핵심 지표 7배 성장, 광고 효율과 전환율까지 잡는 법
핵심 지표 700% 성장, 광고 효율과 전환율까지 높인 실전 마케팅 전략
광고 효율을 700% 끌어올린 핵심 지표 중심 마케팅 전략. 고객 행동 분석부터 콘텐츠 설계까지, 전환율 최적화로 실제 성과를 만든 사례를 소개합니다.
핵심 지표 700% 성장시킨 그로스메이커 마케팅 전략은?
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핵심 지표 700% 성장시킨 마케팅 전략: 광고 효율과 전환율 최적화의 힘
우리 사업의 매출을 높이는
가장 결정적인 ‘핵심지표’는 무엇일까?
이 질문에 바로 답을 내릴 수 없나요? 그렇다면 가장 먼저 해야 할 일은 마케팅에 돈을 태우는 일이 아닐 겁니다. 그보다 먼저 “비즈니스를 성장시키는 핵심 지표를 결정하는” 과정이 필요합니다.
많은 기업이 광고 효율 자체에만 집중하다 정작 무엇을 (성과로 이어지는) 핵심 지표로 삼아야 하는지를 놓칩니다. 핵심 지표를 잘못 설정하면 아무리 좋은 콘텐츠를 만들어도 비즈니스 임팩트로 이어지지 않는데도 말이죠.
무엇이 우리 회사의 핵심 지표인지 어떻게 알 수 있을까요? 그 지표를 높이려면 어떤 마케팅 액션이 필요한지 어떻게 알 수 있을까요?
이번 글에서는 결혼준비업체 ‘모두의지인’의 사례를 통해 실제 매출을 올리는 핵심 지표를 정의하고, 지표를 개선하기 위한 광고 기획과 전환율 최적화를 통해 7배 나은 성과를 만든 과정을 이야기 해보려 합니다.
이 글을 통해 알 수 있는 것
회사의 핵심 지표를 정의하는 과정
핵심 지표를 끌어올리는 광고 기획과 마케팅 전략
데이터를 바탕으로 클릭 전환율을 최적화하는 마케팅 액션
출처 : 모두의지인모두의지인은?
모두의지인은 웹 기반 결혼정보회사에요. 2025년 6월 기준 구독자를 무려 45만 명이나 보유한 유튜브채널 ‘모두의지인’으로도 잘 알려진 곳인데요. 모두의지인 성지인 대표님이 유튜브에 화제가 되는 영상도 올리며, 성지인 대표 그 자체로 알려진 곳이기도 합니다. 단순 결혼정보업체가 아닌 젊은층에 맞는 기능과 상품으로 무장한 곳입니다.
마케팅 성과를 가르는 ‘핵심 지표’, 어떻게 설정할까?
그로스메이커와 모두의지인이 협업한 프로젝트의 목표는 ‘홈페이지에서 고객의 프로필 등록을 완료시키는 것’이었어요. 그간 1명이 프로필을 등록하기까지 19만1949원의 비용이 발생했는데, 그 비용을 10만 원 이하로 낮추는 게 목표였죠.
‘고객의 프로필 등록’을 핵심 지표로 삼은 이유는 명확했어요. 고객의 프로필이 늘어날수록 결혼을 하려는 고객의 수도 증가해 매출로 이어지기 때문이죠.
하지만 마케팅 낭비를 줄이면서 전략적으로 핵심 지표를 키우려면 ‘다른 시도’가 필요했어요. 그로스메이커는 (1) 모두의지인 사업 모델 뿐 아니라 (2) 고객의 행동 동기, (3) 웹사이트 내 유저 데이터를 분석해 ‘고객의 프로필 등록’이라는 지표를 높여보기로 했어요.
출처 : 그로스메이커그로스메이커는 ‘고객의 프로필 등록’이라는 핵심 지표를 올리기 위해 2가지 전략이 선행돼야 하고, 이를 실현하기 위해 서로 다른 마케팅 액션이 필요하다고 봤습니다.
