영업은 기회가 아닌 결과로 증명하는 것
어느 해외영업 팀장의 생각
안녕하세요, 위시웍스 김작가입니다.
오늘은 영업과 관련된 이야기를 해 보려 합니다. 제가 지난 20여 년간 해 온 일이고, 이젠 하나의 직업, 직무라기보다는 애증이 켜켜이 쌓인 친구 같은 느낌입니다.
저는 해외영업을 해 온 사람으로서 말씀드리는 주제이나, 어떤 영업 분야라도 함께 생각해 볼 만하다고 생각합니다.
"영업은 기회가 아닌 결과로 증명하는 것"
결론부터 말씀드리죠.
영업은 기회 자체가 아니라 그 기회를 어떻게 성과로 변환하는지가 중요합니다. 기회는 누구에게나 주어질 수 있지만, 그 기회를 결과로 증명하는 사람만이 진정한 영업의 가치를 발휘할 수 있습니다.
영업사원으로서 성공하기 위해서는 너무 기회에만 집착하지 말고, 그 기회를 철저히 관리하고 결과로 이어질 수 있는 전략적이고 체계적인 접근이 필요합니다. 이는 단순히 열정이나 노력으로 해결할 수 없는, 경험과 지식, 그리고 끈기의 조화가 요구되는 일입니다.
제 경험상 영업이란 게 단순히 노력과 열정만으로는 성과를 얻기 어렵습니다. 많은 사람들이 영업에서 성공하기 위해서는 수많은 기회를 만들어내는 것 (이른바, Sales Leads (세일즈 리드)를 발굴하고 발전시키는 것)이 중요하다고 말하지만, 결국 그 기회를 실제로 성과로 연결시키는 능력이야말로 진정한 영업력을 입증하는 요소입니다.
영업 활동은 종종 수많은 실패와 좌절을 동반합니다. 고객에게 접근하고, 제품이나 서비스를 설명하며, 그들의 니즈를 이해하는 과정은 기회의 연속입니다. 하지만 이 기회들은 단지 출발점에 불과합니다. 고객이 제안에 관심을 보이거나 긍정적인 반응을 보인다고 해서 그것이 곧바로 계약이나 판매로 이어지는 것은 아니거든요.
영업하시는 분들은 다들 비슷한 경험 있으실 겁니다. 특히 경력 초기에는 어떤 잠재 고객사의 관심과 반응만 조금 있어도 뭔가 잘 될 것 같은 느낌이 마구 밀려옵니다. 차분하고 냉철한 마음가짐을 갖고 그다음 단계를 준비해야 하는 시점입니다. 너무 들뜨면 안 돼요.
이 기회들은 영업사원이 얼마나 철저하게 준비하고, 전략적으로 접근하며, 끈기 있게 실행하는지에 따라 실제 결과로 이어집니다. 그리고 그 준비에서 가장 중요한 건, 고객이 어떤 문제를 갖고 있으며, 나 그리고 내 회사는 그 문제를 어떻게 해결해 줄 수 있는지 확실하게 보여줄 수 있어야 한다는 점입니다. 제가 몇 년 전 미국 라스베이거스에서 개최되는 CES에서 만난 어떤 한국 중소기업 사장님의 말이 인상 깊었습니다. '살 사람은 사게 돼 있어요. 다만 그 고객이 당신의 물건이 필요한 시기에 딱 그 앞에 있어야지.'입니다. 여기서 '필요한 시기'가 바로 고객이 어떤 문제를 갖고 있고 해결하고자 하는 시점입니다.
결과를 만들기 위해서는 끊임없는 자기 점검과 학습이 필요합니다. 영업사원은 시장의 변화에 민감하게 반응하고, 고객의 요구사항을 정확히 파악하며, 자신이 제공하는 가치가 고객에게 어떻게 그들의 문제 해결에 도움이 될 수 있는지를 명확히 전달할 수 있어야 합니다. 이를 위해서는 지속적인 자기 계발과 더불어, 다양한 사례 연구와 실전 경험을 통해 자신만의 영업 노하우를 구축하는 것이 필수적입니다.
또한, 영업의 성과는 단기적인 성과에만 국한되지 않습니다. 장기적인 관점에서 고객과의 관계를 관리하고, 신뢰를 쌓는 것이 중요합니다. 신뢰는 단순히 한 번의 성공적인 계약으로 쌓이는 것이 아니라, 지속적인 결과를 통해 고객이 느끼는 만족감에서 비롯됩니다. 이런 신뢰가 쌓일수록 추가적인 비즈니스 기회가 자연스럽게 생기며, 이는 결국 영업 성과로 이어집니다.
마지막으로 말씀드리고 싶은 건, 결국 계약 성사, 제품 납품까지 이어지지 못했더라도 너무 크게 좌절하진 말자는 겁니다. 영업은 수 천 번의 기회에서 하나의 성공으로 그 간의 노력을 보상받을 수 있거든요. 오늘 안 된다고 내일도 안 된다는 법은 없습니다. 다만, 잘되지 않은 영업 건에 대해 본인과 주변 동료, 상사의 피드백을 잘 들어 봅시다. 그리고, 다음번 고객에게 적용해 보는 겁니다. 소수의 성공 사례보다는 수많은 실패 사례가 더 훌륭한 데이터 베이스가 될 때까지 말이죠.
여러분의 직장 생활을 옆에서 지켜보듯 응원합니다.
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