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계정을 잊어버리셨나요?

by 이종철 대표 Aug 30. 2020

왜 고객과 가격흥정을 해야할까?

휘트니스 마케팅과 광고

최근에 휘트니스 센터를 운영하는 사람을 만났다. 이 일을 하다보니 휘트니스 마케팅 그리고 운영에 대하여 고민을 하는 사람을 많이 만나게 되는데 대부분 고민하는 것들이 매출감소 회원감소에 대한 이야기다.

결론부터 얘기하면 회원감소의 가장 큰 원인은 당신이 마케팅을 못하기 때문이다. 일반적으로 사람들이 마케팅하면 떠오르는 것은 '광고'를 먼저 생각한다. 그러나 광고는 마케팅 카테고리안에 있는 요소일 뿐이다.

마케팅의 정의는 매출을 올리기 위한 일련의 모든 과정들이 전부 다 마케팅이다. 마케팅원론에서 보통 4P 라고 해서 프로덕트, 프로모션 어쩌고 하는데 그런 어려운 얘기 집어치우고 그냥 제품 제작부터 판매까지 사업의 모든 과정을 마케팅이라고 보면 된다. 사람들은 광고비를 많이 썼는데도 쓴 만큼 사람들이 오질 않고 오히려 광고비로 자본만 날리는 경우도 허다하다.

마케팅 4가지 요소. 보통 4P라고 부른다.

어떤 헬스장은 많은 마케팅비용을 투자했는데도 회원들이 빠져나가는 반면에 또 다른 헬스장은 특별히 비용을 많이 들여서 광고를 하지 않는데도 매번 회원들이 넘치고 더 이상 받을 수 없을 정도로 꽉 차기도 한다. 도대체 왜 이런 경우가 생기는 걸까?

본질적인 '제품'에서 부터 접근을 해야한다. 매번 가격 흥정을 해야하는 경우는 뻔한 상품, 흔한 상품을 팔기 때문에 가격흥정을 할 수 밖에 없는 것이다. 본인 스스로 생각해보자. 내가 판매하는 상품이 다른 상품과 대체 될 수 있는 상품인지 아닌지.

마케팅의 시작은 상품에서 부터 시작이다. 상품이 좋으면 알아서 사람들 사이에 입소문이 나서 팔린다. 광고에서 가장 좋은 건 입소문이다. 그러나 흔한 광고대행사들이 하는 말들은 뻔하다.

"광고를 안하시니까 판매가 안되는거죠."

이 말은 반은 맞고 반은 틀리다. 굳이 광고를 하지 않아도 아이템만 좋다면 잘 팔린다. 대신 입소문이 퍼지기까지 시간이 필요하다. 유료광고를 이용할 경우 시간을 단축시켜주는 면이 있지만 강제로 트래픽을 넣어서 오게 만들어도 결국 단골고객을 확보하는 것은 사장의 몫이다.

단골고객이 많아진다는 것은 마케팅의 최종 목표인 브랜딩이 되었다는 것이다. 기업을 운영하는 사장 중에서도 이런 사람들이 있다. 광고해서 문의전화는 많이 들어오는데 사가는 사람이 없다. 이런 경우 대부분 마케터보다 그 기업의 제품을 탓해야 한다. 광고대행사에서 해줄 수 있는건 사람을 모으게 해주는 것 까지이다.

하지만 좋은 마케터를 찾는 것은 쉽지 않다. 광고대행사 마케터의 평가 기준은 광고로 매출을 상승시킨 기업의 성장률이 아니고 얼만큼 광고상품을 판매하였느냐로 평가된다. 이렇다보니 돈없는 소상공인 업체들한테도 어떻게든 광고비를 많이 쓰게 하려고 현란한 말솜씨로 입을 턴다. 이런 구조는 광고대행사의 악순환이 생기고 많은 휘트니스 업계 사람들이 그런 과도한 영업 및 사기행위로 피해를 보는 구조이다.

사업을 운영하는 사장이라면 마케팅은 필수적으로 알아야한다. 아무리 좋은 마케터여도 그 상품에 대해서 가장 잘 알고 있는 사람은 사장밖에 없다. 결국 사장이 직접 마케팅을 할 줄 알아야 효율적으로 사업을 운영할 수 있다.(소규모 기업 한정)

나는 광고대행사에서 일한 경험이 있는 마케터 출신이다. 광고일을 하면서 돈 없는 소기업들에게 이익을 챙기려는 악순환의 고리를 없애버리고 싶었다. 왜 돈 없는 소기업들에게 까지 불필요한 광고상품을 팔게 해야하지? 그 업체가 잘 되어야 우리도 성장하는 거 아닌가? 모두가 잘 될 수 없을까?

휘트니스 업계 종사하는 사람들에게 마케팅 도움을 줄 수 있는 카페를 만들었다. 이 카페를 통해서 휘트니스 마케팅과 관련된 많은 정보를 얻고 도움을 받아가길 바란다.