우리카드, Something Else를 활용하라
연세대 경영혁신학회 35기 임단아
카드의 해외이용, 그리고 해외여행 특화카드 수요의 증가
엔데믹 이후로 폭발적으로 증가한 해외여행 수요에 발맞춰 최근 해외여행 특화카드에 대한 관심과 수요도 증가하고 있다. 소비자들은 해외 여행 시 카드 사용에 있어 비용 절감 및 해외 사용 시 혜택에 대한 필요성을 느꼈고, 카드사들은 이러한 소비자들의 니즈를 파악하여 경쟁적으로 해외여행 특화카드를 출시하고 있다.
해외여행 특화카드가 주로 쓰이는 시장의 규모는 카드별 해외이용금액을 통해 가늠해볼 수 있다. 해외여행 수요가 증가함에 따라 2024년 1분기 체크카드 해외이용금액은 전년 동기 대비 60.31% 증가하였고, 신용카드 해외이용금액은 18.29% 증가하였다. 이는 동기간 국내이용금액이 각각 1.18%, 6.54% 증가한 것에 비하면 매우 높은 수치이며, 시장의 성장 속도를 여실히 보여준다.
해외여행 특화카드도 시장의 성장 속도와 발 맞추어 빠르게 소비자들에게 확산되는 중이다. 신한카드의 ‘신한 SOL 트래블카드’는 출시 2개월 만에 50만 장이 넘게 발급되었고, 트래블월렛의 ‘트래블페이 카드’는 발급 매수가 500만장을 넘어섰다. 또다른 대표주자인 하나카드의 ‘트래블로그 카드’는 가입자 300만 명, 누적 환전액 1조원을 넘어서는 등 그 수요와 규모가 무시하지 못할 만큼 성장했다.
소비자는 해외여행 특화카드에서 무엇을 원하는가?
앞서 살펴본 해외여행 특화카드 수요의 증가는 소비자들이 해외여행 시 느꼈던 니즈에서 기인한다. 소비자들은 주로 해외결제 시 발생하는 수수료와 관련된 비용을 절감하거나 여행과 관련된 추가적인 혜택을 원했는데, ‘카드고릴라’에서 소비자들의 구체적인 니즈에 대한 설문조사를 진행한 결과 아래와 같은 결과가 도출되었다.
(출처: https://www.card-gorilla.com/contents/detail/2917)
보이는 바와 같이 소비자들은 ‘해외여행 특화 혜택’과 ‘수수료 면제’와 관련된 니즈를 가장 크게 느끼고 있었고, 부가적으로 플레이트 디자인, 카드사, 국제브랜드, 발급 속도, 국내 전용 혜택 순으로 필요성을 느끼고 있었다.
이러한 니즈를 살펴보면 ‘해외여행 수요 증가’라는 현상이 기존 카드의 해외 사용 증가가 아닌 해외여행 특화카드 수요 증가로 이어진 이유를 이해할 수 있다. 기존 카드의 경우 ‘해외 수수료 면제’와 ‘해외여행 특화 혜택’을 동시에 제공하는 경우가 드물었기 때문이다. 기존 카드는 ‘해외여행 혹은 사용 시 혜택’은 제공해도 해외 수수료 면제는 잘 되지 않았었는데, 1세대 트래블카드 발급사인 ‘트래블월렛’과 ‘하나카드’는 미충족되고 있던 니즈인 ‘해외 수수료 면제’를 제공하는 해외여행 특화카드를 출시해 소비자들을 선점했다.
이후 해외여행 특화카드를 출시하는 카드사들도 이러한 소비자들의 니즈를 반영하고, 1세대 발급사들과 차별점을 가져가기 위해 해외 수수료 면제뿐만 아니라 해외여행 특화 혜택, 플레이트 디자인 등에서 각 카드사만의 특장점을 녹여내고 있다.
카드사는 해외여행 특화카드에서 무엇을 원하는가?
카드사 입장에서 해외여행 특화카드는 원론적으로 2가지 이점을 가진다.
