디지털 환경에서 기업이 성공하기 위한 토탈 솔루션
후쿠다 야스타카 "더 모델" 책 리뷰
이미지 출처 : https://www.emnify.com/
1. 디지털 환경에서 기업이 성공하기 위한 토탈 솔루션 "더 모델"
처음 이 책을 접했을 때 도대체 "더 모델"이 무엇을 뜻하는지 무척 궁금했습니다. IT 솔루션 영업 프로세스라는 부제를 보면 디지털 시대에 기업이 IT 솔루션을 가지고 어떻게 영업을 성공적으로 할 것인가?에 대한 화두를 던지는 책 정도로 예상되었습니만, 부제와 책의 제목 "더 모델"은 자연스럽게 매치가 안 되었습니다. 그러나 책을 읽어나가면서 자연스럽게 제목의 의미를 알게 되고 이 책이 말하고자 하는 바를 이해할 수 있었습니다.
이 책의 저자 후쿠다 야스타카 씨는 디지털 마케팅 자동화 솔루션을 제공하는 일본 기업 "마케토"의 사장입니다. 마케토는 기업에 ICT 활용 비즈니스 솔루션을 제공하는 회사라고 할 수 있겠습니다. 이 책에는 저자가 미국으로 건너가서 기존과 다른 미국식 영업 스타일을 배우고 일본에 접목하기까지의 과정과 마케토 사장으로 취임하면서 정립된 "더 모델"을 발전시켜 나가는 경험이 잘 녹아있습니다. 그뿐만 아니라 저자가 주창한 "더 모델"이 어떻게 구성되어 있으며 각 과정의 세부적인 내용은 어떠한 지가 잘 설명되어 있습니다. 단순히 객관적인 내용만을 전하고 있는 것이 아니라 각 절차별로 가장 효과적으로 성과를 내기 위해 매니저는 물론 구성원들이 놓치지 말아야 할 가장 중요한 핵심 노하우와 조심해야 할 부분에 대해 상세히 담고 있습니다.
기업에서 마케팅이나 영업을 담당하거나 관련 매니지먼트를 전문적으로 하는 분들이 아니라면 이해하기도 힘들고 관심도 없을 수 있는 BtoB 분야에 가까운 내용입니다만, 개인적으로는 의외로 무척 흥미롭게 읽을 수 있었습니다. 원래 독서라는 것이 재미에 방점을 두기도 하지만 잘 모르는 분야를 간접적으로 체험하고 배우는데 큰 의의가 있기도 한 활동입니다. 처음에는 생소했지만 제 스스로 기업의 총괄 매니저라는 가정을 하고 읽으니 배울 것도 많고 재미있게 읽을 수 있었습니다.
왼쪽 : 원 마케팅사 사장 카키 우치 료타, 오른쪽 : 저자 후쿠다 야스타카 출처 : 온 마케팅 일본 웹사이트( https://www.onemarketing.jp/ )2. 분업(分業)에서 공업(共業)으로 나아가는 시각을 갖기 위한 플레이북
이 책은 전통적인 방식으로 고객을 대해서는 성공하기 어렵다는 전제로 변화하는 환경에 대응한 경험의 산물을 다루고 있습니다. 인터넷과 스마트폰과 같은 디지털 기기의 활용으로 인한 구매 패턴의 변화에 대응하는 것이 그 핵심입니다. 이를 위한 분업 체제의 적용과 프로세스에 대해 설명합니다. 이 전체 모델의 기본 토대가 되는 절차를 '마케팅, 인사이드 세일즈, 영업, 고객 관리' 등으로 분류하고 있습니다.
각 단계별로 상세한 핵심 사항에 대해 고찰하고 주의할 점을 언급하고 각 단계에 대해 평가할 지표에 대해 고민한 바를 설명하고 있습니다. 특히 각 프로세스마다 어떻게 부서 간 협력을 통해 고객을 적절히 관리할지에 대한 고민이 상세히 정리되어 있습니다.
