 집중하겠다 마음먹으셨다면 여러분은 이제 브랜딩을 시작하신 것입니다.
하지만 여기서 주의해야 할 것이 있어요!
그것은 바로 변하지 않는 지속성입니다.
변하지 않겠다 호언장담 하며 당차게 시작해도 막상 사업을 시작하고 여러 가지 난관에 부딪히기 시작하면 우리의 뇌는 '긴급함'에 반응하며 생존에 집중하기 시작합니다. 그리고 언제 그랬냐는 듯이 돈을 버는 것에 집중하게 됩니다.
이를 위해서는 우리가 지금까지 나눴던 나만의 고객을 설정하는 것과 함께, 장기적 관점으로 고객과 진실된 관계를 만들어가는 것이 필요합니다.
돈의 속성의 저자 김승호 회장님은 이러한 말씀을 하셨었습니다.
돈도 사업도 생명력을 가진 존재다. 우리가 돈과 비즈니스를 어떻게 대하느냐에 따라 모든 것이 달라진다.
아무리 브랜딩, 브랜딩 외쳐도 갑자기 방향을 바꿔버린다거나 기준을 수정한다면 결국 가치를 잃어버리고 또다시 필요의 영역으로 빠지게 됩니다.
그만큼 흔들리지 않는 중심은 너무나 중요합니다.
내용이 너무 길어지니 이 부분은 다음 시간에 조금 깊게 다뤄보도록 하겠습니다.
너무나 중요한 내용이기 때문에 '고객과의 관계'라는 주제를 시리즈 형식으로 다뤄보려고 합니다.
오늘은 나만의 고객을 찾는 것이 얼마나 중요한지, 그리고 그 방법은 무엇이 있는지 알아봤습니다.
저는 이제 고객의 기준이 상향 평준화된 것처럼 브랜딩 또한 기업의 기본 조건이 되었다 생각합니다.
그렇기에 이렇게 대표님들께 함께 가자 외치고 있는 것이죠.
지금 여러분들이 사업을 하시면서 혹은 사업을 준비하시면서 고민하고 계신 내용이 있으시다면 댓글로 남겨주세요.
하나하나 확인해 보고 답변을 드릴 수 있는 내용이 있다면 답변도 드리고 구독자님들과 함께 나눠보면 좋을 것 같은 내용들은 영상으로 제작하여 함께 고민해 보고 문제를 해결해 보도록 하겠습니다.
쉽지 않은 길이지만 이 행복하고 즐거운 과정을 함께 걸어가시죠!
여러분들은 브랜드로 사랑받는 사람들입니다!
감사합니다.
지금까지 에이투지트였습니다.
atozitmail@gmail.com
