핀터레스트의 성장을 이끈 '그로스 PM'
핀터레스트 그로스 PM이었던 캐시 윈터스의 실전 노하우
그로스 PM은 어떻게 핀터레스트를 성장시켰을까? 기능 최적화, 데이터 분석, 유저 중심 마케팅 등을 통해 전환율(리텐션)을 50% 높인 캐시 윈터스의 사례를 소개합니다.
*'그로스 매니저(Growth Manager)'를 그로스메이커에서는 '그로스 PM(Growth PM)'으로 재정의했습니다.
출처 : Casey Winters이 글은 2025년 7월 9일 발행된 그로스메이커의 뉴스레터입니다.
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안녕하세요! 그로스메이커 팀입니다.
'그로스'가 중요하다는 건 누구나 알지만, "그래서 어떻게?"라는 질문 앞에 늘 고민이 들 수밖에 없어요. 그로스 PM, 마케팅테크 팀이 함께 그로스를 만들어가는 저희 팀에게도 'HOW'는 언제나 중요한 화두입니다.
그래서 이번 글에서는 핀터레스트를 고속 성장시킨 그로스 PM의 역할에 관해 알아보려 합니다. 당시 그로스 PM이었던 캐시 윈터스의 글을 소개해드릴게요.
단지 광고를 돌리거나 검색 엔진 최적화(SEO)만 고민하는 걸 넘어 '지속해서 성장하는' 시스템, 마인드셋을 만들고 싶다면 이번 뉴스레터를 끝까지 읽어주세요!
➡️ 캐시 윈터스의 글, 원문이 궁금하다면?
➡️ 그로스 PM, 마케팅테크 팀이 뭐지? 궁금하다면
1. 데이터를 살펴보고 마케팅 우선순위를 조정한다
출처 : Pinterest핀터레스트는 이미지나 동영상을 저장하고 공유하는 소셜미디어입니다. 유저들은 본인이 관심있는 주제나 이미지를 '핀'해서 저장하는 식으로 "내가 제품에 가치를 느꼈다!"고 행동하죠.
처음 캐시 윈터스가 그로스 PM으로 일했을 때, 회사에서는 "SEO 작업을 해주길" 바랐다고 해요. 하지만 그가 가장 먼저 했던 일은 '내부 데이터를 분석하는 작업'이었습니다.
데이터를 살펴보니, 더 큰 문제가 있었습니다. 설령 SEO로 트래픽을 유입시키더라도 웹사이트에서 그 트래픽을 전환시키지 못한다는 점이었어요. 그래서 그로스 PM과 팀은 SEO가 아니라 전환율 개선 작업에 먼저 착수하기로 결정했습니다.
전환율을 어떻게 개선할까? '유저의 행동 데이터'에 집중해 아래와 같은 가설을 세우고 테스트를 진행했어요.
유저가 특정 게시물의 '핀'을 클릭한다는 건 핀터레스트 서비스에 관심이 있다는 신호 아닐까? → 유저가 '핀'을 누르는 시점에 회원가입을 유도해보자.
유저가 마음에 드는 콘텐츠를 발견하면 더 많은 연관 콘텐츠를 보기 위해 스크를을 하지 않을까? → 유저가 스크롤을 멈추는 지점, 시점에 회원가입을 유도해보자.
그로스 PM과 협업하는 엔지니어가 이틀 만에 관련 기능을 구현했고, 실제로 핀터레스트는 전환율이 50% 개선되는 성과를 얻을 수 있었어요. 무작정 SEO 작업을 하기 앞서 데이터를 살펴보고 '효율적인 마케팅 전략'을 고민해 마케팅 낭비를 줄일 수 있었던 셈이죠.
2. '기능 추가'가 아니라 '기능 단순화'를 고려한다
출처 : Casey Winters이처럼 그로스 PM은 단순히 '유입 늘리기'에만 매달리지 않습니다. 그보다는 프로덕트 자체를 꾸준히 개선함으로써 리텐션(재방문율) 등 핵심 지표를 개선하는 역할에 가깝죠. 이때 그로스란 '사람들이 제품의 핵심을 더 와닿게 경험하도록 하는 일'입니다.
