PMF는 왜 중요할까?
PMF를 중요하게 여기는 이유
"The number one problem I’ve seen for startups, is they don’t actually have product/market fit when they think they do.” Alex Schultz
스타트업의 성공에 있어 Product Market-fit(제품 시장 적합성)을 충족시키는 것은 매우 중요한 과정이라 일컫어진다. PMF는 왜 중요할까? 세 가지 측면으로 나누어 살펴보았다.
(1) 성장 가능성을 확인하는 척도
PMF는 회사의 성장 가능성을 확인하는 척도로도 이용될 수 있기에 중요하다. 기업도 고객의 문제를 제대로 해결하고 있는지 알 수 있는 객관적인 지표가 필요하다. 과연 이러한 문제를 가진 고객이 존재하는지, 시장이 가진 잠재력은 충분한지 확인이 필요할 때 PMF는 일종의 나침반 역할을 한다고 생각한다. 기업들은 가파르게 증가하는 MVP의 매출, 사용자들 사이의 입소문, 서비스 문의 급증과 같은 일련의 반응을 통해 고객 집단의 문제를 충분히 해결했는지 확인할 수 있다.
(2) 비용 투자의 측면
MVP의 초기 검증 단계에서 얻은 사용자의 피드백은 제품이 어떻게 변화해야 하는지를 아는 것에 도움이 된다. 초기 단계의 제품으로 목표했던 시장의 요구를 충족시키지 못한다면, 어떤 점에서 만족시키지 못했는지 회고하며 시장의 요구를 더 잘 충족시키기 위해 전략에 변화를 줄 수도 있다. 솔직하게 말해 우리가 잡스나 빌 게이츠도 아니고 시장을 만족시키는 완벽한 제품을 한 번에 찾아내기란 불가능에 가깝다. PMF는 제품이 시장을 만족시킬 수 있는지를 검증하면서 현재의 제품이 과연 타겟 집단이 가진 문제를 해결하고 있는가에 대해서 고민하게 하고, 그렇지 않다면 빠른 실행과 수정이 가능하게끔 돕는다. 사업이 어느 단계에 와 있는지, 제품의 어떤 부분에 역량을 더 투입, 집중하는 것이 효과적일지 고민하는 것은 비용 투자의 측면에서 도움이 된다.
(3) 비용 절감의 측면
비용 투자의 측면과 이어지는 부분이기도 하다. 사업적으로 실행 가능하지 않은 것을 만드는 데 계속 투자하는 것을 방지한다. 스타트업의 경우 조급하게 팀원을 더 모집하거나 시장에서 수익을 충분히 창출하지 못할 제품의 마케팅에 돈과 시간을 투자함으로써 현금을 다 태워버릴 수 있다. (실제로 어떤 제품의 경우는 시장에서 적합성을 찾는 데만 몇 년이 걸리는데, 그 과정에서 현금이 동나버리는 경우도 적지 않다고 한다.) 이러한 이유로 많은 전문가들은 스타트업에게 잘못된 시도에 너무 많은 돈을 쓰지 않기 위해 MVP로 제품 시장 적합도를 지속적으로 시험할 것을 권고하고 있다.
이와 관련해 예시를 찾아보다 페이팔의 사례를 접하게 되었다. 과거의 페이팔은 현재의 그 페이팔과는 여러 면에서 달랐다고 한다. 페이팔은 1988년, 팜파일럿(우리가 알고 있는 PDA)의 데이터를 보호하기 위한 보안솔루션으로 출발했다. 하지만 이들은 결국 그들의 프로덕트를 포기했는데, 당시 사람들의 보안 의식으로는 당시의 상황이 딱히 문제가 아니었기 때문이었다. 그래서 페이팔은 사람들 사이에 돈이 오갈 때 편리할 만한 해결책을 내놓았다. PDA끼리 적외선 빔을 통해 서로 돈을 주고받을 수 있는 전자지갑 솔루션이었다. 하지만 모두가 PDA를 소유하고 있는 것은 아니었으므로(제품이 가진 잠재력의 제한성을 깨달음), 이메일로도 송금을 할 수 있게 했다.
그 이후, 어떻게 된 일인지 전자 상거래 사이트인 이베이의 판매자들이 페이팔을 통해 상품 대금을 받기 시작했다. 당시의 이베이에는 사이트 자체 결제 솔루션이 없었고, 셀러와 바이어들의 대금 결제가 수월하지 않은 상황이었던 것이다. 이를 알게 된 페이팔은 방향을 틀어, 전자상거래 결제 수단을 개발해 큰 성공을 거둔다. 이 예시를 통해 페이팔 역시 몇 차례의 피벗을 거쳐 제품 시장 적합성을 만족시켰다는 것을 알 수 있다. 만약 페이팔이 PMF를 만족시키기 전, 초기의 사업 모델을 포기하지 못하고 마케팅에 돈을 더 많이 태웠더라면 어떻게 됐을까? 페이팔의 사례를 통해 PMF는 비용 절감적인 측면에서도 큰 역할을 한다는 점을 알 수 있다.
Summary
스타트업의 80% 가 PMF를 만족시키지 못해 실패한다고 한다. 얼핏 봐도 너무 많은 숫자이다. 그만큼 기업은 문제를 해결하고 있다는 착각에 빠지기 쉽고, 사업은 제품 시장 적합성을 증명하기가 쉽지 않다는 뜻일 수도 있다. 결론적으로 어떤 사업이건 PMF를 충족시키는 것은 중요하다. Product Market-fit은 기업이, 제품이 고객 집단의 문제를 충분히 해결했는지 확인하는 지표로 쓰인다. 어떤 제품을 출시하든 가능하다면 효과적인 사업/제품 전략을 통해 최대한 빠른 시일 내 가설을 증명해 내는 편이 이상적이겠다는 생각이 든다(PMF 달성의 희망편) 가설도 리소스가 뒷받침 되어야 검증할 여력이 생긴다.