우선, 해외여행 특화카드는 수익성 측면에서 유리하다. 그 이유 중 하나로 국내수수료보다 높은 수준의 해외사용 수수료가 있다.. 국내 수수료율은 정치적인 이유를 포함한 여러가지 이유로 2007년 4.5%를 기록한 이후 14차례 연속 인하되면서 현재 거의 대부분의 가맹점에서 0~0.5%만을 내고 있다. 이는 카드사들의 수수료 수익 악화로 이어졌고, 매출에도 반영되어 총수익 대비 가맹점 수수료 수익 비중이 2018년 30.54%에서 2022년 24.24%까지 낮아지는 결과를 가져왔다. 한편, 해외사용에서 발생하는 수수료의 경우 국제브랜드 이용수수료(1~1.4%)와 국내 신용카드사 USD/KRW 환전 수수료(1%) 등이 추가로 발생하기 때문에 원론적으로 카드사 입장에선 해외사용이 더 많은 이득을 가져다 준다.
또한 해외여행 특화카드의 경우 목적이 뚜렷한 소비자들이 자발적으로 탐색하고 비교해가면서 발급받는 카드이기 때문에 타 카드에 비해 모집비용이 적게 든다. 그렇기 때문에 카드사 입장에서는 해외수수료를 일부 포기하면서 고객을 모집하더라도 단기적으로는 오히려 비용 측면에서 유리할 수 있다.
두번째로, 해외여행 특화카드는 카드사의 ‘전략상품’으로 미래고객과의 접점을 형성하고, 회원 규모를 확장시키는 역할을 한다. 이를 장단기 관점으로 구분하여 살펴보면, 단기적으로는 충분한 혜택 제공을 통해 회원을 확보하고, 혜택 사용을 위한 최소사용금액을 설정하여 카드 발급 고객이 카드사의 고객으로 전환되는 것을 목표로 한다. ‘전략상품’을 통해 유입 고객이 전환되었다면, 장기적으론 이들을 고객으로 유지하며 고연회비 프리미엄 카드 등을 포함한 카드사의 다른 카드 상품 사용을 하는 것을 목표로 삼는다.
‘전략상품’이 이 단계의 시발점이라고 할 수 있는데, 최근 해외여행 수요의 특징적인 증가로 해외여행 특화카드가 ‘전략상품’으로 주목받게 된 것이다. 트래블카드 선두주자 중 하나인 하나카드의 경우 하나금융그룹 내 은행과 보험사 등의 계열사와 연계해 여행자 보험이나 적금상품까지 확장하며 전환에서 유지까지의 단계를 더욱 공고히 하고자 하고 있다.
해외여행 특화카드 과열양상의 역기능
이처럼 해외여행 특화카드는 원론적으로 소비자와 카드사 양측에 모두 이점을 가져다 준다. 소비자는 해외여행 시 필요로 하는 니즈를 충족시킬 수 있고, 카드사는 수익성 확보와 미래고객 접점 형성이라는 측면에서 윈-윈할 수 있는 구조였다.
하지만 최근 양상을 보면, 해외여행 특화카드 시장이 치킨 게임 양상으로 흘러가면서 과도한 혜택 제공으로 역마진 우려가 대두되고 있다. 그동안 해외사용수수료 중 ‘결제’ 행위와 관련된 수수료만을 면제해줬었지만, 토스뱅크가 ‘환전 및 재환전 수수료 전면 무료화’를 선언하며 ‘환전’과 관련된 수수료마저 면제해주는 카드사들이 많아지고 있는 것이다. 주로 은행 계열사를 가지고 있는 금융지주사 산하 카드사들에서 선택하고 있는 방법인데, ‘환전은 무료, 재환전은 우대’ 부터 ‘모두 무료’까지 다양한 양상으로 치킨게임을 하고 있다.
또한, 각종 수수료 면제로 차별화가 어려워지자 추가적인 혜택 제공으로 눈을 돌리고 있는데, 이와 관련된 문제는 연회비가 없는 체크카드에서 특히 두드러진다. 연회비와 각종 수수료 수입이 발생하지 않는 체크카드 상품에서 라운지 사용 혜택, 국내 사용 혜택 등을 추가적으로 제공하여 비용부담이 늘어나고 있다.
