아이디어스(idus), 이제는 글로벌 시장으로
연세대 경영혁신학회 35기 권나영
작품을 판매해요, 아이디어스(idus)
[그림1] 아이디어스 홈 화면모든 플랫폼이 최저가, 그리고 빠른 배송을 위해 노력할 때 느린 배송과 아날로그식 마켓을 고수하는 독특한 플랫폼이 있다. 바로 아이디어스(idus)라는 핸드메이드 마켓 플랫폼이다. 아이디어스는 판매자를 ‘작가’, 판매 상품을 ‘작품’이라고 부르며, 판매의 기회가 필요한 소상공인 작가와 특별하고 믿을 수 있는 상품을 찾고 싶은 소비자가 만날 수 있도록 연결시켜준다. 핸드메이드 마켓이라고 하면 흔히 수제 비누, 가죽공예 제품과 같이 수공예품으로 한정하여 판매할 것으로 생각하겠지만 아이디어스는 말 그대로 핸드메이드, 즉 수제 먹거리, 화장품, 액세서리 등 손으로 직접 만든 작품을 모두 포괄하여 판매한다. 이렇게 독창적인 아이디어나 손으로 만든 정성스러운 작품을 판매하는 아이디어스는 매년 누적 거래액을 빠르게 갱신하며 핸드메이드 마켓플레이스에서 독보적인 선두 자리를 고수하고 있다.
핸드메이드 마켓 플랫폼, 뭐가 특별하길래?
그럼 대체 아이디어스의 소비자들은 왜 배송이 느려도, 심지어는 가격이 좀 비싸더라도 구매를 하는 것일까? 이는 아이디어스가 핸드메이드 마켓 플랫폼에 속하기 때문이다. 핸드메이드 마켓 플랫폼도 물론 플랫폼의 범주에 속하기 때문에 네트워크 효과, 초기 사용자(판매자와 구매자) 확보와 같은 마켓 플랫폼의 주요 성공 요인이 중요하게 작용한다. 그럼에도 소비자들의 구매 행태에 차이가 발생하는 이유는, 핸드메이드 마켓의 소비자들이 가지는 근본적인 니즈의 차이에서 비롯된다.
편리하게, 그리고 합리적으로 소비하고자 하는 니즈를 타겟한 쿠팡, 옥션과 같은 플랫폼들과 달리 핸드메이드 마켓 플랫폼은 이용자들이 ‘나만이 가질 수 있는, 내 취향을 저격하는 제품을 구매하고자 하는 니즈’를 충족할 수 있는 방향으로 타겟한다. 즉, 핸드메이드 마켓은 기존 플랫폼과 다르게 ‘가치 소비’를 지향하는 니즈를 가진 고객들을 타겟하고 있기 때문에 차별화된 양상을 보이는 것이다. 정리하자면 핸드메이드 마켓 플랫폼은 소비자들에게 ‘핸드메이드 제품 특유의 가치’를 효과적으로 전달하는 것이 더욱 중요한 과제이다.
아이디어스, 국내 1위 핸드메이드 마켓 플랫폼이 되다
아이디어스가 등장하기 전에도 핸드메이드 작품을 판매할 수 있는 플랫폼이 존재했었으나, 결과적으로 아이디어스만 살아남았다. 그 이유는 무엇일까? 타 플랫폼이 실패한 가장 큰 요인은 수요와 공급의 불균형이었다. 핸드메이드 마켓 플랫폼이 원활하게 운영되기 위해서는 핸드메이드 제품의 가치를 제공하는 판매자(공급)와 제품의 가치를 소비하는 소비자(수요)를 모두 확보하는 것이 중요하다. 그러나 아이디어스 이전의 플랫폼들의 경우 핸드메이드 판매자들을 대거 입점시키는 것에는 성공하였으나, 소비자들을 충분히 확보하지 못하였고 그 결과 제품이 팔리지 않아 판매자들이 이탈하며 실패하였다. 즉, 앞선 플랫폼들의 실패는 수요와 공급 중 공급에만 초점을 두고 영업 및 홍보를 진행한 결과였다. 이에 반해, 아이디어스는 수요와 공급을 모두 확보하기 위한 전략을 세웠다. 그리고 그 과정에서 핸드메이드 제품 특유의 가치를 극대화할 수 있도록 서비스를 구축하고 발전시켰기에 차별화된 플랫폼으로 성장할 수 있었던 것이다.
