마케팅 비용 12% 절감하고 전환율 증가시킨 방법
마케팅에 돈 쓰기 전에 ‘이것’부터 체크해보세요 - 그로스메이커 사례
마케팅 비용 12% 절감하고 전환율 5배 늘린 까사디 사례로 알아보는 그로스메이커의 데이터 기반 마케팅 최적화 전략. 무료 진단으로 실제 성과 확인해보세요.
기존 블로그글 스타트업 실제 수익 개선이 이뤄지는 무료 진단 케이스 소개
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계속 광고를 돌리는데도 매출이 안 올라요.
이상하게 앱 다운로드 수가 점점 줄어들어요.
"계속 광고를 돌리는데도 매출이 안 올라요." "이상하게 앱 다운로드 수가 점점 줄어들어요."
회사마다, 사업마다 마케팅 고민은 제각각으로 보입니다. 하지만 서로 다른 고민에도 하나의 공통점이 있습니다. 아무리 광고를 돌려도 매출이 늘지 않고, 마케팅 비용을 써도 비즈니스가 성장하지 않는다는 점입니다.
마케팅 비용을 써도 돈이 벌리지 않는 원인은 크게 2가지입니다.
마케팅 비용이 비효율적으로 낭비되고 있거나
마케팅이 비즈니스 전략과 시너지를 내지 않거나
그래서 마케팅 비용을 쓰기 전에 반드시 '마케팅 낭비'와 '비즈니스 전략'을 함께 고려해야 합니다. 현재 상황과 문제점, 개선 방향과 전략을 도출해 줄일 건 줄이고, 효과적인 액션에 집중해서 성장 사이클을 제대로 만들어야 하는 것이죠.
마케팅 비용 무작정 돈 쓰기 전에 '이것'부터 체크해보세요
이번 글에서는 회사의 데이터를 바탕으로 "마케팅 비용을 줄이면서도 돈을 버는" 마케팅 방법론에 대해 알아보려 합니다. 프리미엄 맞춤형 가구 브랜드 '까사디'와 사례와 함께 그로스메이커의 [그로스 진단 방법론]을 공개하려 합니다!
이 글을 통해 알 수 있는 것
회사의 사업 모델, 전략을 파악하고 이해하는 방법
마케팅 예산을 효율적으로 써서 실제 성과를 만드는 과정
케이스별로 적합한 전략, 실행을 진단하는 그로스메이커 이야기
출처 : 까사디까사디는?
까사디는 2019년 설립된 국내 프리미엄 맞춤형 가구 브랜드입니다. 개인 맞춤형 가구를 통해 인테리어 컨설팅을 하는 '까사디비즈'라는 서비스도 제공하죠. 공간 컨설팅에 맞춰 가구를 직접 제작하고 유통하며 판매하는 플랫폼을 운영하고 있습니다.
고객은 까사디 플랫폼을 통해 컬러, 소재, 사이즈를 자유롭게 커스터마이징하여 자신만의 가구로 인테리어를 할 수 있습니다. 실제로 카페, 오피스, 팝업스토어에서 관련 수요가 꾸준히 발생하고 있죠.
무엇이 고민이었을까
까사디 제품 특성상 가격대가 높고 제작 시간이 소요되어 전환율이 낮다는 고민이 있었습니다. 완전히 대중적인 B2C 서비스라기보다는 특정 수요층, 고객층을 발굴해야 하는 B2B 서비스의 속성을 갖고 있었죠.
그래서 그로스메이커는 '문의하기'를 핵심지표로 두고, 여기에 힘을 쏟는 마케팅 전략과 실행에 집중했습니다. 문의할 정도로 수요가 있는 잠재고객이라면 실제 고객으로 전환될 확률이 높다고 판단했거든요.
매출로 이어지는 마케팅 액션 정하기
일단 ‘문의하기’라는 핵심지표에 관한 유저의 행동 패턴을 파악하기 위해 그로스메이커는 웹사이트에 추적 툴을 심었어요.
(1) 문의를 할 만한 유저를 데이터로 파악해 끌어당기기
실제로 데이터를 살펴보니, 까사디 홈페이지에 유입된 사람들 중에서 ‘인테리어 포트폴리오’ 페이지에 있는 유저들의 체류시간이나 클릭율이 많았습니다. 그렇다면 다음과 같은 가설과 액션을 설계할 수 있다고 봤죠.
