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Mar 16. 2020
커피숍은 커피 파는 공간, 독서실은 공부를 파는 공간
[인터뷰] 강남구 작심 대표
스타트업은 사용자에게 반드시 새로운 사용자 경험을 제공해야 합니다.
인터넷 기술이나 사업적 개념 전환을 통해 새로운 비즈니스 모델을 발굴하는 한편, 자신을 중심으로 시장 판도를 끌어와야 합니다.
O2O 기업의 경우 모바일과 인터넷 환경을 통해 사용자 편의성을 크게 올렸기 때문에 최근 10년 동안 급성장했습니다.
이런 변화는 일견 인터넷 서비스 기업만 가능할 걸로 생각될 수도 있지만, 오프라인 기반의 프랜차이즈 사업에서도 가능합니다.
룰루레몬이나 줌피자 같은 미국 스타트업이 개념 전환을 통해 새로운 사용자 경험·가치를 만들어낸 바 있습니다.
최근 흥미롭게 본 스타트업 중에 '작심'이란 회사가 있습니다.
세계적으로 흔치 않은 국내 독서실 산업에서 혁신을 불러일으키고 있습니다.
'독서실 서비스가 다를 게 뭐가 있어?' 의문을 살만합니다.
독서실은 단지 장시간 앉아서 공부하는 공간으로 정숙·쾌적·접근성 등이 가장 중요한 덕목이기 때문이죠.
그러나 작심은 사용자에게 모든 인터넷 강의를 무료로 제공함으로써 서비스 차별화에 나섰습니다.
수험생 입장에서는 독서실에 매달 등록함으로써 비싼 인터넷 강의료를 별도로 등록하지 않아도 되는 것이죠.
마치 PC방에서는 게임을 무료로 이용할 수 있는 것과도 비슷합니다.
http://library.zaksim.co.kr/
학생들은 강의료를 절약할 수 있고, 작심 사업자는 많은 학생을 독서실로 끌어올 수 있으며, 인터넷 강의 업체들은 수강생이 늘어나 교재를 많이 팔 수 있습니다.
작심은 비즈니스 모델의 개념 전환으로 새로운 사업 생태계를 꾸려나가고 있는 셈입니다.
이에 작심의 강남구 대표님을 만나보고 비즈니스 설계 방식과 앞으로 계획 등을 들었습니다.
강 대표님은 젊은 나이에도 많은 경험을 쌓았고, 무척 에너지 넘치는 분입니다. 앞으로 사업 확대가 기대됩니다.
Q. 회사 소개를 해 달라.
A. 사명은 아이앤지(ING)스토리고 독서실 브랜드 작심을 운영하고 있다. 오프라인 독서실 만들고 있지만, 한 번도 독서실 회사라고 생각해본 적 없다. 오프라인의 자기주도 학습하는 친구들을 콘텐츠 프로바이더로 콘텐츠 유통 플랫폼을 만드는 게 방향이다. 우리 동네에 하나씩 들어가서 고객과의 접점이 가까워지고 우리 동네가 최고의 배움의 터전이라는 비전을 갖고 확장하고 있다. 매장은 300개 정도다. 일반 독서실은 매장에 자기 주도학습 학생이 공부하고 끝나고 마는데, 작심은 에듀윌 해커스 설민석 대성모의고사 등 강의를 공짜로 들을 수 있다. 작심이 B2B로 일괄로 가져와서 독서실에 공급해줘 저렴하다. 10명 중에 3.5명이 강의 듣는 시간이 있다면, 독서실에서 들으면 이 강의가 공짜다. 업계 1, 2위 회사를 독점 조달해와서 학생들의 사교육비를 실질적으로 줄여줄 수 있다. 강의를 많이 들을수록 교육 콘텐트 회사는 교재가 팔린단 얘기로 강사들에게 안정적으로 교재 수익을 줄 수 있어 우리에게 콘텐트 공급을 꺼리지 않는다. 더 많이 들을수록 교재 판매가 늘어나 콘텐츠 공급 가격 내려가고, 학생들은 양질의 콘텐트 듣게 되고. 가맹점은 늘어난다. 이게 아마존의 플라이휠 전략이란 건데 우리는 업계 1, 2위 강의를 제공했을 뿐인데, 고객이 매장이 많이 오게 되고 매장은 장사가 잘 되게 되고, 본사 가맹 문의가 늘어나고, 본사는 매장을 늘리고, 콘텐트 회사는 교재를 많이 팔 수 있고. 