아직 진행형이지만, 이미 이런 치킨게임 양상에 부담을 느끼는 플레이어들이 생겨나고 있다. 대표적으로 토스뱅크의 경우 한도 없는 환전 수수료 무료화를 선언했지만, 환테크를 위해 악용하는 사용자들이 늘어나며 최근 환전 한도를 만들었다. 또한 ‘신한 SOL 트래블카드’를 통해 고연회비 신용카드에서 제공하는 ‘전세계 공항 라운지 연 2회 무료’혜택을 제공하는 신한카드는 인천국제공항 입점 실패에 따라 발생한 수백억원의 사업금을 일부 투자해 공격적인 마케팅을 펼치고 있다. 공격적인 마케팅 결과 선두주자인 하나카드를 매우 빠른 속도로 따라잡고 있다는 측면에서 긍정적인 부분이 존재하지만, 그 자금의 출처가 고객들의 카드 사용을 통한 수입이 아닌, 일회성의 대규모 자금이라는 점은 우려스러운 지점이다.
해답은 Something Else에 있다
이처럼 카드사들이 제 살 깎아먹기식 치킨게임을 하는 상황에서 ‘차별화’는 결국 ‘더 많은 비용의 지출’로 귀결되고 있다. 더 많은 수수료를 없애고, 더 많은 비용이 들어가는 혜택을 제공하는 과정에서 각 카드사들이 제공하는 혜택들은 비슷해지고, 해외여행 특화카드의 이점이었던 수익성과 미래고객 확보와는 점점 멀어지고 있다.
그렇다면 이 치열한 시장의 1등은 어떠한 ‘차별점’을 가졌길래 그 자리에 오를 수 있었을까? 어느정도의 비용을 썼길래 이 치킨게임에서 치고 나갈 수 있는 것일까?
놀랍게도 해외이용금액 지표로 살펴본 이 시장 1위의 카드에선 ‘해외수수료 무료’라는 단어가 보이지 않는다.
현대카드는 다른 카드사들처럼 소모적인 혜택이 아닌, 현대카드만의 ‘차별화’를 통해 1위에 올라섰다. 여러가지 차별화를 했지만, 크게 3가지가 주축이 되었다고 볼 수 있는데, Apple Pay, 성공적인 대한항공 PLCC, 그리고 AMEX 센츄리온 카드 독점 발급이다. Apple Pay의 경우 해외여행에 최적화된 결제수단이라는 장점을 가지고 있다. 물리적인 카드 없이 매장 결제부터 교통수단 탑승까지 다양한 상황에서 제약없이 사용할 수 있으며 MST 삼성페이에 비해 결제속도와 보안성 측면에서 우월성을 가지고 있고 결제 속도 또한 빠르다. 현대카드는 이러한 장점을 가진 Apple Pay를 현재까지 유일하게 서비스하며 ‘차별화’를 시도하고 있다. 이외에도 현대카드는 사용금액에 따라 마일리지가 적립되는 대한항공 PLCC를 제공하고, 프리미엄 카드의 대명사인 AMEX 센츄리온 카드를 독점 발급하며 고신용 우량고객을 대상으로 현대카드만의 ‘차별화’를 시도했다.
이러한 노력들의 결과, 현대카드는 아래 표에서 볼 수 있다시피 2022년 10월 해외 신용카드 이용금액 4위에서 2023년 10월 1위로 도약했다.
(출처: https://news.mt.co.kr/mtview.php?no=2023112715072416891)
현대카드의 사례에서 볼 수 있다시피 해외여행 특화카드 시장에서 경쟁력을 갖추기 위한 ‘차별화’는 꼭 더 큰 비용에서 도출될 필요가 없다. 중요한 것은 더 많은 비용과 노력을 들여 차별화 지점을 만드는 것이 아니라 각 ‘카드사만의’ 차별화 지점, 즉 Something Else를 만드는 것이다.
누가, 무엇을, 어떻게 바꿀 수 있을까?
현대카드가 아닌 카드사 중 Something Else를 제공할 수 있는 카드사는 어떤 곳일까? 해당 카드사는 어떤 시장에서 어떤 상품을 통해 Something Else를 제공해야할까?