‘포트폴리오를 살펴본다면 까사디비즈 의뢰를 고려하는 행위와 연결될 수 있다’
= 포트폴리오 페이지에 1분 이상 머물거나, 포트폴리오 개별 콘텐츠를 보고 있는 고객에게 ‘온사이트 메시지’를 전송하면 어떨까?
= 특정한 행동을 하는 유저에게 까사디비즈의 레퍼런스를 보여주는 메시지 알림을 보내면서 “상담을 신청해보라”고 권유해보자!
(2) 문의 절차를 간소화하고 특장점 부각하기
잠재고객을 실제 고객으로 전환하기 위해서는 장애물을 줄여주는 것도 중요합니다. 그래서 까사디와의 협업에서 그로스메이커는 잠재고객의 문의를 받는 과정을 심플하게 재구성하고, 고객의 구미를 당기는 '까사디의 특장점'을 부각하는 방향으로 문의 페이지를 바꾸는 결정을 내렸습니다.
원래 까사디의 '문의하기' 페이지에는 베이직, 스탠다드, 프로라는 3가지 서비스가 제안돼 있었습니다. 하지만 잠재고객의 관점에서 스탠다드와 프로 사이에는 큰 차이가 없다고 봤어요. 그래서 베이직과 프로만 남기는 의사결정이 이뤄졌습니다. 유저가 겪는 선택의 폭을 최대한 좁히기 위함이었습니다.
까사디비즈의 3D 시뮬레이션 기능을 활용한 광고 콘텐츠 일부, 출처 : 까사디또한 까사디비즈의 차별점을 바로 알아볼 수 있도록 '3D 디테일 시뮬레이션' 서비스를 문의 페이지의 최상단으로 배치했습니다. 잠재고객이 인테리어 컨설팅을 고민할 때 시각적으로 전문성을 확인할 수 있다는 점에서 구매 의사결정을 앞당기는 데 도움이 되리라 판단했습니다.
이러한 전략을 통해 문의 받는 페이지의 키워드, 워딩, 내용도 통일하면서 핵심 타깃에게 명확하게 특장점이 메시지로 소구되는 게 목적이었습니다.
(3) 문의에 필요한 입력 정보도 최대한 간소화하기
또한 고객 DB를 수집하는 '문의하기' 막바지 단계에서 잠재고객이 입력해야 하는 정보의 양 자체를 대폭 줄였습니다. 의뢰 목적과 연락처 등 간단한 정보만 남기고 대부분의 문항을 제거했죠.
이처럼 전략적인 결정이 가능했던 이유는 '고객의 입장에서 생각하는' 마케팅에서 비롯됩니다.
온라인으로 문의를 넣고 나면, 까사디의 서비스 특성상 잠재 고객과 직접 만나 미팅을 하며 디테일을 결정하는 과정이 반드시 수반됩니다. 그 과정에서 다양한 3D 도면을 보여주며 전문성을 어필할 수 있겠죠.
그러니 미팅에서 결정해야 하는, 그때 논의할 수 있는 사항은 '문의하기' 단계에서는 제외해도 무방했습니다. 하나하나 데이터를 모으는 것보다도 일단 미팅을 성사시키는 자체가 비즈니스 핵심지표를 개선하는 데 더 중요하다는 결정이었죠.
(4) 광고에서도 사업 특성에 맞는 메시지 설정하기
광고 기획에서도 잠재고객에게 신뢰를 주는, 그리하여 적잖은 마케팅 비용이 드는 구매 의사결정에 한 걸음 가까워지도록 돕는 메시지에 초점을 맞췄습니다.
까사디비즈의 3D 시뮬레이션 기능을 활용한 광고 콘텐츠 일부, 출처 : 까사디앞서 언급했던 까사디의 특장점인 '3D 디테일 시뮬레이션' 기능을 광고 소재로도 활용했는데요. 이걸 통해 실제와 거의 똑같은 시뮬레이션 공간을 눈으로 직접 확인할 수 있다는 점을 강조해 잠재고객을 설득했습니다.
또한 '문의 받기'로 광고의 방향성을 잡아 전반적으로 소재를 새로 제작하는 등의 액션이 이어졌습니다. (B2B 서비스의 특성상 '문의 받기'를 핵심지표로 설정한 것과 같은 맥락입니다.)
실제 마케팅 성과는 어땠을까?