나아가 합격률이 올라간다. 3차 변화는 비대면 온라인 독서실로 확장하는 게 목표다. PC방, 만화방과 비슷하다. 모든 게임과 만화가 공짜인 것처럼 독서실도 변화해아 한다. 독서실도 이제 시간을 제공하면 모든 콘텐츠는 공짜여야 한다. 독서실도 넷플릭스화 해야 하고 독서실은 아마존이 아닌 월마트 전략으로 오프라인 고객을 쥐고 온라인 콘텐츠를 제공하는 실질적 진짜 O2O가 되는 것이다. 주변 독서실 가격이랑 똑같다. 13만~30만 정도 하는데, 이게 가능한 것은 B2B로 가져오는 가격이 월등히 합리적이고 회전율로서 매장의 컨텐츠 이익을 셰어하기 때문에 구조가 좋다. 오프라인을 확장하고 있다. M&A 등 통해서 올해 말까지 지점을 1000개로 늘릴 것.
Q. 창업을 하게 된 과정은.
A. 2013년 10월 자본금 240만원으로 시작했다. 돈이 없어서 제가 강의해서 돈 벌어서 회사에 넣었다. 그렇게 넣은 자본금이 3억7000만원이 됐다. 창업 7년 차인데 4년간 월급이 없었다. 비용은 회사에서 다 쓰고 통장으로 받은 게 없다. 직원 등록도 안 했다가. 2014년 군 입대하고 2016년 전역했다. 전역 3개월 전에 작심 1호점을 오픈했다. 고등학교 졸업 후 대학 안 가고 사회생활 시작하며 티켓몬스터 10명일 때 입사했다. 22살까지 근무하고, 그루폰 한국지사 B2B실 본부장으로 갔다. 그 경험하면서 어린 나이에 사내정치, 사람 때문에 힘든 일을 많이 겪었다. 내 인생에 뭐가 도움 될까 고민했다. 의사·판사·검사 등 사회적 성공한 사람의 조언보다 동시대 사람이 얘기해 주는 게 더 와닿았다. 그래서 진로 교육 회사를 시작했다. 만나보지 못하는 직업, 캘러그래퍼·모델·파티플래너·쇼핑몰·돼지고기집 사장 등을 불러다가 중고등학생 만나게 해주는 서비스를 만들었다. 사회가 성공했다고 말하지 않는 사람들의 얘기가 많이 도움 됐다.
Q. 창업 후 힘들었던 때는.
A. 회사가 커지고 교육한 친구들이 100만 명이 넘어서 인천·성남·안양 등 지역별로 맡겼다. 그랬더니 단발성 계약이다 보니 각 지역 맡긴 친구들이 각자 차리게 됐다. 난 그 규모에 맞게 사무실도 늘리고 대응했는데, 사람들이 나가니깐 계속 쪼그라들었다. 강의 회사는 대표의 맨파워로 매출의 80%를 끌어와야 한다. 안 그러면 유지가 안 된다. 저는 제가 영업하고 강의 뛰고 돈 넣고 했다. 그러다 군대를 갔다. 군대 가기 3개월 전에 입사하기로 했던 한 위원이 지분을 50%를 요구하는 등 고자세로 나왔다. 내가 군대 가기 직전이었는데, 결국 이 위원이 저와 친누나를 빼고 모두 데리고 나가서 새로 차렸다. 그래서 중간에 교육 업계에서 오해를 샀다. 돈도 다 주고 사기당한 셈이다. 그렇게 나간 애가 영업을 다 뺏어갔다. 그런 경험을 하고 군대 가기 한 달 전 한 명을 가까스로 설득했다. 공동대표로 오 모 대표에게 맡기고 군대를 갔다. 그리고 그가 매주 면회를 왔다. 그러다가 회사 맡기고 갔는데 영업이 안 되다 보니 빚이 계속 쌓였다. 개인적으로 영업은 단 한 번도 1등을 놓친 적 없다. 자신감이 있었는데 회사 빚이 쌓이는 상황이 스스로 용납이 안 됐다. 이 회사를 유지하면서 죽어라 아이템 생각했다. 군에서 세계 100대 CEO 책부터 마케팅 책부터 다 읽었다. 어떻게 사업해야 하는지 알게 됐다. 진로 교육 사업하다가 다른 일하기 어려울 것 같았다. 그래서 한 사람 인생이 진로를 설정하고 진학하게 되고, 그 후 취업하고, 은퇴하고 다 사업자를 내고 창업할 것 같은 거다. 그래서 국민 정서가 거의 다 사장님이 될 것 같다고 판단해서, 진로교육 회사를 피봇해서 진학 회사로. 동기부여받은 친구들이 공부하는 독서실 아이템을 창업했다.