이 책에서 말하는 프로세스는 이런 고객 스테이지의 이동을 정확하게 진행하기 위해 어떻게 다수의 부서가 제휴하고 고객 스테이지를 관리해서 적절히 접근해나갈지 규칙을 정리한 것이다. p92
저자가 정리한 비즈니스 프로세스 모델도 처음부터 현재의 모습이었던 것이 아니었습니다. 매일 다양한 과제에 부딪치면서 점점 수정을 거듭해 지금의 "더 모델"이 된 것입니다. 문제가 발생하고 난제가 도출되었을 때, 이를 해결해나가는 과정을 통해 경험을 축적하고 이를 반영한 더 개선되고 나아진 모델을 찾아내는 과정을 거쳤습니다.
2018년 작성된 "더 모델"의 프로세스, 출처 : 온 마케팅 일본 웹사이트( https://www.onemarketing.jp/ )프로세스의 매 단계마다 등장하는 다양한 용어와 내용을 정리하고 배우는 과정도 재미있었지만, 매 프로세스마다 동일한 문제를 오랫동안 고민한 흔적을 찾는 것은 이 책을 읽는 또 하나의 즐거움이었습니다. 특히, 매 프로세스마다 발생한 성과를 어떻게 측정하고 누구의 실적으로 인정할 것인가에 대한 고민은 어느 회사에서도 유사하게 지속적으로 발생할 것이며 이 문제가 구성원들의 의욕과 직접 관련이 있다는 것을 깨닫게 되었습니다. 또한 단순히 정량적으로 평가하기란 거의 불가능한 부분이라 매니지먼트를 담당하는 사람의 능력과 재량이 크게 발휘되는 부분이 아닐까 싶었습니다.
책 속에 지속적으로 등장하는 어려움 중 또 다른 하나는 어떻게 분업화된 각 부서 구성원들에게 자기 업무를 충실히 하는 것을 넘어서 조직 전체의 목표에 부합하는 시각을 가지고 협력하도록 할 수 있을까에 대한 고민입니다. 하나의 단위 업무가 타 부서의 책임이라고 생각하면 적당히 대충 마무리하고 넘겨 버릴 위험이 큽니다. 실적을 타 부서가 가져가게 되어 있는 업무라면 책임감 있게 일을 맡아서 하기가 어려울 수 있는 것입니다.
복잡해진 비즈니스 환경에서는 분업화된 각 부서에 딱 딱 들어맞는 일은 사실상 없습니다. 전 부서에 걸쳐 경계가 애매한 일이 훨씬 많이 일어나고 복합적인 상황이 발생하게 됩니다. 이럴 때 반드시 필요한 것이 분업 마인드를 넘어서는 공업의 마인드입니다. '모두 함께 프로젝트를 수행한다'라는 전체를 보는 감각이 있어야 합니다. 실제 필드에서 일을 하다 보면 자기 부서, 더 좁게 보면 자신의 업무에 매몰되는 경우가 너무 많은데 이 책을 통해 전체적인 프로세스를 조망함으로써 조직 전체의 목표를 생각할 수 있는 계기가 될 수 있겠습니다.
저자는 이 책이 한 조직에서 영업이나 마케팅 관리를 담당하는 분들에게 직접적인 도움이 될 것이라고 보고 있습니다. SaaS(Software as a Service)를 활용하는 회사에서는 마케팅과 영업을 엄격하게 분류하지 않는 것이 일반적이겠습니다만, 그럼에도 부서로 구분해 놓으면 영토 의식 같은 것이 생기고 타 부서를 적으로 생각하는 것이 인간의 기본 생리기 때문에 더욱 전체적으로 보는 시각이 필요하다고 강조하고 있습니다. 이 책을 통해 조직 전체를 보는 균형 감각을 익혔으면 한다고 당부하고 있는 것입니다.