결과적으로 '문의 제출'을 경험한 고객의 전환율은 일반 구매 고객 대비 약 5배 이상 높았습니다. '문의하기' 자체가 회사의 수익과 직결되는 핵심지표라는 걸 숫자로 확인할 수 있었죠.
퍼널을 개선한 직후, 까사디는 첫 달에 광고비 12% 절감, 문의 제출당 비용 16% 감소라는 결과도 얻었습니다. 전략적으로 전체 구조를 정렬하면서 '마케팅 비용 낭비'를 줄여 비즈니스 성과를 얻은 셈이죠.
이후 그로스메이커 Lead Data Analyst의 데이터 분석에 따른 근거 지표와 Growth PM의 전략 방향과 지속적인 모니터링에 따른 가치 제안 실험이 결과를 만들었습니다. 덕분에 까사디와 그로스메이커는 3회차 이상 계약을 갱신하며 협업을 이어가고 있죠.
'그로스 매니저(Growth Manager)'를 그로스메이커에서는 '그로스 PM(Growth PM)'으로 재정의했습니다.
우리 회사에 적합한 마케팅 비용 최적화, 어떻게 알 수 있을까?
이처럼 마케팅 전략과 액션을 통해 비즈니스 성과를 높이는 첫 단추로 그로스메이커는 [그로스 무료 진단]을 제공하고 있습니다. 진단은 3단계에 걸쳐 차근차근 진행되죠.
1.커피챗을 통해 현황을 먼저 파악합니다
그로스메이커와의 첫 만남은 고객 성공 매니저와 커피챗부터 진행됩니다. 유선 통화 및 체크리스트를 토대로 다음과 같은 핵심을 빠르게 파악하죠.
현재 의뢰인이 운영하고 있는 주요 프로덕트/서비스
최근 가장 고민하고 있는 그로스, 사업 성장 관련 문제
내부적으로 관리하고 있는 주요 지표(KPI) 여부
데이터 보유 현황 및 광고/마케팅 진행 여부
2.전문 팀과의 진단 미팅 일정을 정합니다
커피챗으로 해결이 어려운 경우 전문 PM과의 진단 미팅 일정이 조율될 수 있습니다. 그로스메이커의 Growth PM이 참석하는 온라인 화상회의로, 약 30분이 소요됩니다.
그로스메이커의 Growth PM : 다양한 산업에서 10년 내외의 마케팅 경력과 리드 역할을 수행한 경험이 있는 전문가로, 진단 과정에서 핵심 문제를 쉽고 간결하게 설명합니다.
출처 : 그로스메이커3.진단 미팅에서 방향성, 문제 정의를 진행합니다
그로스메이커 진단 시간에는 꼭 의뢰인과 함께 사업 방향성을 도출하고, 마케팅에서 겪고 있는 문제가 정확히 무엇인지 짚어봅니다.
진단 미팅에서 파악하고자 하는 내용은 다음과 같은데요.
현재 데이터와 지표를 기반으로 성장 상태 점검
성장 정체 원인 분석
핵심 문제에 대한 진단 및 가설 설정
향후 개선 방향성 제안
이러한 세부 내역을 파악하면서 진단 미팅의 주요 흐름은 이렇게 구성됩니다.
사전 수집된 데이터와 커피챗 내용을 바탕으로 현재 핵심 문제를 명확히 짚어냅니다.
문제를 수치나 차트로 단순히 보여주는 것이 아니라, 숫자가 의미하는 바와 원인을 설명합니다.
기업이 기존에 인지하지 못했던 숨은 문제 지점을 함께 찾아냅니다.
해결을 위한 구체적인 방향성과 실무 액션 아이디어를 제안합니다.
상황에 맞는 '서로 다른' 그로스메이커 접근법
의뢰인마다 회사의 성장 단계와 상황, 사업 모델과 분야, 마케팅에 관한 고민은 천차만별입니다.
그래서 ('마케팅 비용 낭비'와 '비즈니스 전략'을 함께 고려한다는 전제 하에) 그로스메이커는 각 케이스에 맞는 그로스 진단을 내리는 데 집중합니다.
(1) “광고로 발생하는 매출이 정체된 것 같아요”
이 같은 경우, 그로스메이커에서는 기업의 데이터를 바탕으로 현재 상황, 문제점, 개선 방향과 전략을 도출합니다. 여기서 가장 중요한 핵심 의사결정은 Growth PM이 사전에 파악합니다.