Q. 피봇의 성공을 자신했나.
A. 당시 경쟁사 토즈가 200개 넘는 매장을 갖고 있었다. 난 1개일 때 빚이 2억원이고, 직영점도 없는 상태였다. A4용지 10장으로 3D 맥스로 그림을 그려서 휴가 때 건물주를 찾아다녔다. 건물을 주시면 이 그림대로 인테리어 해주겠다고. 저를 믿어준 회사가 있어서. 당시 1호점이 청주에서 탄생했다. 그걸로 블로그 포스팅 열심히 했다. 자영업 하는 사람들은 목돈 들어가는 일이니 블로그를 열심히 봐주고 개점했다. 2~3호점 계속돼서 여기까지 왔다. 3가지였는데 경쟁사 모델이 다 모던인 걸 보고 난 클래식 컨셉트로 갔다. 남들이 대치동·목동에 집중할 때 나는 지방으로 돌았다. 지역부터 공략해서 서울로 역공했다. 남들은 산소가 좋은 독서실 할 때 우리는 다른 방향으로 갔다.마케팅도 회계사가 만든 독서실 토즈, 서울대가 만든 그린램프였는데, 우리는 창업 동아리를 같이 하던 유학파 홍승완 이사를 통해 유학파 스토리텔링을 했다. 이게 갖고 싶은 브랜드가 됐고, 지금까지도 잘 되고 있다. 콘텐트 프로바이더로 발전했다. 지금도 지방에서는 상대가 아무도 안 된다. 해운대에만 11개, 부산에 50개 있다.
Q. 투자 유치는 용이한가.
A. 토즈가 유니슨캐피탈 440억 원의 투자를 받았는데 투자금을 다 썼다. 그 뒤로 독서실 사업에 투자금이 잘 돌지 않는다. 이제 우리가 받아야 하는 차례인데, 사람들이 대부분 우리도 죽을 거라고 말해 투자 유치가 용이하지는 않다. 설득하는 게 힘들다. 전통적 사업이고 스케일업 다 망했기 때문이다. 공간 사업을 하고 있지만 이면에서 혁신을 일으킬 수 있다는 가능성에 걸고 있다. 독서실 사용료로 돈을 버는 게 아니라 그 뒤에서 버는 거다.
Q. 오프라인 비즈니스는 스타트업이 할만한 게 아닌가란 의문은 든다.
A. 최초에 비즈니스가 올드하다는 얘기를 많이 들었다. 투자자들은 부동산 수익률 측면으로 접근했다. 다들 건물을 사지 왜 우리가 너희에게 투자하냐고 했다. 그런데 오프라인의 돈을 타 들어가는 게 아니라 오프라인에 깔리면 깔릴수록 이면에서 돈이 나야 하는데 그게 뭐냐는 얘기도 했다. 우리는 콘텐트였다. 돈이 타 들어가는데 궁지에 몰리니 아이디어가 나왔다. 6개월을 쫓아다니기도 했다. IR을 하는 도중에 콘텐트 회사 해커스랑 계약한 적도 있다. 이게 가능하냐고 했는데, 지금도 기도하면서 하고 있다.
