온라인으로 돈 벌고 싶다면 반드시 알아야 할 4단계
온라인 판매에서 메타(페이스북) 마케팅의 시대가 조금씩 저물어 가고 있다. 물론 아직도 퍼포먼스 마케팅으로 성과를 내고 있는 업체는 있지만, 비용은 높아지 광고효율은 약해져만 가고 있다.
애플과 구글은 개인정보 3자 제공 동의를 암묵적으로 못하게 수면 위로 끌어올렸으며, 사람들은 대부분 정보제공 동의를 하고 있지 않다. 퍼포먼스 마케팅의 큰 축이 메타가 효율이 떨어지고 있다.
또 네이버 파워링크나 쇼핑 광고는 경쟁이 치열해져 그 광고만으로 수익을 낼 수는 없다. 키워드마다 다르지만 1번 클릭에 3000원 4000원이 넘어가는데 어떻게 수익을 낼 수 있겠는가? 제품과 브랜드 디자인의 퀄리티는 날이 갈수록 고도화되어 가고 있다.
제품과 브랜드 디자인 만으로 차별화가 쉽지 않아지고 있다는 이야기다.
그렇다면 우리는 어디에서 답을 찾아야 할까? 그것은 바로 스토리이다. 제품과 브랜드의 본질은 훌륭해야 하지만 여기의 스토리가 더해져야 한다. 실제로 광고를 집행해 보면 별거 아닌 스토리라 할지라도 구매로 이어지는 구매 전환율은 3배에서 크게는 10배의 차이가 난다.
그렇다면 좋은 스토리를 만드는 4단계를 알아보자.
좋은 스토리는 아무렇게 글을 쓴다고 나오지 않는다. 좋은 스토리에는 공식이 있고 그 공식을 잘 따르면 훌륭한 스토리가 나올 확률이 커진다. 그렇게 잘 나온 스토리는 우리가 상상하기 힘든 힘을 갖게 된다. 매출을 올리고 사람들을 모으고 사람들을 울리고 웃게 만들 수 있다.
스토리란 어떤 내적인 깨달음이 외적인 변화로 이어지는 과정을 다룬 것이다. 하지만 우리는 기본적으로 표면만 바라보지 그 내면을 들여다보지 못한다. 마치 빙산의 작은 윗부분만 보고 판단하는 것과 같다. 기억하자. 내면이 더 중요하다.
처음에 주인공은 잘못된 믿음을 내면에 품고 있다. 그 잘못된 믿음은 청중이 우리의 행동 요청에 귀를 기울이지 않는 이유이기도 하다. 바로 그때 주인공은 어떠한 문제에 직면하게 된다.
주인공은 스토리 속에서 일어나는 사건으로 말미암아 불가피한 문제에 맞닥뜨리고, 문제를 해결하기 위해서는 자신의 잘못된 믿음을 직면하고 극복하지 않으면 안 된다.
청중의, 소비자의 생각을 바꾸고 우리의 서비스와 제품을 구매하게 하려면 다음의 4단계를 거쳐 변화해야 한다.
1. 잘못된 믿음
2. 진실
3. 깨달음
4. 변화
주인공이 위의 4가지를 자연스럽게 거쳐야 청중과 소비자는 우리 편이 된다. 서비스와 물건을 사지 말라고 해도 사게 된다. 좀 더 자세히 알아보자.
1. 잘못된 믿음
청중과 소비자는 고정관념이든 자기 생각이 든 '잘못된 믿음'을 가지고 있다. 여기서 소비자에게 '너는 틀렸다'라고 말을 한다면 자아에 상처를 입어 반발감이 생기게 된다.
그것은 바로 자기 정체성과 그들의 집단에 생채기를 내는 것과 같다. 하지만 청중은 이 '잘못된 믿음'때문에 우리가 하는 말에 귀를 기울이지 않는다. 그래서 바로 주인공을 이용한 스토리로 잘 풀어내야 한다.
2. 진실
본인이 가지고 있던 '잘못된 믿음'이 괜찮은 게 아니라, 결국은 피해가 되고 있음을 이해시켜야 한다. 여기서 중요한 것은 가르치는 게 아니라 '이해'시키는 것이다. 가르치게 되면 반발감이 생기게 된다. 이를 자연스러운 스토리의 흐름 안에서 진행해야 한다.
3. 깨달음
자연스러운 스토리 안에서 주인공은 변화를 맞이하고 깨닫게 된다. 이런 상황을 바로 보면서 청중은 깨달음에 이르게 된다. 타인의 가르침이 아니라 본인이 본인의 '잘못된 믿음'에 균열을 일으키고, 그 믿음이 잘못되었음을 깨닫는다. 주인공을 통해 자신이 느끼게 만드는 것이 포인트다
4. 변화
위의 3가지가 잘 적용되었으면 청중, 소비자는 '생각'을 하게 된다. 자신이 가지고 있었던 '잘못된 믿음'때문에 진정 자신이 원했던 것을 얻지 못했음을 알게 된다. 자신이 관점이 좁았음을 느끼게 된다.
곧 세상을 바라보는 관점에 변화가 생기게 된다. 바로 이때 우리가 제안하는 것들을 비로소 받아들이게 된다. 행동하게 되고 그 스토리에 빠져든다. 구매하게 된다.
여기 아주 좋은 예시가 있다.
위는 P&G의 여성용품 브랜드 'always'의 전설적인 광고이다. 한국 번역본은 위스퍼로 번역되었다. 위의 틀로 다시 한번 분석해 보자.
1. 잘못된 믿음
여기서 사회자는 아무런 말을 하지 않고 한마디만 한다. '여자애처럼' 달려보세요, '여자애처럼'공을 던져보세요. 그러자 사람들은 미숙하거나 어설픈 동작으로 그 말들을 이행한다. 사회가 가지고 있는 고정관념이 머릿속에 있었던 것이다. 사회자는 직접적으로 그런 생각은 잘못된 것입니다라고 말하지 않는다.
2. 진실
이어서 10살 미만의 어린 여자아이들이 등장하고 다시 사회자는 '여자애처럼' 00을 해보세요라고 이야기한다. 여자아이들은 최선을 다해 달리고 던지고 싸우는 모습을 보여준다. 그게 진실이고 참이다. 우리는 그동안 고정관념에 사로잡혀 있었던 것이다.
3. 깨달음
주인공들은 본인이 지금까지 '여자애처럼'이라는 말을 왜곡된 시선으로 보고 있었다는 것을 깨닫는다. 그리고 진정한 '여자애처럼'이라는 의미를 비로소 이해하기 시작한다.
4. 변화
이런 고정관념이 특히 사춘기 소녀들에게 피해가 될 수 있음을 알아챈다. 사회에 나쁜 영향을 줄 수 있음을 깨닫는다. 세상을 봐왔던 본인의 잘못된 관점을 바꾼다.
이런 식으로 사람의 마음을 울리는 스토리는 아무렇게 만들어지지 않는다. 위의 공식과 틀을 잘 적용하면 훌륭한 스토리를 만들 수 있다. 그리고 잘 만들어진 스토리는 제품 판매 효율을 적게는 3배 많게는 10개까지도 끌어올린다.
[스토리만이 살길] 리사 크론
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