먼저, 아이디어스는 판매자인 작가를 확보하고 유지하기 위해 이들이 작품 활동에만 집중할 수 있는 환경을 구축하였다. 작품을 플랫폼에 등록한 후에 진행되는 홍보 및 고객 응대 단계에서 어려움을 겪고 있는 작가들을 위해 모바일 기반의 셀러 도구를 만들어 배포하였다. 이를 통해 작가들이 작업실에서도 쉽게 판매 현황을 확인하고, 고객과 직접 상담을 진행하는 것을 가능하게 함으로써 접근성을 높인 것이다. 또한, 아이디어스의 공식 인스타 계정을 작가 홍보에 집중적으로 활용하고, 작품 사진을 더 매력적이게 찍는 방법이나 저작권 관련 문제와 같이 작가들에게 필요한 교육과 건강 지원 프로그램까지 제공하며 이들이 지속 가능한 비즈니스를 구축할 수 있도록 지원하였다.
특히, 아이디어스는 소비자들에게 ‘핸드메이드 제품 특유의 가치’를 효과적으로 전달하여 유입시키기 위해 노력하였다. 효과적인 가치 전달을 위해서는 우선 핸드메이드 작품에 대한 접근성을 높일 필요가 있었다. 이를 위해 기존 웹 기반의 플랫폼과 달리 아이디어스는 소비자에게 친화적인 모바일 생태계를 구현하여 고객들이 언제든지 새로운 작품을 탐색하고 발견의 즐거움을 느낄 수 있도록 하였다. 또한, 직품의 가치를 높이기 위해 초기 아이디어스는 전국의 수공예품 매장을 직접 발로 뛰며 고품질의 작품을 확보하고, 소비자가 신뢰할 수 있는 제품만이 등록 가능하도록 기준을 높였다. 그 결과 고객들이 아이디어스에 머무르면서 탐색하고 발견한 작품들에 대해 높은 만족도를 보였고, 이는 곧 재방문하는 계기가 되어 아이디어스에 대한 높은 충성도로 이어질 수 있었다.
[그림2] 아이디어스의 작가 화면또한, 아이디어스는 핸드메이드의 특성을 살린 팬덤 마케팅에도 주력했다. 아이디어스의 팬덤 마케팅이란, 작가를 스타로 만들고 그 스타의 제품 가치에 열광하는 소비자들이 팬덤을 형성하도록 유도하는 것이다. 이 마케팅이 가능한 이유는 바로 핸드메이드 제품이 가지는 특성의 영향이다. 일반 제품과 달리 핸드메이드 제품을 구매하는 소비자는 제품을 만든 사람이 누구인지, 그리고 제작되는 과정에서 이루어지는 소통을 중요하게 고려한다. 아이디어스는 바로 이 특성을 반영하여 소비자들이 작가와 직/간접적으로 소통하면서 나만의 취향이 담긴 작품을 구매할 수 있도록 한 것이다. 또한, 작가의 브랜드 스토리를 소개하고 온오프라인 클래스를 통해 작가와 함께하는 경험을 제공하는 등 더욱 활발한 교류가 가능하도록 도왔다. 이러한 차별화된 전략을 통해 핸드메이드 시장에서 수요와 공급을 안정적으로 연결하는 것에 성공하며, 빠르게 성장할 수 있었다.
아이디어스는 왜 글로벌 시장으로 확장할까?
핸드메이드 플랫폼은 소수의 기업이 시장 전체를 점유하는 특징을 보인다. 이미 많은 사용자들 간에 활발하게 거래가 이루어지고 있는 플랫폼이 존재한다면, 판매자도 소비자도 굳이 더 작은 플랫폼을 이용할 필요가 없기 때문이다. 그렇기에 핸드메이드 플랫폼이라는 분야는 선점 효과를 누리는 것이 무엇보다 중요하다. 국내 핸드메이드 플랫폼 시장의 경우 아이디어스가 이미 독보적인 사용자 수를 확보하여 선점하고 있다. 그렇다면 글로벌 핸드메이드 시장은 어떨까?