필자는 Something Else가 더 필요한 시장은 체크카드 시장이라고 생각한다. 신용카드의 경우 연회비 수익, 그리고 체크카드보단 높은 수수료율 덕분에 비용소모성 혜택에 따르는 부담이 상대적으로 덜하다. 그러나 체크카드의 경우 대부분의 상품이 연회비가 없고 수수료율 또한 신용카드보다 낮기 때문에 비용소모성 혜택에 대한 부담이 크다. 따라서 특정 카드사만의 Something Else가 더 큰 효용을 낼 수 있는 시장은 체크카드 시장이라고 할 수 있다.
그렇다면 체크카드 시장에서 두각을 드러낼 수 있는 Something Else를 갖춘 카드사는 어디일까? 이에 대해 살펴보기 전에 우선 해외 체크카드 시장의 동향부터 살펴보도록 하자.
(출처: https://www.consumernews.co.kr/news/articleView.html?idxno=702645)
표를 참고하면 은행 계열사를 가진 카드사들이 압도적인 점유율을 차지하고 있다는 사실을 알 수 있다. 증가율 면에서 두각을 나타내는 카드사는 하나카드와 현대카드가 있는데, 하나카드의 경우 해외여행 수요가 증가하는 시점에 이미 1세대 트래블카드인 ‘트래블로그 카드’를 통해 선두주자로 자리매김했다는 점이 이점으로 작용했다고 볼 수 있다. 현대카드의 경우 Something Else인 Apple Pay의 존재와 적극적인 체크카드 상품의 출시가 체크카드 시장에서 증가율 1위를 달성하는 원동력이 되었다.
이 글을 작성하는 2024년 6월 기준 신한카드와 KB국민카드는 각각 ‘신한 SOL 트래블카드’와 ‘KB국민 트래블러스 체크카드’를 출시하면서 해외 체크카드 시장에 적극적으로 뛰어들었다. 이 중 신한카드는 공격적인 마케팅과 혜택을 통해 결제액 기준 1위인 하나카드와의 격차를 빠르게 따라잡고 있고, KB국민 트래블러스 체크카드도 출시 4일만에 발급매수 10만장을 돌파하는 등 선두주자인 하나카드를 따라잡기 위해 부단히 노력중에 있다.
선두주자인 하나카드와 이미 적극적인 모습을 보여준 신한카드와 KB국민카드, 그리고 Something Else를 통해 은행 계열사가 없음에도 증가율 1위를 기록한 현대카드를 제외하면 남는 카드사는 우리카드, 롯데카드, 삼성카드이다. 필자는 이중 우리카드가 Something Else를 제공하여 성장할 수 있다고 생각한다.
우리카드의 Something Else는 무엇일까?
우리카드의 Something Else는 우리카드와 우리금융그룹 내 계열사인 우리은행이 이미 하고 있는 사업에서 도출된다. 이에 대해 알아보기 전에 체크카드 자체의 특징에 대해 먼저 알아보도록 하자.
체크카드는 주로 20대에서 많이 사용되는 카드 유형이다. 한국은행에서 2022년에 조사한 지급수단별 이용비중에서 20대는 75%가 체크/직불카드를 사용하는 모습을 보여주며 다른 연령대에 비해 높은 체크카드 사용률을 보였다. 이러한 현상은 해외여행 특화카드에서도 두드러지는데, 2024년 4월 기준 ‘신한카드 SOL 트래블 체크카드’의 발급 고객 대비 해외사용 비율은 20대가 가장 높았다. 즉, 다른 세대에 비해 20대가 체크카드를 발급받고 실제로 사용하는 경우가 더 많다는 것이다.
우리카드는 이렇게 체크카드 사용률이 높은 20대와 양질의 접점을 형성하고 있는데, 이 접점은 우리금융그룹 내 계열사인 우리은행에서부터 온다. 우리은행은 우리나라에서 가장 많은 주거래은행 협약을 맺은 은행이다. 특히 서울 소재 4년제 대학으로 그 범위를 좁힐 경우 50%에 육박하는 점유율을 차지해 압도적인 모습을 보여준다. 우리카드는 우리은행이 주거래 협약을 맺은 대학의 학생증 카드를 발급한다.학생증 카드는 보통 체크카드의 기능을 겸하며, 도서관 등의 출입 기능을 겸하기 때문에 물리적으로 꼭 지니고 있어야 하는 카드이다. 이러한 점을 종합하면 우리카드는 타 은행에 비해 체크카드 사용률이 높은 20대 접근성이 훨씬 높은 것이다.