출처 : https://www.smartdatacollective.com/3. IT 도구를 잘 활용하는 것의 중요성
이 책에서 저자는 IT 도구를 능숙하게 하는 것이 좋다고 강조하고 있습니다. 많은 분들이 아직까지 "IT 도구를 잘 활용한다고 해서 성공하는 것은 아니다"라고 주장하고 계시는 모양입니다. 물론 IT 도구 활용이 성공과 직결되는 것은 당연히 아니겠습니다. 그러나 시대가 바뀌었고 지금도 급변하고 있습니다. 코로나 시대에 최근 IT 인프라 환경이라고 부르던 모습조차 또다시 급격한 변화가 일고 있습니다.
한편으로는 이 책의 내용도 이미 한 타이밍 늦은 것이 아닌가 싶기도 합니다. 그렇기에 이 책에서 설명하고 있는 기본 개념과 상세 설명에 대한 토대를 잘 다지는 것이 중요합니다. 디지털 인프라 이전 시대의 마케팅과 영업 프로세스를 디지털 시대에 맞게 적용하는 과정에서 이 비즈니스 모델을 개발해 나간 과정을 복기함으로써 또 한 번 급변하는 비대면 시대에 적합한 비즈니스 모델을 찾아내는데 영감을 얻을 수 있을지도 모르겠습니다. 다른 기업보다 앞서 나가는 기회로 삼을 수 있다면 그것이 바로 이 책의 역할이 아닐까 싶습니다.
이 책에서는 디지털 마케팅 및 업무 솔루션을 기본적으로 SaaS(Software as a Service)로 보고 있습니다. SaaS는 특정 서비스 소프트웨어를 고객의 IT 디바이스에 설치하고 직접 관리하는 과거 방식과 달리 클라우드 기반의 다양한 소프트웨어 서비스를 제공하는 방식을 말합니다. 1995년 WebEx 사에서 출발한 이 서비스는 당시 극소수만 향후 주류 서비스가 될 것이라고 예측했습니다. 이렇게 SaaS는 오래된 개념이지만 일반 독자에게는 잘 쓰지 않는 용어기에 생소하게 느낄 수 있습니다. 최근 구글에서 개선해 발표한 디지털 토탈 비즈니스 서비스인 "구글 워크스페이스"로 설명하면 그나마 익숙할 것 같습니다. 구글 워크스페이스에 포함된 많은 소프트웨어들은 일반인들도 즐겨 사용하는 서비스기 때문입니다.
저자는 사실 마케토 서비스를 염두에 두고 설명한 것이지만 자사 제품이기에 책 속에는 자세한 언급을 하지 않고 있습니다. 마케토는 클라우드 기반의 SaaS 솔루션이고, 대기업은 물론 중소기업까지 다양한 비즈니스에 적용할 수 있는 종합 디지털 마케팅 플랫폼이라고 할 수 있습니다. 이 책에서 설명하는 프로세스 전반에 대한 업무는 물론 데이터 분석과 측정, 전반적인 관리까지 제공하는 서비스라고 할 수 있습니다. 우리나라에서는 네오다임이라는 회사에서 마케토의 공식 파트너로 서비스를 제공하고 있습니다.
몇 사람 수준의 소규모 조직은 물론 수백, 수천명의 대형 조직에서 디지털 협업은 이제 필수 요건이 되었습니다. 클라우드 기반의 협업 솔루션을 최대한 잘 활용하는 조직이 더 안정적이고 성공적으로 성장하고 정착할 수밖에 없는 시대가 되었습니다. 이 책 "더 모델"을 통해 관련 업무에 종사하는 분들은 프로세스 관리에 대한 전반적인 기초를 닦고, 생각지 못했던 부분을 점검하고 착안점을 도출하는 계기를 마련할 수 있겠습니다. 그뿐만 아니라 저처럼 전혀 관련 없는 사람은 생소한 분야에 대한 호기심을 채우고, 새로운 관점을 얻을 수 있는 흥미로운 책이라 할 수 있습니다. IT 관련, 비즈니스 관련 용어가 생소해 다소 어렵게 느끼는 독자가 있을 수 있지만 한 번쯤 도전해 볼 만한 재미있는 책입니다.