Q. 독서실 시장은 작다는 편견을 받았겠다.
A. 대부분 사람이 아이템 고를 때 시장의 규모를 보고 뛰어든다. 하나 더, 원가의 규모도 같이 봐야 한다. 원가가 높은, 인건비 높은 비즈니스는 제외했다. 청소나 방문, 저희 시장은 되게 작다. 독서실은 전체 6000억 밖에 안 되는 시장인데, 우리는 사교육 시장이 17조원이라는 배후시장 이슈를 붙여 전략을 탄생시켰다.하다 보니 전략이 나왔다.
Q. 오프라인 비즈니스의 고충이 있다면.
A. 한국 투자자들은 시간을 많이 안 준다. 오프라인 매장 하나 늘리는 데 많은 시간이 걸린다. 착한 VC는 투자금 회수가 길지만 대부분 3~5년 정도다.
Q. 해외시장 진출은.
A. 홍콩 진출을 추진 중이다. 2년 전에 작심을 카피한 모델이 홍콩에 문을 열었는데 잘 되고 있다. 홍콩은 스타벅스에 가도 와이파이를 30분밖에 못 쓰고 충전할 곳도 없다. 충격적이었다. 홍콩은 집이 좁으니 다들 나가니 스터디 카페에 가는 모습을 봤다. 홍콩은 도서관 문화가 없는데, 독서실 얘기를 하면 이해를 못 한다. 스터디 카페 보라고 하면 이해한다. 너무 카페스럽고, 독서실스럽게 만들어 보려고 한다. 브랜드명은 회사 이름을 한문으로 작심으로 정했다.
Q. 대기업이 진출하면 시장을 뺏기지 않나.
A. 인테리어로 수익을 올리면 대기업의 진출에 뒤질 수밖에 없는데, 수입구조를 완전 반대로 바꾸면 대기업이 못 따라온다. 대교는 프랜차이즈 내는데, 인테리어는 당신이 하라고 하고 인테리어 마진을 안 본다. 매출의 30%를 가져간다. 작심의 왜 빨리 성장했냐면 기존 돈 받는 수입 구조를 바꿨다. 독서실을 창업시키면 본사는 7000만~8000만원을 버는 구조다. 인테리어로. 저희는 1500만~2500만원을 받고, 가맹비 등을 안 받고 수입구조를 아예 반에 반 토막을 냈다. 매출의 5% 로열티 받을 때 우리는 30만원 받았다. 수입구조 바꾸면 가격을 내리는 데 시간이 걸린다. 토즈의 경우 평당 400만 원 받다가 평당 300만 원으로 내리는 데 3년이나 걸렸다. 가맹점주가 반발이 있으니 어쩔 수 없다. 애초에 오프라인 시설투자 사업은 커피 시장처럼 될 거라 생각했다.3년 전에 커피 시장에서 본 거는 시설 경쟁을 하다 보니 인테리어 마진이 없어졌다. 살아남은 사업자는 커피 기계와 원두를 유통하는 회사 들였다. 이 두 사업은 시장이 어떻게 변하든 변하지 않는다. 주구장창 인터리어비만 내려갔다. 그래서 독서실도 하드웨어 경쟁하면 그리될 것이다. 시설투자비 경쟁이 우리까지 내려왔다. 다 내려온 거고, 우리는 추가 인하했다. 평당 230만 원 받다가 190만 원으로 낮췄다. 따라오면 내리고 또 내리고 있다. 홍콩의 경우 와이파이 무제한, 전기 콘센트만 있어도 기본은 할 거라 본다.
Q. 투자자들에게 하고 싶은 말이 있다면.
A. 심사역은 내 사업의 전문가는 아니며, 판단하기 힘들다. 그런데 일부 투자사는 CEO를 통제하려고 한다. 핑퐁이 돼야 하는데 일방적인 경우가 많다. 송은강 대표의 경우에는 많이 도와준다. 함부로 투자 받지 말고 일단 금융권을 이용해서 긴 호흡으로 가란 조언을 해줬다. 그리고 투자는 항상 넉넉히 받는 거란 얘기도 해줬다. 사업은 내가 가장 잘 알며 내가 주도적으로 끌고 가야 한다. 이 점을 송 대표는 이해해 줬고 더 큰 신뢰를 쌓게 됐다.