프로필 등록을 완료하기 전 단계인 ‘웹사이트 유입’을 늘려야 한다. 웹사이트 유입을 늘리려면 광고를 다르게 해야 한다 → 광고 기획 및 소재 제작
유입 후 프로필을 완성해 ‘제출하기 버튼’을 클릭해야 한다. ‘프로필 제출하기’ 버튼 클릭율을 높여야 한다 → 전환율 최적화(CRO) 캠페인
광고 효율 7배 상승의 핵심은 ‘고객 중심 메시지’
잠재고객이 반응하는 광고를 기획해 광고 효율을 높이려면 ‘고객의 동기’를 먼저 이해해야 합니다.
우리 사업의 본질이 무엇인지, 고객이 원하는 것이 무엇인지 질문해서 그에 대한 답을 내린 후라야 똑같은 돈을 써도 훨씬 효과적인 마케팅이 가능하겠죠.
그렇다면 잠재고객이 (‘결정사’로도 불리는) 결혼정보업체를 찾아오는 이유는 무엇일까요? 당연히 ‘결혼을 전제로 해서 내가 만나고 싶은 사람을 발견하는 것’인데요. 여기에는 일반적인 소개팅이나 데이팅 서비스에서 겪는 ‘탐색과 실패’의 피로감을 최소화하겠다는 의도가 담겨있습니다.
모두의지인과의 인터뷰를 통해 잠재고객의 특성을 파고들어 보니, 보통 아래와 같은 고민 끝에 결정사를 찾게 되는 것이죠.
결혼을 하고자 한다.
내 주변 사람들을 통한 소개팅이나 ‘자만추’만으로는 성에 안 찬다.
회사 -집 - 회사 - 집 반복이어서 새로운 이성을 만날 기회가 없을 것 같다.
데이팅 앱에서 만난 사람과 결혼을 전제로 교제할 확률이 얼마나 높을까?
‘사랑만으로’ 결혼을 할 수 있을까? 이제는 현실적으로 결혼을 고민해야 한다.
결국 고객이 결혼정보업체가 소개팅, 데이팅 어플이 충족해주지 못하는 니즈를 채워주길 기대합니다. 지인 소개팅에서 만나지 못했던, 전혀 다른 환경에서 자란 이성을 소개받을 수 있으면서도 커플매니저가 소개해주는 이성과 실제로 100% 만남이 성사되는 걸 기대하죠. 특히나 그 대상은 나와 같이 ‘결혼 생각’이 있는 사람이라는 전제가 깔려있습니다.
결혼이 더는 필수가 되지 않은 시대, 그럼에도 결혼이 하고 싶은 마음. 그러나 주변 여견으로 인해 원하는 바를 이루지 못하는 잠재고객에게 결혼정보업체가 건네야 할 메시지는 하나입니다.
“우리가 여러분의 문제를 해결해줄 수 있습니다.”
= 당신이 원하는 조건에 부합하는 이성을 소개해줄 수 있습니다.
‘고객이 원하는’ 메시지를 중심으로 광고 효율 높이기
회사가 잠재고객에 건네야 할 메시지가 정해졌습니다. ‘당신이 원하는 조건에 부합하는 이성을 소개해 줄 수 있다’는 점을 직관적으로 쉽게, 집중적으로 노출하는 방향으로 광고의 방향성이 잡힌 것이죠. 그래야 핵심 지표를 끌어올릴 수 있습니다.
이제 적극적이고, 과감하면서도 직접적으로 “우리가 당신이 원하는 바를 채워줄 수 있다”는 메시지를 콘텐츠에 녹여야 합니다. 이를 위해 그로스메이커는 3가지 작업을 거쳤습니다.
기존 광고/콘텐츠 레퍼런스 분석
차별화한, 특색있는 메시지 전달하기
고객이 원하는 메시지 전달하기
출처 : 모두의지인1.기존 광고/콘텐츠 분석 및 개선점 찾기
지금도 여러 결혼정보업체들이 ‘쉬운 광고’나 ‘쉬운 콘텐츠’를 지향합니다. 유형 테스트, 이상형 알아보기 등의 내용을 담아 잠재고객이 홈페이지에 쉽게 접근하는 걸 의도하죠.