그렇다 보니 캐시 윈터스가 이끌었던 팀은 핀터레스트에 기능을 추가하는 식이 아니라 기능을 '덜어내는 식'으로 그로스를 만들기도 했습니다. 이때도 정량적인 데이터 분석, 나아가 정성적인 유저 리서치가 빛을 발했죠. 여러 조사를 거쳐 윈터스는 회원가입 및 유저 온보딩 과정을 단순화하거나 바꿔야 한다는 결론에 도달했습니다.
회원가입 단계 조정 : 회원가입에 필요했던 5단계를 3단계로 줄이고, 셋 중 하나는 미리 입력된 값으로 처리하며 나머지 2단계도 선택 사항으로 조정했어요. 대신에 유저가 관심 주제를 미리 선택하는 새로운 단계를 추가했죠.
핵심 기능에 집중하기 : '핀' 기능 주변에 있던 불필요한 정보를 모두 덜어냈어요. 누가 어떤 콘텐츠를 핀했는지, 어떤 설명을 붙였는지 등을 화면에서 제거하면서 유저 활성도를 높일 수 있었어요.
온보딩 교육 추가하기 : 온보딩 중에 유저가 '다음에 뭘 해야 하는지' 안내하는 교육을 추가했어요. 설명 없이 불친절한 디자인보다는 설명이 포함된 디자인이 '마찰'을 줄인다고 판단했기 때문이었어요.
3. 이메일과 알림, 마케팅처럼 보내지 마세요
출처 : Casey Winters마케터라면 CRM을 위해 이메일과 알림을 자주 활용하게 됩니다. 당시 핀터레스트의 그로스 PM도 유저 리텐션을 높이기 위해 2가지를 적극적으로 활용했죠. 시행착오를 거쳐 최적의 방법을 찾아갔어요.
초창기 이메일 마케팅을 기획했을 때, 핀터레스트가 '어떤 기능'을 제공하는지 설명하는 식으로 메일을 구성했다고 해요. 하지만 유저들은 그런 내용에 관심이 없었죠. 그들이 핀터레스트를 쓰는 이유는 본인의 관심사와 관련된 멋진 콘텐츠를 보기 위함이니까요.
그래서 윈터스는 "마케터처럼 메일을 보내길 멈추고, 개인 비서처럼 이메일을 보내야 했다"고 회상했습니다. 각 유저의 관심사에 맞는 인기 콘텐츠를 보내는 방식으로 이메일을 구성해 전환율을 향상시킬 수 있었죠. 고객이 제품을 쓰는 핵심적인 이유와 연결돼야 이메일도 효과적이라는 교훈을 얻었다고 해요.
이러한 작업은 차차 자동화, 개인화로 이어졌습니다. 그로스 PM과 팀이 처음에는 수동으로 유저별로 이메일을 보내면서 저마다 좋아하는 콘텐츠, 선호하는 열람 시간까지 학습했고요. 이후 최적의 발송 빈도까지 파악했다고. 이메일 마케팅조차 '시스템화'한 덕분에 수십만 명의 활성 유저를 위클리로 얻을 수 있었어요.
우리 회사에도 그로스 PM이 있다면?
핀터레스트는 그로스 PM을 통해 단지 유저 유입량, 혹은 전환율만 개선했던 게 아니었어요. 유저가 제품을 접하고 거기에 만족하는 전과정을 보다 매끄럽고 풍부하게 경험하도록 프로덕트, 마케팅 액션, 사업 전략까지 고려했죠. 그 덕분에 마케팅 낭비는 줄이면서도 효과적으로 고속 성장을 할 수 있었어요.
이처럼 단발적인 마케팅이 아니라 장기적인 그로스를 만드는 데는 '그로스 PM'의 전문성이 주요합니다. 사업과 제품을 이해하고, 유저를 파악해 움직이는 안목과 기술이 중요하죠. 이를 위해 그로스메이커는 2가지 파트가 필요하다고 조언합니다.
업종별 비즈니스 모델과 사업의 구조를 이해하고 비즈니스가 성장하는 단계에 따른 전략과 액션을 설계하는 그로스 PM.
데이터 엔지니어, 데이터 분석가, 테크니컬 마케터 등이 함께 데이터 기반으로 성장 구조를 짜는 마케팅테크 팀.
출처 : 그로스메이커 무료 컨설팅핀터레스트의 고속 성장을 이끈 '그로스 PM'과 협업할 수 있다면 어떨까요?
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