시장조사기관 리서치 앤드 마켓의 자료에 따르면, 2022년부터 2028년까지 관련 시장의 연평균 성장률(CAGR)은 9.5%에 달할 것으로 예상되며, 2028년에는 시장 규모가 1조 2,966억 달러에 이를 것으로 전망된다. 이러한 전망에도 불구하고, 글로벌 시장에서 두드러진 플랫폼은 드문 상황이다. 초기부터 이 분야에 진출한 Etsy를 제외하면, 한국과 일본의 일부 기업들이 사실상 전부이다. 특히 아이디어스는 전 세계에서 두 번째 규모를 자랑하며, 글로벌 시장으로 진출했을 때 유의미한 영향력을 기대할 수 있다. 그러나 글로벌 핸드메이드 시장에서도 선점 효과가 강하게 작용한다는 점이 진입장벽으로 작용한다. 과거 미국에서 Etsy가 온라인 기반 핸드메이드 플랫폼으로 시장을 선점한 이후 아마존도 핸드메이드 카테고리로 확장했음에도 불구하고 Etsy에 버금가는 영향력을 가지지 못했다. 그 이후로 약 10년이 지난 지금까지도 미국에서 Etsy 외에는 이렇다할 경쟁 플랫폼이 존재하지 않는 것도 선점 효과의 영향이다.
이러한 높은 진입장벽에도 불구하고 아이디어스가 글로벌 시장으로 나아가고자 하는 이유는 무엇일까? 아이디어스는 국내 핸드메이드 시장에서 큰 성공을 거두었지만, 시장 규모가 제한적이고, 더 이상 지속적인 성장을 이끌어내기 어려운 상황에 직면해 있다. 특히 핸드메이드 시장은 니치마켓에 해당하기 때문에 국내 시장만으로는 아이디어스가 장기적으로 성장하기에 명확한 한계가 있는 것이다. 그에 반해 글로벌 시장은 핸드메이드 제품에 대한 수요가 급증하고 있는 상황이기에 아이디어스가 미래에도 지속적인 성장을 도모하고 글로벌 시장에서의 입지를 확립하려면 해외 진출은 필수적인 전략이다. 특히, 글로벌 시장에서 선두주자인 Etsy가 15년 간 약 150여 개 국가로 사업을 확장한 점을 고려하였을 때, 10년 후의 글로벌 핸드메이드 시장은 점차 통합될 가능성이 높다. 따라서 아이디어스가 향후 경쟁력을 갖추기 위해서는 지금부터 빠르게 글로벌 시장에서 입지를 다지는 것이 중요하다. 그렇다면 아이디어스가 글로벌 핸드메이드 시장에 성공적으로 진출하기 위해서는 어떤 전략이 필요한지 구체화해보고자 한다.
아이디어스가 글로벌 시장에서 생존하기 위해..
아이디어스가 성공적으로 해외 시장에 진출하기 위해서는 이와 같은 선점 효과를 극복할 수 있는 차별화된 가치와 전략이 필수적이다. 즉, Etsy가 구축한 선점 효과를 분석하고, 아이디어스만이 제공할 수 있는 독자적인 가치를 바탕으로 차별화 전략을 마련하는 것이 핵심이다.
우선 글로벌 핸드메이드 시장에 진출하는 초기에는 아이디어스가 공략할 지역을 선정하는 것이 필요하다. Etsy는 현재 미국, 캐나다, 일부 유럽을 중심으로 강력한 입지를 다졌으나, 아시아, 특히 동남아시아 지역에서는 영향력이 비교적 약한 편이다. 특히, 현재도 아이디어스는 싱가포르, 홍콩, 대만, 일본에서 패션 액세서리와 홈리빙 상품에 대한 수요가 꾸준히 구매로 이어지고 있다는 점을 고려할 때, 아시아 및 동남아시아 시장이 충분한 수요와 구매력을 가지고 있어 초기 진입의 성공 가능성이 높을 것으로 보인다.
또한, 해외 진출도 마찬가지로 초기 수요와 공급의 균형을 이루기 위한 전략이 필요하다. 공급의 경우 기존 아이디어스의 국내 작가들에게 헤택을 주면서 글로벌 앱에 입점하도록 유도할 수 있다. 이후 글로벌 소비자와의 소통 및 해외배송에 필요한 전 과정을 아이디어스가 지원한다면 작가들의 해외 진출애 대한 진입장벽을 낮춰 공급을 원활하게 확보할 수 있을 것이다. 여기서도 문제는 수요의 확보이다.
먼저, 판매하는 작품 자체를 차별화하기 위해 아이디어스는 한국에서만 구할 수 있는 핸드메이드 작품을 활용할 수 있다. 실제로 싱가포르를 포함한 동남아 지역에서는 한국의 문화와 정서가 담긴 작품에 대한 수요가 높다. 싱가포르의 소비 통계를 보면, 한국 의류 및 패션 잡화의 수출액이 연평균 35% 성장률을 기록하고 있으며, 이는 한국 상품이 해외 소비자들에게 높은 매력을 가지고 있음을 보여준다.