아무래도 고관여 서비스다 보니 ‘잠재고객 넓히기 전략’, 리텐션을 유지하려는 광고가 주를 이룬다 해석할 수 있습니다.
하지만 자칫 리텐션을 높게 유지하려는 전략이 주객전도로 이어질 우려가 있습니다.
예를 들어 유형 테스트의 경우, 그물을 넓게 던져 잠재고객이 폭넓게 방문할 순 있지만 맹점도 존재합니다. 바로, ‘계속 새로운 유형 테스트를 개발해야 한다’는 점입니다. 콘텐츠를 만들고 그 퀄리티를 유지하는 게 최종 목표가 아님에도 여기에 비용이 드는 악순환이 생길지도 모릅니다.
실제로 그로스메이커와 협업하기 전, 클라이언트의 광고 소재가 위 이미지와 같았습니다. 1명이 프로필을 등록하기까지 약 20만 원이 드는 상황이었는데요.
하지만 광고/콘텐츠는 결국 ‘비즈니스 성과’로 연결돼야 합니다. 그러기 위해선 ‘서비스의 본질’을 더 강력하게 드러내는 ‘고객 중심 메시지’를 던지는 광고가 필요해 보였습니다. 그래야 핵심 지표에 기여하는 광고 효율화가 이뤄집니다.
2. 기존과 다른, 특색 있는 메시지 기획하기
우리 사업, 서비스에서 고객이 원하는 ‘그것’은 무엇인가요? 결혼정보업체인 모두의지인에 고객이 원하는 바는 ‘내가 원하는 조건에 부합하는 이성을 만나 빨리 결혼하고 싶다’는 겁니다. (유형 테스트, 이상형 알아보기 등의 콘텐츠에는 아무래도 이러한 강조점이 많이 빠져있어 아쉬움이 남죠.)
그러니 광고의 키포인트는 ‘고객이 원하는 바’에 맞춰져야 합니다. 그로스메이커는 고객의 니즈와 동기를 기반으로 모두의지인 콘텐츠를 다음과 같이 기획했습니다.
고객은 ‘나보다 떨어지지 않거나, 나보다 좋은 조건의 상대’를 원한다.
= 우리 서비스는 아무나 가입시켜주지 않는다.
= 당신(잠재 고객)은 인증 받을 수도 있어요.
이처럼 까다로우면서도 확실한 매칭이 보장된다는 인상을 주기 위해 광고 소재는 ‘약간 어둡고 차갑게 보이는 이미지’를 접목했습니다. 아무나 들여보내주지 않지만, 내가 거기에 들어갈 수 있다면 조건이 괜찮은 사람들과 연결될 수 있다는 상상을 심기 위함이었죠.
출처 : 모두의지인이처럼 광고 메시지와 소재를 다르게 접근하자 1명이 프로필을 등록하는 데 드는 비용이 3만1880원으로 훅 줄어들었습니다. 20만 원에 달했던 비용보다 7배 가까이 좋은 효율을 얻은 것이죠. 핵심 지표는 드라마틱하게 올라갔고, 실제 광고 효율이 올라가는 비즈니스 효과까지 볼 수 있었습니다.
3. 고객이 원하는 메시지 전달하기
‘내가 원하는 조건에 부합하는 이성을 만나 빨리 결혼하고 싶다.’ 이같은 고객의 니즈는 훨씬 더 세분화할 수 있습니다. 그러면 광고/콘텐츠도 훨씬 세분화할 수 있죠.
예를 들어볼까요? 만약 결정사에 가입할지 고민하는 여성 소비자라면 어떤 조건의 사람을 만나 결혼하고 싶어할까요? 여러 조건 중에는 ‘결혼해서 나와 내 아이를 아껴주고 사랑해 줄 수 있는 사람’이 포함될 수 있습니다.
