[마술사의 심리학 - 상대 우위에 서는 방법]
인간이란 우물쭈물하는 사람의 말은 믿지 않으려는 경향이 있다. 인간에게는 '열등한 사람'이 하는 말 따위는 들으려 하지 않는 심리가 있기 때문에, 기 싸움에서라도 밀린 사람의 설득은 잘 받아들여지지 않게 된다.
사람을 상대 할때 'NO'라는 말이 나오지 못하도록 하기 위해서는 우선 기본적으로 상대보다 우위에 있다는 생각으로 당당하게 임해야 한다.
그러기 위해서는 두가지 방법이 있는데 하나는 자신감을 가지고 임하거나, 또 하나는 상대를 심리적으로 얕잡아 보는 것이다.
마술사는 다양한 사람을 상대 한다. 관객은 이미 속을 준비가 되어 있거나 속지 않을 준비가 되어 있기 때문에 마술사는 그것을 적극적으로 이용할 수 있어야 한다. 하지만 처음만난 관객의 심리를 파악하기란 결코 쉬운 일은 아니다. 그래서 관객 우위의 법칙을 활용한다. 그 방법은 자신감을 가지고 행동하는 것이다. 하지만 초심자가 자신감을 갖기는 매우 어렵다. 특히 근거없는 자신감처럼 무모한 일도 없을 것이다. 경험이 없다면 특별한 기술을 익혀보자. 이 방법은 마술사의 기술 뿐 아니라, 설득이나 협상에서도 많이 활용되는 기술이다.
'심리적으로 압도될 것 같을 때는 상대를 낮춰서 평가해 보자'
상대의 보이는 면 중에서 약한 부분을 속으로 지적해 보는 것이다. 옷이 후줄근 거린다거나, 단추가 달랑거린다거나 행동에서 보이는 부분이라거나 이러한 사소한 면을 꼼꼼하고도 엄격한 눈으로 평가하면 어떤식으로든 여유가 생기고 대등한 심리를 유지할 수 있다.
상대의 입장에서는 자신이 그런식으로 평가 되는 것이 좋지 않겠지만, 어차피 마음속으로 생각하는 것이고 심리적인 우위에 서기 위한 것이므로 미안해 할 필요도 없다. 자신감이 없을땐 상대를 낮게 평가해 버리자.
일류 대학을 나온 사람들이 당당한 이유는 '나는 일류 대학을 나온 사람이다'라는 생각이 잠재의식 속에 발동하기 때문에 상대적으로 자신을 유리한 입장에 세우는데 능하기 때문이다.
협상을 훌륭히 성공시키기를 원한다면 먼저 상대에게 만만하게 보이지 않도록 준비하자. 심리적으로 압도된 상태에서는 좋은 결과가 나올리가 없다.