더불어 글로벌 소비자들에게 한국 핸드메이드 작품에 담긴 제작 스토리를 전달하고 개인화된 구매 경험을 제공한다면 경쟁력을 확보할 수 있다. 핸드메이드 작품과 유사한 특징을 가진 니치향수를 보면, 주요 니치향수 브랜드들은 ‘나를 드러낼 수 있는 나만의 향’이라는 가치 그리고 향에 담긴 브랜드 스토리 및 제작 과정을 전달하며 상품의 가치를 극대화한다. 이와 유사하게 아이디어스도 전달하는 작품의 가치를 차별화하기 위해 기존 아이디어스의 ‘팬덤형 커머스 모델’이라는 강점을 살려 글로벌 소비자들에게 각 작품에 담긴 제작 스토리를 전달하고 개인화된 구매 경험을 제공할 수 있다.
국내 아이디어스의 작가 프로필에 존재하는 피드 기능을 글로벌 앱에도 도입함으로써 브랜드 스토리와 작품을 제작하는 과정을 소비자에게 전달한다면 소비자에게 작가와 연결된 차별화된 고객 경험을 제공하여 깊은 신뢰와 높은 만족감을 느낄 수 있도록 할 수 있다. 또한, 작가와 소비자가 일대일로 채팅을 주고 받으며 맞춤화된 작품 제작을 요청하고 실시간으로 피드백을 주고받을 수 있도록 채널을 구축하고, 언어와 시간대 차이로 인해 발생할 수 있는 장벽을 최소화해야한다. 이렇게 구축된 작가와 소비자 간의 소통 네트워크는 경쟁 플랫폼인 Etsy의 커뮤니티 기능에 대해서도 경쟁 우위를 가진다. Etsy는 Etsy forums와 Etsy teams라는 커뮤니티 기능을 제공함으로써 판매자들 사이의 소통을 활성화하는 커뮤니티 기능을 제공하고 있다. 반면, 아이디어스의 팬덤형 커머스 모델은 작가와 소비자 간의 직접적인 연결을 중시한다. 이러한 경험은 소비자로 하여금 팬덤을 형성하는 데 기여하며, 이를 통해 형성된 충성 고객층은 아이디어스의 반복 이용을 유도하는 중요한 동력이 될 것이다.
마지막으로 기존 아이디어스 소비자의 상당수는 특별한 날 선물을 위해 핸드메이드 작품을 구매한다는 수요의 특성을 활용할 수 있다. 생일, 결혼기념일 등 개인적인 기념일부터 추수감사절과 같은 국가/문화적인 기념일에 맞춰 선물을 추천하는 카테고리를 통해 선물을 목적으로 사용하는 소비자들에게 차별화된 고객 경험을 제공할 수 있는 것이다. 실제로 Etsy는 선물 카테고리를 통해 이러한 수요를 충족시키고 있다. 이를 참고하여 아이디어스는 더욱 개인화된 선물 추천 서비스를 제공할 수 있다. 우선, 기념일을 기반으로 한 선물 카테고리 추가와 더불어 선물에 대한 고민을 덜어주기 위해 선물 추천이 가능하다. 선물의 목적 및 대상이 누구인지에 따라 선물 카테고리 추천 후 작가와의 직접 소통을 통해 선물 받을 사람의 특성을 반영해 더욱 개인화된 선물을 준비할 수 있도록 도와준다면 플랫폼의 차별화된 가치를 전달하며 고객 경험을 한층 더 향상시킬 수 있을 것이다.
아이디어스의 글로벌 진출은 단순히 새로운 시장에 진입하는 것을 넘어, 국내 시장에서의 성공적인 경험을 글로벌 무대로 확장하는 도전이다. 글로벌 핸드메이드 시장은 빠르게 성장하고 있으며, 선점 효과가 중요한 만큼 지금이야말로 아이디어스가 글로벌 시장으로 진출해야 할 적기다. 따라서 아이디어스는 철저한 해외 시장에 대한 조사와 차별화된 전략 구축을 통해 글로벌 핸드메이드 시장에서 입지를 구축해야 한다. 이를 통해 아이디어스는 한국을 넘어 글로벌 소비자들에게 사랑받는 플랫폼으로 성장할 수 있을 것이다.
연세대 경영학과 권나영
n.young@yonsei.ac.kr
