[경쟁프레젠테이션] 입찰PT,수주 선정 확률 높이는법

그 방법을 알면 전 떼부자되었겠죠?

후후. 하지만 방법이 없는 것은 아닙니다. 수주확률을 높이려면 우선 심사위원들을 설득해야하죠.

설득이 되고 안되고는 발표를 하다보면 알 수 있습니다.

나의 발표와 제안에 고개를 얼마나 자주 끄덕여주시느냐죠.

실제 오늘도 발표를 하다가 우리만의 차별화포인트를 중간중간마다 몇개씩 삽입해서 힘을 줬는데!

정말 신기하게도 그 힘을 준 부분에서 모든 질의가 쏟아졌습니다.

그리고 마지막에 위원장님께서

“아, 우리에게 정말 필요한 제안 포인트 였는데 너무 좋네요.” 라고 말씀주시기도 했습니다.

이런 상황을 위해서는

1. 사전영업을 통해서 고객니즈를 잘 파악해야합니다.

그들의 니즈가 곧 우리의 컨셉과 차별화 포인트가 되는거죠.

2. 따분한 논리구조 안됩니다.

당연히 제안발표는 이성과 감성의 조화입니다.

그런데 논리를 제외한 감성이라든가, 듣기만해도 따분한 이성으로 가득찬 발표는 전달력이 떨어집니다.

3. 우리의 강점이 질문으로 나오게끔 유도해야합니다. 이게 정말 중요한 포인트죠.

왜냐? 경쟁입찰PT는 발표<<<<<< 질의응답 이기 때문인데요.

우리의 강점을 대놓고 잘 발표하는 것보다

심사위원과 소통하는 질의 자리에서 얼마나 치열하게 고민해보고 준비했는지가 드러납니다.

그래서 이왕이면 받고싶은 질문을 발표에서 유도해주는 것이 정말 중요합니다.

오늘 발표는 이 삼박자가 다 맞아떨어졌습니다.

발표중간마다 차별화 포인트를 전달할때 대놓고 강조하고 퀴즈내고, 강한 제스처를 취했는데,

심사위원 분들도 그 강조점이 뇌리에 강하게 박혔었나봐요.

역시나 원하던 질문이 쏟아집니다.

이때 중요한것은 제안발표에서 이야기 한것보다 더 세부적이고 깊이있는 답변을 해야한다는 거죠.

발표에서 했던 이야기를 질의응답에 똑같이 반복하면 도리어 반감을 살수 있습니다.

오늘은 이 세가지전략이 운좋게도 잘 통한 날 같아요. 기분좋게 집에 돌아갑니다^.^