필자는 이러한 우리카드의 특징이 해외여행 특화 체크카드 시장에서 우리카드의 Something Else를 가져올 수 있다고 생각한다. 해외여행 특화카드는 학생증 카드와 유사한 특징을 한가지 가지고 있다. 바로 물리적으로 꼭 가지고 다녀야 한다는 점이다. 해외 여행 시 현지 ATM 출금 등을 할 때 물리적인 카드의 존재는 필수적이다. 즉, 학생증카드와 해외여행 특화카드 모두 물리적으로 소지하고 있어야 한다는 공통점을 가지고 있고, 우리카드는 우리나라에서 학생증카드를 가장 많이 발급하고 있는 카드사이다. 이 점을 종합하면 우리카드의 Something Else가 도출된다.
우리카드의 Something Else 활용은 어떤 모습이 되어야 할까?
앞서 도출한 우리카드의 Something Else를 단순하게 생각하면 학생증 카드에 수수료 면제 등의 혜택을 추가해서 해외여행 특화카드로 만들자는 결론이 나올 수 있다. 하지만 이 경우 앞서 도출한 Something Else를 활용하는 것이 아니라 경쟁자들과의 치킨게임에 참가하기 위한 새로운 상품 출시에 가깝게 된다.
필자는 우리카드의 Something Else 를 활용하기 위해선 현대카드의 '카멜레온 카드'나 KB국민카드의 '알파원 카드'처럼 여러 개의 카드를 한 장의 물리적인 카드에 매핑하는 전략을 도입해야 한다고 생각한다. . 이를 통해 한 장의 카드로 학생증, 해외여행 특화 기능 등 다양한 기능을 가진 카드들을 하나의 물리적인 카드로 사용할 수 있게 하여, 20대 체크카드 사용자에게 차별화된 가치를 제공해줄 수 있다.
예로 들면 하나의 물리적인 카드 안에 학생증 카드와, K-패스 기능을 포함한 카드와 함께 해외수수료가 면제되는 체크카드를 같이 매핑할 수 있을 것이다. 이 경우 3가지 서로 다른 카드를 들고 다녀야 했던 기존과 달리 1장의 카드와 우리카드 앱만으로도 필요에 따라 서로 다른 기능을 사용할 수 있어 편리함을 제공할 수 있을 것이다. 또한, 실질적으론 해외수수료 면제라는 혜택만 주었음에도, K-패스와 학생증 체크카드 상의 혜택을 같이 제공하는 효과가 생겨 소비자가 체감하는 혜택도 클 것이다. 체크카드의 경우 보통 각각 30만원의 혜택 제공 실적이 존재하기 때문에, 해당 혜택을 누리기 위해 실적을 채우면서 자연스럽게 우리카드에 락인되는 효과도 발생할 수 있을 것이다.
정리하자면, 물리적으로 가지고 다녀야 했던 복수의 카드의 기능을 하나의 물리적인 카드에서 구현하여 소비자에게 ‘편리함’이라는 가치를 제공하고, 최소 수준의 수수료 면제 혜택만 제공하면서도 기존 카드의 혜택을 활용해 ‘더 큰 소비자 체감 혜택’이라는 가치를 제공하는 것이다.
이와 같이 우리카드는 현재 해외여행 특화 체크카드 시장이 과열되어 치킨게임 양상을 띠고 있음에도 우리카드의 Something Else를 활용해 상대적으로 적은 비용으로 시장에서 차별화된 혜택을 제공할 수 있다. 장기적으로는 하나의 물리적인 카드에 ‘트래블월렛 우리카드’와 같은 신용카드도 매핑하도록 유도한다면, 현재 목표인 ‘미래 고객과의 접점’ 형성을 넘어 ‘연속성 있는 미래 고객 확보’까지 나아갈 수 있을 것이다.
연세대 아동가족학과 임단아
danxvii@yonsei.ac.kr
