H&B 메가세일, 폭발적인 성장을 만든 퍼포먼스 전략
국내 뷰티 시장의 시계는 이제 분기 단위로 움직입니다. 특히 대형 H&B 플랫폼을 중심으로 3개월마다 반복되는 메가 세일은 브랜드의 한 해 성패를 결정짓는 핵심 전장입니다. 수많은 브랜드가 행사 기간에만 광고비를 쏟아붓지만, 결과는 극명하게 갈립니다. 왜 어떤 브랜드는 매출 기네스를 경신하고 어떤 브랜드는 조용히 잊힐까요? 그 차이는 행사 당일이 아닌, 90일 전부터 정교하게 설계된 ‘파도의 흐름’에 있습니다. 이번 아티클에서는 실제 성과로 증명된 BAT의 뷰티 퍼포먼스 마케팅 프레임워크인 ‘Micro IMC’를 통해 매출의 판도를 바꾸는 전략을 공유합니다.
1. 채널 운영의 한계를 넘는 뷰티 퍼포먼스 마케팅의 뉴 노멀
단순히 채널별 프로모션에만 매몰되는 방식은 채널 내 치킨게임에 잠식되기 쉽고 고객 여정은 단절됩니다. 진정한 성장은 채널 중심이 아닌, 고객의 구매 흐름에 맞춰 브랜드 제품을 접하고 유입되어 구매까지 이어질 수 있는 유기적인 흐름을 설계하는 것에서 시작됩니다. 뷰티 퍼포먼스 마케팅의 핵심은 단편적인 퍼널이 아니라, 시계열에 따른 콘텐츠와 광고의 유기적인 시너지입니다.
2. Big Wave 전략: 90일 전부터 시작되는 거시적 설계
성공적인 세일은 행사 3개월 전부터 시작되는 ‘Big Wave’에서 이미 판가름 납니다. 이 단계의 목표는 잠재 고객 풀을 최대한 넓히고 브랜드 인지도를 시장에 확산하는 것입니다.
– 전략적 시딩(Strategic Seeding): 제품별 최소 50개 이상의 마이크로/나노 UGC 숏폼을 확보하여 USP의 다양성을 확보해야 합니다. 실제로 시딩 영상의 수량이 많아질수록 광고 성과 지표는 동반 상승하는 유의미한 상관관계를 보입니다.
– LMF(Language Market Fit) 테스트: 고객 리뷰(VOC) 분석을 통해 도출한 실제 소비자들의 언어로 메시지를 발굴하고, 이미지와 애셋 중 어떤 요소가 고성과를 내는지 상시 이미지 테스트로 검증합니다.
– 히어로 콘텐츠 발굴: 고성과 인플루언서 소재와 LMF 테스트 결과를 결합하여, 행사 기간에 ‘돈을 부으면 터질’ 히어로 콘텐츠를 미리 확정해 두어야 합니다.
Tip: 수많은 크리에이터 중 우리 브랜드의 USP를 가장 잘 표현할 ‘진짜’ 적격자를 찾는 AI 프롬프트와 매칭 로직은 효율을 극대화하는 마지막 2%의 열쇠입니다.
3. Small Wave 전략: 7일간의 밀착 운영과 골든 타임
행사 본편에 돌입하면 ‘Small Wave’ 전략을 통해 시간 단위의 밀도 높은 운영을 전개해야 합니다.
티징 광고 (D-3): 행사 3일 전부터 ‘지금 사면 손해’ 등의 키워드로 할인 기대감을 높여 장바구니 전환을 유도합니다.
Day 1 (오픈 시점): 전체 광고비의 약 40%를 집중 투입하여 초기 관심을 매출로 즉각 전환하고, 리타겟팅을 위한 거대 모수를 선점합니다.
Day 2~6 (방어 시점): 브랜드 데이 등을 활용해 할인 스킴을 강화하고, 4일 차에 예산을 추가 투입하여 중반 매출 하락 구간을 방어합니다.
Day 7 (마감 시점): 마감 임박 메시지와 FOMO 소구를 극대화하고, 남은 예산 30%를 집중 투입하여 마지막까지 성과를 견인합니다.
4. 데이터로 증명된 성과: ROAS 925%의 비밀
이러한 시계열 프레임워크를 적용한 실제 결과는 숫자로 증명됩니다.
매출 기네스 경신: 전략 이관 후 단 1.5개월 만에 해당 플랫폼에서 역대 최대 매출을 기록했습니다.
시장 지배력 강화: 해당 플랫폼 전체 뷰티 매출 중 약 11%를 단일 브랜드 그룹이 점유하는 성과를 거두었습니다.
성과 효율의 지속 상승: 첫 세일에서 ROAS 624%를 기록한 이후, 다음 분기 세일에서는 925%까지 성과가 우상향했습니다.
5. 결론: 파도를 타는 브랜드가 승리한다
세일 마케팅은 단순히 예산을 쏟아붓는 도박이 아닙니다. 플랫폼과 브랜드, 그리고 소비자 사이의 수요와 공급을 예측하고 온타임(On-Time)으로 연결시키는 뷰티 퍼포먼스 마케팅 설계의 결과입니다.
성공적인 뷰티 마케팅을 위한 마지막 조각이 궁금하신가요? 90일의 설계 중 어떤 시점에 어떤 비중으로 예산을 재분배해야 925%라는 숫자가 가능한지, 그리고 수많은 제품 중 이번 분기 ‘히어로’가 될 가능성이 가장 높은 SKU는 무엇인지 궁금하시다면 지금 바로 BAT에 문의해 보세요. 45명의 전문가로 구성된 전담 TF가 귀사 브랜드만의 필승 로드맵을 제안해 드립니다.
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