그렇다면 콘텐츠를 기획할 때 잠재고객에게 어필할 수 있는 내용에 집중할 수 있습니다. 가족을 위하는 남편, 든든하고 자상한 남편과 일상을 살아가는 나의 모습을 상상할 수 있도록 말이죠.
실제 광고와 유사하게 재구성한 예시 이미지입니다, 출처 : 모두의지인이 광고을 통해 1명의 잠재고객이 프로필을 등록하기까지 든 비용은 2만6634원이었습니다. 원래 프로젝트 목표치였던 1당 10만원 대비 약 3.8배 높은 효과를 보였습니다. 앞서 기획한 ‘차가운 느낌의 광고’보다도 더 효율적으로 잠재고객을 끌어당겨 핵심 지표 개선에 기여했다는 걸 알 수 있죠.
이처럼 광고를 기획하고 소재를 탈바꿈하면서 새삼 되새겼습니다. 결국 마케팅의 본질은 ‘비즈니스와 소비자를 연결하는 일’이라는 걸. 결국 소비자가 원하는 본질을 이야기할 때 핵심 지표가 개선되고, 비즈니스 성과를 거둘 수 있다는 점이 명료해졌습니다.
전환율 최적화 전략: 클릭을 행동으로 바꾸는 과정
‘고객의 프로필 등록’이라는 핵심 지표를 개선하기 위해선 실제로 잠재고객이 프로필을 등록하는 액션을 취하도록 유도하는 작업도 필수적입니다. 광고/콘텐츠가 유입을 일으켰다면 버튼 클릭율을 높이는 CRO(전환율 최적화) 캠페인은 보다 직접적으로 지표를 끌어올릴 테니까요.
이를 위해 그로스메이커는 다양한 방법을 동원했습니다. 정량적으로 데이터를 분석하고, 정성적으로 카피를 갈면서 클릭율을 유의미하게 높였죠.
Hotjar, Clarity, Vwo, Optimizely 같이 유저를 분석하는 툴 사용
유저의 행동을 추적해본 결과, 웹사이트에 유입된 사람들이 고객 리뷰에서 오랜 시간 체류하고 클릭도 많이 한다는 점 발견.
- 관련 정보를 ‘고객이 원하는’ 가장 주요한 정보로 재정의해서 웹사이트 상단으로 배치
‘프로필 등록하기’ 버튼 카피 변경 및 반응 테스트
- 기존의 버튼 카피는 ‘결혼 상대 찾아보기’였지만, 이를 ‘내 인연 소개받기’로 변경해 클릭율 개선
실제 마케팅 성과는 어땠을까?
정리: 마케팅 전략은 핵심 지표에서 시작된다
그로스메이커와 모두의지인이 함께 한 프로젝트는 결국 “비즈니스를 성장시키는 핵심 지표를 결정하는 작업”에서 출발해 고객을 깊이 이해하고, 그들의 마음을 사로잡는 광고를 만들며 웹사이트를 개선해 전환율을 최적화하는 실행으로 이어졌습니다. 그 덕분에 의미 있는 마케팅 성과를 얻었고요.
우리 사업의 매출을 높이는
가장 결정적인 ‘핵심 지표’는 무엇일까?
결국 이 질문은 ‘소비자가 원하는 것을 얼마나 잘 파악하고 있는가’라는 질문으로 바꿀 수 있습니다. 마케팅은 이 질문을 끊임없이 따라가면서 소비자가 원하는 본질을 이야기하는 일이 아닐까 생각합니다. 고객이 클릭하고, 행동하고, 전환하게 만드는 전략이야말로 핵심 지표를 설계해 진정한 광고 효율을 얻는 핵심입니다.
출처 : 그로스메이커아직도 마케팅이 ‘단기적으로 돈을 쏟아붓는 작업’이라고 믿고 계신가요?
그로스메이커와 협업하면 전혀 다른 마케팅 경험, 비즈니스 성과를 만나보실 수 있습니다! 그로스메이커와 함께 장기적인 관점에서 전략을 수립하고 근본적으로 다른 실행을 경험해보시길 바랍니다.
