[비드리머] 제안PT에서 중요한 것은 설득과 답변전략!
오늘도 제안 PT로 바쁜 하루 보내는 중이지만 일기는 빼놓을 수 없죠!
지역 박물관 설계 및 설치 사업의 제안 PT에 참여했고, 총 5개 업체중 우리는 하나였습니다.
그리고 요즘 제안 PT 교육을 많은 대기업에서 프로그램화 시켜 진행하면서
저는 제 교육 내용중 반영해야하는 것들을 이번 제안 전략에반영해보았는데요.
� 문제는 ‘블라인드 PT’
공공조달 제안의 가장 큰 특징은 바로 ‘블라인드 PT’입니다.
발표자는 기업명을 말할 수 없고, 심사위원들은 단지 ‘1번 업체’, ‘2번 업체’로만 기억하죠.
그렇기에 우리가 어떤 기업인지 설명하는 건 불가능에 가깝습니다.
그렇다면 우리는 어떻게 경쟁력을 설득해야 할까요?
� 전략: 회사를 말하지 않고 회사를 드러내기
✅ “왜 이 전략이 이 사업에 가장 적합한가”를 중심으로 설명
✅ 기업의 경험과 강점을 ‘제안 구조’ 속에 자연스럽게 녹이기
✅ 발표 흐름은 “사업의 핵심 과제 → 전략 → 구현 방식 → 기대 효과”로 정리
이처럼 회사가 가진 레퍼런스를 직접 말하지 않아도,
그 전략이 얼마나 현실적이고, 현장을 이해하고 있으며, 문제를 정확히 짚고 있는지를 보여주는 것.
그게 곧 우리를 드러내는 방식이었습니다.
� 발표보다 중요한 ‘질문 대응’
많은 분들이 제안 PT에서 발표에 집중합니다.
하지만 진짜 평가가 시작되는 순간은 ‘발표 이후’입니다.
심사위원들은 보통 한 번에 2~3개의 질문을 던집니다.
그리고 그 질문은 대부분, 우리가 ‘부족할 수 있는 지점’을 건드립니다.
이때 제대로 대응하지 못하면, 발표가 아무리 좋았어도 점수를 잃기 쉽습니다.
� 실전 전략: 3개 질문을 받을 때의 순서
실제 PT에서 4명의 평가위원분들이 모두 3개씩 한꺼번에 질문을 던져주셨는데요.
저는 이런 전략으로 대응했습니다.
가장 자신 있는 질문을 제일 먼저 답
→ 논리, 사례, 현장감까지 담아 세밀하게 답할 수 있음
두 번째 질문은 비교적 무난하게 정리
→ 흐름이 끊기지 않도록 간결하고 명확하게 답하기
가장 애매한 질문은 마지막에, 짧고 단호하게
→ 평가자 입장에서도 첫 답변이 인상 깊으면, 마지막은 흐름상 자연스럽게 넘어갑니다.
이 전략을 통해 추가 꼬리 질문 없이 발표를 마무리할 수 있었습니다.
✅ 결과보다 중요한 건 ‘준비의 질’
제안 발표는 운이 아니라 전략입니다.
회사 이름도 말할 수 없는 자리에서 우리는 ‘어떻게 말하느냐’보다
‘어떻게 구조화하느냐’, ‘어떤 흐름으로 설득하느냐’가 훨씬 중요하다는 것을 느꼈습니다.
공공 제안 PT는 단순한 발표 자리가 아닙니다.
심리전, 구조전, 그리고 무엇보다 질문전입니다.
회사를 드러내지 않고 회사를 설득하는 법, 발표보다 질문 대응이 중요한 이유—
이 경험은 앞으로의 모든 제안에 전략적 나침반이 되어줄 것입니다.