기업의 데이터와, 도출된 방향성과 문제점, 해결 시사점을 종합적으로 안내드리고, 문제점 중심으로 개선 과정을 안내합니다. 개선 과정 중 광고를 통해 발생하는 매출이 정체되고 있다면 아래와 같은 진단이 이뤄질 수 있습니다.
그로스메이커는 소재가 정확한 핵심 타겟에게 메시지를 보여주는지 파악합니다.
핵심 타겟이 모호하다면, 함께 의사 결정을 통해 잠정적으로 결정하고, 그들에게 명확한 메시지를 전달하는 과정을 설명합니다.
핵심 타겟에게 가장 효율이 좋은 광고 소재는 무엇인지, 지속적으로 실험하고 검증하며, 결과를 함께 확인하며 매 주 새로운 가설을 바탕으로 한 전략적인 소재 실험이 반복적으로 이뤄지는 것을 제안합니다.
이 과정을 통해 빠르게 핵심 타겟을 파악하고 명확한 메시지, 소구점을 기반으로 한 “위닝 소재”를 빠르게 발굴할 것을 제안합니다. 위닝 소재는 업종, 산업의 평균 지표를 기준으로 합니다. (예를 들어, 이커머스는 300% ROAS를 달성하는 소재가 평균 이상으로 보고 있습니다.)
위 과정은 광고를 통해 발생하는 매출이 정체되고 있는 고객에게 진단할 수 있는 케이스 중 하나로, 전체적인 진단의 의사 결정이 어떤 식으로 이뤄지는 지 잘 보여주고 있습니다.
일반적인 광고대행사를 경험했다면, 데이터 기반의 의사소통과 문제를 해결하는 과정이 다르다는 것을 알고 계실 텐데요. 만약 위닝 소재가 지속적으로 좋은 성과와 효율이 발생하면, 메시지와 소구점이 제품, 브랜드 차원에서도 효과적일지 실험이 지속됩니다.
(2) “앱 다운로드 수가 점점 줄어들고 있어요”
첫 단추는 동일합니다. 기업의 데이터를 바탕으로 개선 방향과 전략을 그로스메이커 Growth PM이 함께 파악한 뒤 개선 과정을 안내합니다.
개선 과정 중 앱 다운로드 수가 점점 감소하는 문제가 있다면 아래와 같은 진단이 이뤄질 수 있습니다.
수익과 지속 가능성을 포함한 핵심지표에서 앱 다운로드 수가 해당하는지 파악합니다.
만약 핵심지표가 아니라고 판단하면, 앱 설치 광고의 방향성을 새롭게 제안합니다. 이 과정에서 앱 사용자 구조를 파악하거나, 퍼널 구조화를 쉽게 설명한 뒤, 각 단계 별로 어떤 데이터를 봐야 성장할 지 제안합니다.
동시에 앱 다운로드 광고 진행 유무를 파악하고, 하고 있다면 현재 어떤 문제점으로 광고가 적절하지 못한지를 사전 공유된 데이터를 기반으로 의사소통 합니다. 가장 좋은 메시지와 소구점은 무엇일지 제안합니다.
이 과정을 통해 데이터를 근거로 한 다양한 소재 검증이 진행 되고, 좋은 성과와 효율성의 위닝 소재를 빠르게 발굴할 것을 제안합니다.
진단을 요청한 기업마다 상황이 다 다르기에 일반적인 상황과 문제점을 바탕으로 설명했는데요. 이와 같은 흐름으로 그로스메이커와 진단 미팅을 함께한 기업은 어떤 점이 달라졌을까요?
그로스메이커와 함께한 후 얻는 성과
문제점과 원인을 파악하고 해결할 수 있는 구체적인 방향과 실제 실무 방법 터득
수익성과 지속 가능한 핵심지표를 안내 받고, 핵심지표를 바탕으로 성장 판단 방법
그로스메이커와 함께 하지 않더라도 기업 자체적으로 문제 해결을 시도 가능성
마케팅 비용을 줄이면서도 돈이 벌리는 마케팅. 진짜 데이터와 실질적인 솔루션으로 분명 구현할 수 있습니다. "무료 진단을 통해 3개월 내에 핵심지표를 20% 개선해보자"와 같이 현실적이고 정확한 목표를 세워 실제 비즈니스 임팩트를 만드는 실행을 경험할 수 있습니다.
그로스메이커의 [그로스 무료 진단]을 신청하고, 문제의 원인부터 핵심 전략까지 함께 파악해 “근본적으로 다른 실행”을 경험해보세요!
